練習1
早晨我去菜場買菜
1 伙伴 ：菜場大哥
我提出要買南瓜 有2個可選 一個南瓜的尾部? 一個大半個南瓜
2 對方的原話描述
你買這個尾部的，這個比較糯好吃， 這個你一起拿去便宜點
3 感受到對方的需求
表層需求 ： 希望你買他尾部的這個南瓜
深層需求：那個大的可以慢慢賣，而剩下這個尾部了，要盡快賣掉，早市買菜的人多還好賣越到后面就越難賣，還有賣尾部給我 ，不用麻煩他另外切了，而且賣尾部給我分量還不少。
我自己的表層需求：我要買一塊新鮮南瓜，今天做飯吃
我的深層需求：對方推薦的尾部，他說便宜點，我是不是占便宜了，但我不知道那個尾部什么時候遺留下來的，萬一是昨天的呢，那就不新鮮了，何況對方推薦的尾部分量對我而言太多了，我一次吃不完會浪費的
我更深層需求; 愛貪便宜是為了體現我的能干我有用，
買的不新鮮，和買的太多吃不了浪費就代表我做的不夠好，
看到了我需求與對方需求后，我放棄了我那愛貪便宜的習慣，選擇讓對方切一塊新鮮分量恰當的南瓜給我
練習2
? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 1 伙伴： 門衛
2? 對方的原話描述
你買菜回來了
3 感受對方的需求
表層需求： 對方跟你打招呼
隱性需求： 對方希望跟你建立鏈接，對方是個很開朗的門衛，他希望主動與人發生鏈接
深層需求： 他覺得我還是比較好說話的業主，他是新來的門衛，他希望跟業主搞好關系，與業主搞好關系，他就能體現到他有用，他夠好，物業主管也會欣賞到他。
4我的需求
表層需求：人家主動跟我打招呼，我很開心
深層需求：我也想與他人發生鏈接，有人主動給我打招呼，就顯得我很受歡迎，我很受歡迎就能體現到我的夠好。
練習3? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 今天要練習10個人，我得創造機會去找10個人練習，買菜回家的路上看見鄰居，我主動去打招呼
1 伙伴： 鄰居阿姨
2 對方的原話
我說：阿姨你好，阿姨說：你好，你家錢錢早晨都吃什么，我家孫女，早上做什么都不吃 ，就喝牛奶
3 對方的需求
表層需求： 孫女早晨不吃別的就吃牛奶
深層需求： 我的孫女，吃飯很挑食，我什么都做了但是她不吃，阿姨就想告訴我她孫女很難弄，她帶孫女很幸苦，就這么難帶的一個孩子被她帶的長的高高大大的，她很有價值，很有用。
練習4? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 昨天晚上發微信后，不敢看手機就去睡覺今天早上再看手機的感受
1 伙伴：自己
2 自己內心對話
一早看到道子的回應，好開心，想著連老師都回應了，我是不是應該回復一下，但隨后又不敢回復。
感受到我的需求：
表層需求：因為我很少在群里發表評論，突然發一下，我希望得到群里人的回應支持鼓勵我，尤其是道子的回應。
深層需求： 我很希望得到別人的回應，得到認可，跟別人產生互動，鏈接，在這里可以找到自己的歸屬感，
但我又確信自己不夠好，別人是不會回應我的，所以我昨天一發完信息就去睡覺不去面對自己內心那份期待
早晨起來后發現道子與同心都回應了，異常開心，想回復一下對方又覺得已經過了一夜再回復好假
想回復覺得自己回復的時機不對不夠真誠，
因為覺得不合適就不想回復，但不回復又覺得自己怎么不跟人家互動，讓人家誤會我了，就這樣還希望以后怎么得到人家的回應
終于知道怎么耗死自己的，自己的深層需求搞死自己了。? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?
