? ? 今天我們要給大家分享的書是《好文案一句話就夠了》。
這本書是由日本廣告界殿堂級大師川上徹也所寫。在以往的晨讀中，我們分享過書中的部分內(nèi)容，這次我們重點(diǎn)分享加快顧客下單速度的5個(gè)技巧。
①『降低門檻』
即便你的產(chǎn)品很好，可如果你說的天花亂墜，顧客感覺連使用門檻都夠不著，那他們的購買意愿也無從談起。在我們傳遞信息的時(shí)候，一定要學(xué)會(huì)降低門檻，讓目標(biāo)顧客覺得“自己能夠做到”，這樣他試用和消費(fèi)的概率才能增加。
比如，“簡單組裝，即可使用”“6歲小孩都能做到”“初學(xué)者的入門指南”這類說法，就能給對該領(lǐng)域一無所知，或者首次接觸這類東西的人，留下非常親近的印象。
在日本，比較受歡迎的商店都有類似的宣傳語。“純洗車也歡迎”“我們這里沒有最低消費(fèi)”“只想點(diǎn)杯咖啡也請進(jìn)”這種降低顧客抵觸心理的標(biāo)語，是讓他們駐足的最好武器。結(jié)合你的產(chǎn)品賣點(diǎn)，找到它的最低門檻，很可能它就是你大賣的導(dǎo)火線。
②『實(shí)話實(shí)說』
老老實(shí)實(shí)說出自己的缺點(diǎn)，反而得到信任的案例也很多。日本某機(jī)能飲料，它是以植物為原料的提取液，雖然味道不好，但是非常健康。
廣告公司就遵照了實(shí)話實(shí)說的原則，給它打的廣告語是：啊，好難喝，再來一杯！這則文案播出后，引發(fā)了強(qiáng)烈熱議。和這個(gè)飲料的主要賣點(diǎn)“健康”相比，味道并不重要。這樣自嘲式的說法，反而得到了顧客的諒解。
除了文案，在直接售賣上，實(shí)話實(shí)說的效果也很好。比如經(jīng)常有人說：花錢買品質(zhì)。這樣的說法就不如：“老實(shí)說，這個(gè)東西確實(shí)有點(diǎn)貴，但用過之后，效果絕對配得上價(jià)格”。
先主動(dòng)說缺點(diǎn)，再爆出一個(gè)更大的優(yōu)點(diǎn)，這樣顧客就能接受。如果一味強(qiáng)調(diào)優(yōu)點(diǎn)，顧客就只會(huì)盯著你的缺點(diǎn)看，這時(shí)你再想說服對方，就會(huì)非常困難。
③『帶著表達(dá)欲』
文案不是冰冷的文字，而是帶有溫度的關(guān)切。交易不是目的，當(dāng)你幫別人解決問題后，交易自然就能達(dá)成。圍繞產(chǎn)品，如果你的每一句介紹都像和好友聊天，對方的警惕心和戒備心就會(huì)降到最小。
如果你賣的是減肥產(chǎn)品，不要用干巴巴的文字羅列產(chǎn)品的好處，而是要真的為對方考慮。
“最近，你好像胖點(diǎn)了，需要控制啊。”看到這樣的文案，那些正在關(guān)注自己體重的人，忍不住會(huì)在心中回應(yīng)“哇，這都被發(fā)現(xiàn)了，是得想想辦法了……”這種回應(yīng)是讓對方關(guān)注你產(chǎn)品的前提。
還有類似“你的發(fā)型好像怪怪的。”“每天思考晚飯吃什么，很辛苦吧。”“我看到一本提升帶貨力的文案書，推薦給你吧。”這些像老友似的親切談話，都能讓顧客認(rèn)同你的文案，了解你的產(chǎn)品，直至達(dá)成交易。
④『激發(fā)斗志』
每個(gè)人都有自己想要改變的地方，如果你的文案能夠激發(fā)對方的斗志，激起強(qiáng)烈的想要改變的情緒，也能提升帶貨力。
在日本有本暢銷書叫《無法整理，但又沒時(shí)間：7個(gè)步驟改變“懶散不已的自己”》，這本書最開始的腰封推薦語是：你的書桌整齊嗎？但經(jīng)過修改后成了：書桌上的丑態(tài)反映你的人生。這樣的文案雖然有點(diǎn)雞湯，但是能夠給人相當(dāng)強(qiáng)烈的感覺：“這樣下去不行啊，必須要有所改變了。”進(jìn)而會(huì)讓人更想了解這本書的內(nèi)容。
激發(fā)斗志型文案有個(gè)特點(diǎn)，就是要拉長時(shí)間軸，讓人看到長久不改變帶來的惡果，讓人印象深刻。
⑤『強(qiáng)調(diào)稀有性』
在《影響力：讓人乖乖聽話的說服術(shù)》這本書中也強(qiáng)調(diào)，人們對于稀有性總是無法招架。所謂物以稀為貴，一旦知道自己需要的一款商品難以得到手，不少顧客都會(huì)盡全力把它買下。
在強(qiáng)調(diào)稀有性上有三個(gè)維度：時(shí)間限制、數(shù)量限制和款式限制。所謂時(shí)間限制，就是對某款商品在一段時(shí)間內(nèi)打折或降價(jià)銷售。在很多店鋪都有“僅限今日”“限時(shí)折扣”的標(biāo)識(shí)，它們都能吸引很多顧客。而數(shù)量限制指的是“還剩最后三個(gè)”“每人限售兩個(gè)”等等，通過在數(shù)字上作約束，增加商品的稀缺性。大家最不陌生的應(yīng)該就是款式限制，類似“只出一款”“明星同款”“爆款”這些都叫款式限制，他們給顧客傳遞的信息是：我很特殊。強(qiáng)調(diào)你產(chǎn)品的某個(gè)稀缺性，就能幫你在同類產(chǎn)品中勝出。
總結(jié)一下，每個(gè)人都是有需求的，關(guān)鍵在于你如何找到那些需求。降低門檻可以滿足顧客的認(rèn)知需求，老友談話可以滿足顧客的情感需求，強(qiáng)調(diào)稀有性可以滿足顧客的炫耀心理，多種技巧共同使用，交易就能很快達(dá)成。
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參考書目：《好文案一句話就夠了》[日] 川上徹也
