轉化漏斗

當你走錯方向時，目的地在哪兒反而無關緊要了。轉化模型能告訴你從起點走向終點的路徑。以電子商務為例：

接觸節點（SEO、SMO、社會化分享、口碑傳播等）

轉化為訪客

轉化為用戶

轉化為客戶

轉化為會員

這是一個用戶轉化模型的簡單例子，既展示了每一個單獨的步驟，也說明了如何連接到下一個步驟。訪問者不會成接轉化為客戶，他們要首先成為用戶，用戶的定義是：他們開始使用你的應用，并對你提供的商品和服務感興趣。當用戶為你的商品付費時，他們成為你的客戶。當你與客戶建立聯系方便他們重復購買時，他們成為你的會員并有可能傳播你的產品。

如果你開發的是一個電子商務應用，轉化模型可能是這樣：

接觸節點 （Appstore 推薦，媒體宣傳等）

下載App

轉化為注冊用戶

轉化為活躍用戶

轉化為付費活躍用戶

定義你的產品轉化漏斗，觀察這個漏斗的瓶頸和沖突點分別在哪里。找到你的產品在哪一個（幾個）步驟流失了最多的用戶，然后集中精力提高這（幾）個步驟的轉化，單點逐個擊破。不要把這個過程想的很復雜，按照這種原則去做就好。

商業模式

你的客戶是誰，你賣給他們什么（產品、服務、廣告），以何種形式交易（訂閱性服務、一次性買賣）。

模型均衡要求你在商業模式和轉化漏斗之間自如切換，對總收入和不同模塊的業務結果都了如指掌。區分商業模式漏斗和業務轉化漏斗。以電子商務為例：

＋平均銷售收入（每訂單）

－平均每訂單貨物成本（每訂單）

＝毛利（每訂單）

－平均物流成本

－平均運輸成本

－其他可變成本

＝邊際收益

－平均邊際成本

＝邊際利潤

（利潤最大化的必要條件是邊際收入＝邊際成本，此時邊際利潤＝0，達到利潤最大化。）

邊際利潤＊銷量＝覆蓋固定成本的可利用資源。在這里我們只關注了整體數據，而沒有關注細節數據，如：每產品的邊際收益、市場營銷費用、物流運輸費用等等....需要單獨看每一個指標并觀察他們的特異性，包含最大、最小和標準偏差，以及怎樣優化每個個體數據從而提高總體商業模式的競爭力。

重點關注有顯著影響的指標，如邊際收入。

增長

增長并非不言自明的，設想一下：如果你的創業公司用戶沒有增長，而競爭對手卻在增長，想象一下會發生什么。有諸多業務值得企業家關注掩蓋了用戶增長的重要性，如產品研發、品牌推廣、團隊建設、技術搭建等...但增長卻是創業公司全力以赴追逐的，是需要每天關注的富有挑戰性的需要完成的使命。

復合增長率的關鍵是：關注你的核心指標并確保這一指標每周、每月都在增長。

為了計算月度活躍用戶的增長率，公式如下：

((結束值 / 開始值) ^ (1/ 期數)) - 1

舉例說明：

1月份：100000活躍用戶

12月份：20000活躍用戶

oh看起來很棒！用戶量翻倍了。復合增長率為((200000 / 100000) ^ (1/ 12)) - 1=5.95%。但得搞清楚：這個數據并不好。來看看不同的復合增長率拉長在一年時間內的殘酷結果：

5%的每周復合增長率＝結束值為12倍于初始值

10%的每周復合增長率＝結束值129倍于初始值

10％的每月復合增長率＝結束值18倍于初始值

像你看到的這樣，如果周復合增長率是10%而不是5%，那在一年后將是10倍增長而非2倍增長。現在理解為什么Uber、Airbnb、Snapchat等在成立后短短幾年就成長為獨角獸公司。

留存

留存是所有指標的圣杯般存在。不考慮增長的留存毫無用處，不考慮留存的增長非常愚蠢。留存有多重形式：

如果你銷售的是訂閱服務，你的多少客戶在1、3、6、12個月之后依然繼續訂閱你的服務? 同時也能計算流失率和消費者生命周期價值。

如果你開發的是App,DAU/MAU的比率是多少？活躍用戶在1、3月后繼續使用產品的還有多少？他們是否有邀請朋友使用，病毒傳播效果如何？

如果你運營的是電子商務，消費者一年內購買2次以上的比率是多少？有多少客戶是召回客戶？每年每客戶的平均訂單量是多少？

這個表能說明留存率的計算方式：

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