練習5
1? ? ? 商業合作伙伴伙伴： 朱雪亮
2? ? ? 對方的原話
產品到了沒，我說到了，我提醒對方這個主機不帶任何服務，他說他去跟商務申請
感受到對方的需求
表層需求： 關心主機貨到的情況，進一步推進這個工程的進展
隱性需求，
1 當我表達這個事情要進展還需要完善的點時，對方積極主動去申請，對方跟我的工程師熟悉，配合很默契，他希望能繼續由我的工程師來完成這個項目的施工，
2? ? ? 他信的過我的工程師，項目交給別人做他不放心
3 我的工程師他指揮起來很順手，免去了與別家再度磨合的時間成本
3? ? ? 他積極主動去溝通就是為了把項目能順利進展下去，這個項目涉及配合的供應商太多，因為涉及配合，就有很多邊緣的事情，但供應商考慮到成本大家都盡量少做不做邊緣，但這個邊緣不處理好，這個項目的拼圖就無法完整的拼出來，而且邊緣處理的不好就很容易產生互相扯皮的事，他很擔心出現這個局面
深層需求? 他希望能順利的完成這個項目讓他領導欣賞到他，看到他的協調溝通能力。
? ? ? ? ? ? 他不希望項目在他手里搞砸，讓他被領導看不起，讓他覺得自己很沒有用
我的需求：
表層需求：我本來接手這個項目的前部分是希望能有優勢去接手余下大的工程，但因為我之前不知道價值，白白浪費了這個機會，造成我只做項目的前部分，我本來是覺得這個項目很煩，燙手的山芋，這部分不掙錢，我就想供個貨而已，其他的都不想搭手
隱性需求： 這個項目沒按照我預期的走，只拿下了一部分讓我有挫敗感，我不想深入去體會這個挫敗，我就想把這個項目隔離開，離我遠遠的。甚至都產生想放棄這個項目的念頭，不想做。
深層需求：這個項目的目前結果是我不滿意的，而這個結果讓我深深地自責，內疚，覺得自己沒有努力才造成這樣的結果，這個結果就是我沒有用的鏡子。為了不體驗自己的沒有用，我就各種拖延，各種不配合。
當我看到對方的需求與我的需求其實都是一樣的，就是把這個項目順利進展下去，對方才會被領導認可，欣賞，而我要把我之前體驗到的沒有用給翻轉的話，這就是機會呀，
當我拖延，各種不配合，讓對方體驗到各種難，對方還怎么看到我公司的價值與我公司的有用呢，所以以前項目做完被人罵是有道理的。
練習六
1 伙伴 我手下的工程師
2對方的原話
沒事的話這周3，4，5，調休，工作安排到下個禮拜
我回復，我還在協調，但不確定，同時告訴他這周有啥安排
他立馬說出那個客戶事情不是很著急，或者客戶那里需要配電是可以延后去安裝的
他說他休息好了回來后可以更好的對付客戶
3我感受到對方的需求
表層需求：他想休假出去玩
隱性需求：
人的需求： 他想放松一下，擔心我不同意，不支持他的請假，所以說了一大堆理由，目的就是希望我支持到他請假
他說他一家人去旅游休假，那應該很早就計劃了，而不是這么臨時告訴我的，搞的我措手不及，而他為啥在今天周2 提出休假周3-周5 ，他可能擔心我不會同意，所以他就一直憋著，他就想到時候看情況，如果正好公司不忙，他提出休假是比較合理的，
深層需求：
他也很擔心他提休假，我會怎么看待他，他就是不想因為休假（他個人的原因） 讓他體驗到他不夠好
事情的需求;
他為了支持自己去休假，就想推后客戶項目的執行
我的需求
表層需求 ：我希望他以后請假能提早告訴我，而不是這樣臨時通知我
隱性需求:
我希望他能提需求時考慮一下我的感受，考慮一下公司業務的進展，臨時提出休假，而且語氣態度，就不允許你商量的余地，我個人覺得他這種提法沒有尊重到我，沒有考慮到公司的利益
? 公司項目的進展我是希望按照我設想的對我最有利的方向去執行的，我希望項目快點執行完，我好盡快開票去收款
我的事情需求：
為了支持他的需求，我要去跟客戶溝通，看看在不影響客戶利益的前提下可不可以延后
我擔心我不支持他的需求，他會帶著強烈的情緒去進行下面的工作，對客戶不一定是個好事情。
深層需求：
我希望工程師的安排在我的掌控中，這樣我才能有安全感，對方的臨時需求讓我失控，讓我體驗到我的不夠好。
我希望工程的進度也在我的掌控之中，任何環節的失控也會讓我體驗到我的沒有用
看到我的需求與他的需求后 ，我對工程師的行為也不再感覺我很受傷，我就去溝通了一下客戶，客戶可以延后的， 我就支持了工程師的休假要求。? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?
練習7
騷擾電話
1 伙伴： 騷擾電話人員
大姐，有什么投資的，你可以了解一下嗎?
