慧聰這段，被刪減的太多，看書的時候就覺得特別倉促，再看WORD的時候才知道背后那么多故事。這些細節，才是值得我們這些搞銷售的人應該多多揣摩的地方。

出場一個人物，文山哥。不是趙錢孫李總，是文山哥。藍小雨把所有客戶都處成了朋友。這是必須學習的。公對公的關系，僅停留在買賣上面，這私對私就可以互相幫忙了。

成功約吳總（應該是吳姐）出來吃飯，這個飯局藍小雨的表現值得反復推敲，認真學習。學習人家是怎么打開談話局面、制造談話內容、活躍談話氣氛的，學習人家是怎么用的攻心的，怎么把商務案件隱喻在故事里面的。

好，還是從頭捋。

1、從美食聊起。

雙方都不是十分熟絡的情況下，一開場不容易打開話匣子。這個估計很多人多經歷過。特別是這分賓主落座以后，酒菜還沒上來，常常比較尷尬。這時候可以先泡壺茶，從茶葉聊起也不失為一個選擇。總之我們需要注意一點，無論想從哪里開始說，都必須提前做功課。藍小雨真的那么會做菜嗎？未必。但提前準備一下，到時候繪聲繪色一說，誰還真讓你去做啊。茶葉也一樣啊，甚至茶葉都可以是你自己備的，對方是女性，可以談茶葉的減肥養生，對方是男性，可以談茶葉的護肝養肺。我們都不是專家，可有百度不需要我們是專家，只需要我們專心就行了。總之一句話，不管你內向外向、是否能說會道，只要精心準備了，就能有談資。

當然，能適當在里面穿插點小幽默、小故事，就更棒了。

2、贊對方出身。

這個其實一般我們吃飯的時候都會問，對方的老家是哪里的啊，可看人藍小雨問的有水平不。當然，這個跟知識的淵博程度有關，而知識來源于哪里啊，多讀書唄。別整體看什么“唐家三少”“我吃西紅柿”的書啦，除了讓人家作者賺錢以外，沒一點兒的用處。多看看歷史典故什么的，到時候說出來讓人覺得咱淵博，多好。

藍小雨見問吳姐出身這段，不知道是現場直播版還是錄制版。知識淵博能隨機應變搞現場直播沒問題。如果條件允許，能提前搞到相關情報的話，我們也可以搞錄制版。錄制版就是提前把對方出身的地方的一些奇聞奇事給整理出來，到時候發揮就行。

藍小雨暗自偷笑，怎么覺得活靈活現一個陰謀家的嘴臉啊：）

3、按設定套路轉移話題。

大多數人都不是天生八面玲瓏的人，要是做不到藍小雨那樣的左右逢源，那么我們可以用笨辦法。還是提前準備。最終想引到什么地方，怎么引，都提前想好了，到時候就能從容應對了。藍小雨相面是一絕，反正客戶99%都不懂，那就挑吉利話說唄。把客戶逗高興了才是真的。

4、送增值服務。

前面提到藍小雨從吳姐辦公室出來就把整個內容記錄在百科筆記上了，甚至是下屬來請教問題都沒放過。現在派上用場了吧。幫忙出謀劃策。

先看看同一個問題吳姐是怎么處理的：買四送一，常規營銷手段，沒啥出彩的。

在看看藍小雨是怎么說：用同行業他公司廣告投入效果刺激、幫忙策劃贈送增值服務、樣片勾引、增加拜訪數量級。又是利誘又是勾引、還反復轟炸，效果肯定比一個買四送一好得多吧。

5、請朋友幫襯。

能找到與客戶都熟悉的一個人在場，是最好的。既能比較容易緩解氣氛、打開話題，又能適當得到來自朋友的幫襯。朋友從側面一稱贊，比咱自己說管用多了。

看看藍小雨給文山哥出的是什么主意：統計剩余房源，每天降價10元。真是高招。開始的時候還想，這每天降價還不是都在觀望啊。仔細一琢磨，不對。觀望的過程中被別人買去了怎么辦，房源有限啊。藍小雨對人心里的把握很精準。不是說優秀的推銷員都是心理學大師嘛。以后可以有針對性的多看看這方面的書。

吳姐對藍小雨的策劃總結很精準，用同行打掩護，要么刺激同行（用同行來刺激客戶更準確一些，比如對吳總的游說以及之后培養其他包版公司都是用同行來刺激客戶。給吳姐送的那個增值服務的策劃也是這招。甚至之前SH的案例，也用過這招但沒奏效。）要么干掉同行（這個沒找到案例，或許是沒理解透徹），要么漁利同行（利用同行間的競爭得力。購房者之間可以看做同行。）這里的同行可以是報社之間，可以是廣告公司之間或者任意兩個同行業公司之間，甚至包括了人與人之間。

6、講故事。借古喻今。

雨總一直說，賣產品就是賣故事。

故事分很多種，有借故事推銷產品的（大閘蟹），有借故事闡述關系的（地主和長工），有借故事借古喻今的（在三個雞蛋上跳舞），有單純為了活躍氣氛的等等。有些話說的太直白了，不好聽也不好看，借這故事隱晦的把意思傳遞給對方，才是高手。（前提是對方也是高手，不然對牛彈琴了）至于這些故事從哪里來，一是平時的積累，二是事前的準備。

雨總為了講好故事，甚至學習評書，可見講故事是多么重要了。不會講沒關系，多練習。現在天天拿著《我把一切告訴你》，沒人的時候用講故事的方式給讀出來，即加深了對內容的認知，又練習了講故事。

7、贈送小禮物。

這小禮物也不是隨便選的啊，這是百科筆記上記錄的，或者說是細心觀察的結果。連對方喜好什么色調、喜歡什么顏色都能準確把握，沒有對細節的細致觀察怎么會做的？而且，你送的東西得人家能用上吧，之前說過送禮物的幾個標準，打火機是能天天用上的東西吧，看見打火機就想起你了吧。你要是送條煙，不說人家要不要，那東西都一樣啊，沒有個性，抽的時候或許還知道是誰送的，抽完了就成煙了。

8、提供包版資料。

飯局中始終沒有涉及工作，可工作的事情不能丟了啊。邊吃邊聊氣氛不對，效果肯定也不好，不如把資料做好了讓吳姐回去自己看。又是一步高棋。銷售分三種，分別是兵、將、和帥。兵分三類，見客戶只談產品是下等兵；見客戶談產品為主，聊生活為輔是中等兵；見客戶聊生活為主、談產品為輔是上等兵。而能很客戶以事業和生活溝通為主，亦師亦友，就是將了。和客戶溝通人生觀、價值觀，能尊重客戶并得到客戶的感動感恩，就是最高級別的帥了。

很顯然，藍小雨已經修煉到了帥的級別啦。我們這些還在兵路上奮斗的同學們得努力了。

再回頭想想，這關于兵和帥的說法，不就是雨總的模糊銷售嘛。可見啊，高手所用招數都差不多。

最后藍小雨又送給文山哥一個暖手爐，怎么樣，到位不。客情的維護在不自覺中就搞定了。

縱觀整個飯局，一條最明顯的就是：事情準備。

這和做市調一樣，沒有好的準備，哪來好的結果？這一條要牢記在心，事前準備！

n'??SBhRT