第二章、互惠

一、互惠原理

? ? ? ? 廣義來講，互惠原理就是對他人的某種行為，要以一種類似的行為去回報。回報的責任感構成了互惠原理的本質。互惠原理之所以容易被人利用，是因為接受的責任感。

1. 互惠原理具有壓倒性的力量

? ? ? ?互惠原理蘊藏巨大力量，在它的影響下，人們會輕易答應一個在沒有負債感時一定會拒絕的請求。即使是一些平時頗具影響力的因素，和它一比也都相形見絀。

2. 互惠原理可產生多余的負債感

? ? ? ? 即使是一個不請自來的好處，一旦被接受，會讓人產生一種負債感。如果我們主動要求某種好處，回報的責任感也許會更大一些。

3. 互惠原理會引起不公平的交換

? ? ? ? 互惠原理的另一個特點是人們可以利用它去謀取利益。

二、回報的原因

? ? ? ? 內心的不安和來自外界的巨大羞辱給人們造成了極大的心理負擔。

1. 負債感具有令人不快的特征

2. 如果接受恩惠卻不打算回報會在社會群體中極不受歡迎

三、相互退讓

? ? ? ? 由于互惠原理，我們有義務回報我們所得到的恩惠；當他人對我們做出了讓步，我們也有義務做出讓步。

1. 方法：“先大后小”，“拒絕——退讓”策略

2. 注意事項：若最初提出的請求太極端太無力，這個策略就會產生相反的效果。

3. 策略成功的原因：互惠原理+認知對比原理的結合+請求順序

4. 策略所產生的副產品：一方退讓的行為通常會讓另一方做出妥協，被退讓的一方會對協議的達到富有更多的責任感和更高的滿意度。

5. “拒絕——退讓”策略對將來發生的事情都會產生影響力。

四、現實生活中互惠的表現

? ? ? ? 主動贊揚對方明顯的優點、優秀的表現，之后，對方會主動在自己力所能及的范圍內協助你