我說目前沒有，
大家你先預先了解一下，萬一以后用的著。。。。。。。。。。。。。。。。
我感受到對方的需求
對方很希望能找到目標客戶，并盡快達成目標，對方希望我不要不聽她說完就掛掉電話，對方希望我現在成為不了她的客戶但不久的將來會成為她的客戶
練習8? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 我送兒子去輔導班門口遇到的小朋友
1伙伴 ： 4歲女孩 女孩奶奶
2對方的話
對方看著我穿鞋，并輕聲跟我說：阿姨
然后，我蹲下來說，你好，寶貝
然后小朋友后面的奶奶說：快叫阿姨
3 我感受到對方的需求
女孩的需求：
她看見我在穿鞋套，很好奇，所以想開始跟我鏈接 ，
奶奶的需求： 孫女要大聲的跟外人打招呼，讓阿姨清楚的聽到，
奶奶深層的需求： 她想表現出她的孫女很有教養，這樣她才有面子，她才體驗到她的好與有用
? 練習9? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 我趕著送孩子去畫畫，忘記帶錢包，想讓前臺給我兌換100元現金
1伙伴： 畫畫班前臺
2 對方的話
我看一下，有的，我正好有現金，我也經常不帶現金，今天正好帶了
3 對方的需求
我是顧客，她不好意思拒絕，所以她盡量找辦法去解決
她又擔心自己滿足不了我的需求，所以先給自己留個臺階，
她又擔心，我會尷尬因為我沒帶現金，然后又開始從情感上安慰我
深層需求：
她要盡量得到顧客的滿意，來體現她夠好。
4我的需求
沒帶錢，我擔心回頭出停車場沒現金交停車費
隱性需求：
我很自責自己又忘記帶錢包了，老是 丟三拉四，我不想去體驗自己責怪自己，就想盡快解決
深層需求：
我就不想體驗自己的不夠好
? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?
1 伙伴： 門衛
2? 對方的原話描述
你買菜回來了
3 感受對方的需求
表層需求： 對方跟你打招呼
隱性需求： 對方希望跟你建立鏈接，對方是個很開朗的門衛，他希望主動與人發生鏈接
深層需求： 他覺得我還是比較好說話的業主，他是新來的門衛，他希望跟業主搞好關系，與業主搞好關系，他就能體現到他有用，他夠好，物業主管也會欣賞到他。
4我的需求
表層需求：人家主動跟我打招呼，我很開心
深層需求：我也想與他人發生鏈接，有人主動給我打招呼，就顯得我很受歡迎，我很受歡迎就能體現到我的夠好。
? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?
今天要練習10個人，我得創造機會去找10個人練習，買菜回家的路上看見鄰居，我主動去打招呼
1 伙伴： 鄰居阿姨
2 對方的原話
你家錢錢早晨吃什么，我家孫女，早上做什么都不吃 ，就喝牛奶
3 對方的需求
表層需求： 孫女早晨不吃別的就吃牛奶
深層需求： 我的孫女，吃飯很挑食，我什么都做了但是她不吃，阿姨就想告訴我她孫女很難弄，她帶孫女很幸苦，就這么難帶的一個孩子被她帶的長的高高大大的，她很有價值，很有用。
? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?
昨天晚上發微信后睡覺今天早上的感受
1 伙伴：自己
2 自己內心對話
一早看到道子的回應，好開心，想著回應一下，但隨后又不敢回應
感受到我的需求：
表層需求：因為我很少在群里發表評論，突然發一下，希望得到群里人的回應支持鼓勵我，
尤其是道子的回應
深層需求： 我很希望得到別人的回應，得到認可，跟別人產生互動，鏈接，在這里可以找到自己的歸屬感，
但我又確信自己不夠好，別人是不會回應我的，所以我昨天一發完信息就去睡覺不去面對自己內心那份期待
? ? ? ? ?
早晨起來后發現道子與同心都回應了，異常開心，想回應對方又覺得已經過了一夜了再回復好假
想回復覺得自己回復的時機不對不夠真誠，
想不回復又覺得自己怎么不跟人家互動，讓人家誤會我了，就這樣還希望以后怎么得到人家的回應
終于知道怎么耗死自己的，自己的深層需求搞死自己了。? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?
1? ? ? 伙伴： 朱雪亮
2? ? ? 對方的原話
主機到了沒，我說到了，我提醒對方這個主機不帶任何服務，他說他去跟商務申請
感受到對方的需求
表層需求： 關心主機貨到的情況，進一步推進這個工程的進展
隱性需求，
1 當我表達這個事情要進展還需要完善的點時，對方積極主動去申請，對方跟我的工程師熟悉，配合很默契，他希望能繼續由我的工程師來完成這個項目的施工，
2? ? ? 他信的過我的工程師，項目交給別人做他不放心
3 我的工程師他指揮起來很順手，免去了與別家再度磨合的時間成本
3? ? ? 他積極主動去溝通就是為了把項目能順利進展下去，這個項目涉及配合的供應商太多，因為涉及配合，就有很多邊緣的事情，但供應商考慮到成本大家都盡量少做不做邊緣，但這個邊緣不處理好，這個項目的拼圖就無法完整的拼出來，而且邊緣處理的不好就很容易產生互相扯皮的事，他很擔心出現這個局面
深層需求? 他希望能順利的完成這個項目讓他領導欣賞到他，看到他的協調溝通能力，
? ? ? ? ? ? 他不希望項目在他手里搞砸，讓他被領導看不起，讓他覺得自己很沒有用
