? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? --讀《優勢談判》后感

作為一門技術，談判并非全是那種坐在談判桌前正襟危坐的博弈，它在我們生活中隨處可見：買衣服的討價還價、與上司談加薪、哄孩子睡覺……其實我們總是在不知不覺或者有意無意地使用著談判的技巧來經營我們的生活。我們中國人喜歡甚至擅長談判技巧大概是中國文化使然，就連本書的作者羅杰道森自己都說，每一個中國人似乎天生就是談判高手，在交易前他們喜歡報出高于其預期的價格，然后在談判過程中做出大幅度的讓步并樂此不疲。

最簡單、最原始的談判模型就是一個買家、一個賣家和一件商品，買賣雙方對于這件商品各有一個預期價格，買家的原則就是讓成交價格低于預期價格（這個差價在經濟學上叫做消費者剩余），越低越好，賣家的原則就是讓成交的價格高于預期價格（這個差價在經濟學上叫生產者剩余），越高越好，于是買賣雙方就開始了談判。

那么如何才能贏得最大幅度的獲利空間？這就是我要跟大家分享的談判之道—內功五式、要領四則、破敵三板斧。

①內功五式，一個談判高手的五項基本能力。

第一式克服自卑。談判是一個壓力雙向（壓力不在一個頻道）的過程，例如你去銀行貸款，壓力是雙向的—你的壓力（銀行具有雄厚的財力而我只是工薪階層，銀行怎么可能貸給我）、銀行的壓力（如果沒有貸款來源我們銀行就虧損了），如果我們只看到自己的壓力而看不到對方的壓力，那么我們就會感到自卑，接下來整個談判的矛盾只會在你自己的壓力頻道上，你就只能單方面的承受壓力而處處被動，所以你要克服自卑，找到對方的壓力點，形成雙向的談判局面。

第二式死磕求勝。談判是需要有競爭求勝的精神和死磕到底的信念，把談判視作一場游戲，調動你求勝的欲望。另外，很多情況下你在談判過程中的讓步并非是敗給了對手而是敗給了時間，因為談判完全符合二八定律—百分之八十的協議內容大多是在最后百分之二十的時間內敲定的。一旦你掌握了對方的時間期限，那么你就可以利用對方的時間軟肋去施壓，讓對方做出讓步。

第三式提問傾聽。提問和傾聽貌似沖突，但敢于提問和樂于傾聽卻是贏得信息優勢的不二法門。不要懶于去問也不要羞于去問，敢于提問就要像一名記者一樣極盡所能地撬開對方的嘴。樂于傾聽，不管你喜歡與否都要聽對方說完，因為你一旦打斷他的發言，你就切斷了信息的來源。當然也可以從第三方那里去獲取更多的信息。一旦你贏得信息不對稱，你會更容易識破對方的陷阱（比如你掌握了同類產品的價格和質量，賣家的價格策略對你就是透明的），同時你也可以利用信息優勢向對方發起進攻，這樣你就對整個談判有了更多的主動性。

第四式塑造形象。優秀的形象是你贏得談判優勢的軟實力。借助光環效應發揮合法力（比如：耀眼的頭銜和豐富的經歷、邀請對方到你的地盤）—金光閃閃的外表下寫著四個字：我有實力；借助性格優勢發揮敬畏力（始終如一、誠信正直）—銀光熠熠的內飾里同樣寫著四個字：我有原則。

第五式獎懲結合。當對方承認你能獎賞或懲罰那么對方就給予了你脅迫力，對方在內心就已經輸了，所以我們在談判前一定要想清楚我們能給對方哪些獎賞和懲罰，獎懲結合，恩威并施讓對方在心里承認我們能獎賞或懲罰他，贏得先機。

②要領四則，談判時遵守的四大原則。

后發制人，敵不動我不動。（讓對方先報價一來他的報價可能高于我們的預期，二來我們可以根據他的報價調整我們的策略）

就事論事，不被其他所累。（聚焦談判，不要因談判之外的事務而情緒化，對方的情緒表達或者肢體語言，比如對方的慍怒、嘲諷等，可能都只是他干擾你情緒、影響你判斷的技巧而已）

落實紙面，事實勝于雄辯。（任何的談判最后都要落實到紙面上來，證據留存，最好能夠自己起草協議，協議成稿后仔細審核）

克己復禮，不主觀不貪婪。（不要主觀去假設對方將會采取的行動而應該根據實際情況去出擊，還有很重要的一點，不要貪得無厭，那樣容易讓你一無所獲）

③破敵三板斧，打好開場、中場、收場三大戰役。

開場：高于預期的報價（一來可以留出足夠的談判空間，二來利用結果偏見讓對方重新審視談判內容）、不太情愿的態度（對對方的報價表示意外、永遠不要接受對方的第一次報價、充當一個不愿意交易的買家或賣家、對對方表示否定后緘口不言留出空白），避免對抗的意愿（談判的本質還是交易，所以不要讓談判從一開始就變成對抗）。

中場：訴諸更高權威（借助一個模糊的更高權威，把決定權虛擬地轉移出去），解決沖突問題（用擱淺爭議來解決僵局，用必要的改變來解決困境，用引入第三方來解決死胡同），及時索取回報（你的每一次讓步都要第一時間換取對方的付出和代價），引入更多條件（避免讓談判變成單要素的無謂廝殺，尋找并引入更多潛在的談判要素，形成綜合博弈），先斬首后匯報（如果有對方雖然不同意但你做了會原諒你的事，那么你就可以先斬后奏，前提是你確信對方會原諒你）。

收場：巧唱雙簧（典型的黑—白臉策略，黑臉負責拉仇恨，白臉負責收人頭），蠶食策略（當談判已經塵埃落定了，你可以再額外提出一些要求，對方鑒于沉沒成本可能會答應你的要求），隨時結束（當你有更多的選擇或者你篤定他非你不選的時候，這一招百試不爽），最后通牒（當你手里掌握了對方把柄的時候就可以使用，但對手一般應對最后通牒最常用的辦法就是拖延時間和拒絕接受，所以你在使用最后通牒時一定做好付諸行動的準備）。

學會了五式、四則和三板斧還要注意談判有三丑。

④談判三丑，注意應對不道德的策略。

聲東擊西，指對方通過將無關緊要的問題或者自己制造的問題轉嫁給你，給你施加壓力（比如你的買家告訴你他們沒有這方面的預算，沒有預算是他們的問題而非你的問題）。應對聲東擊西你可以選用訴諸更高權威或者巧唱雙簧策略。

借力打力，指對方通過對比你的競爭對手來打壓你的一種策略，應對借力打力你要盡可能地掌握競爭對手的信息，有的放矢地凸顯自身優勢

制造煙霧，指對方單方面制造虛假的信息來干擾你進行談判。應對制造煙霧只能提高辨識信息真偽的能力了。

有人問為什么要學習談判？我想說通過談判賺得錢，每一分都是凈利潤，你還沒開始嗎？

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