? ?故事的背景是H新去了一家公司，手下的銷售代表在跟進一個非常重要的Case，但與客戶之間僅僅保持電話中的客套閑聊，沒有任何實質性的進展。同時競爭對手公司的Y據說已經搞定客戶公司的某副總。從公司影響力來說，對手公司更有優勢，而產品本身性價比不相上下，如果沒有更好的選擇出現，客戶很有可能會和Y所在公司合作。
? ?形勢緊急刻不容緩，H 決定親自出馬拿下這個Case，一振團隊的士氣。銷售代表沒信心，時間這么短，我們才剛剛開始，有把握嗎？H自信地說，這個Case一定是我們的，不到最后一刻絕對不能放棄。天知道做銷售哪里有絕對把握的Case在等著。他決定從拜訪客戶這一步開始。
? ?第一次拜訪受阻，接待方說抱歉，臨時有會議，不知何時結束，要不下次吧。銷售代表沮喪且不解，不是早就約好的嗎？要不我們先回去，下次再來？H說，下次再開會呢？我們等等。在冷冷的寒風中站了半個小時后，H親自致電，這次接待方非常熱情，連聲抱歉，馬上去接應。銷售代表說，還是老大你面子大，H說，在前一家公司我跨過他和他的上級接觸比較多，想必他是有意見的，這一次，我需要給予他足夠的尊重。
? ?終于取得一次在客戶公司宣講產品和技術的機會，會上一個很有影響力的工程師，說話尖銳，意見很多，宣講者覺得此人很難溝通，想得到他的認可很難。H持不同意見，認為此人乃性情中人，托人打聽是否有某種特定的愛好。果然，此人淡薄名利，熱愛歷史，尤其對明史很有研究。于是下一次的聚餐，H引一個明史典故自嘲，引起工程師的注意，之后發展順利，聚餐變成了明史研討會，會后工程師還意猶未盡，約H單獨聊，大有相見恨晚之感。聊完歷史聊正事，H傾聽完對方的意見之后，從客戶公司利益出發，引出自己的觀點，是否真的要實施這個項目，是否有配套系統支持，是否有專人負責，如果這些問題沒有考慮清楚，倉促決定很有可能導致人力物力財力的浪費。此話與工程師所慮不謀而合，表示會提醒高層慎重。此舉可謂一舉兩得，也為H爭取了一段難得的時間。
? ?下一次的宣講，H發現客戶公司老板在，他找準機會上去自我介紹，老板客氣地吩咐助理接待，為了引起老板關注，H連連拋出幾個問題，老板被問住了，H贏來了寶貴的幾分鐘，一番高屋建瓴的分析，引起老板重視，臨時決定參加宣講會議，老板參與的會議格外不同，相關部門負責人積極組織參與。H臨時決定改變宣講議程，加入了一段演講，內容當然都是老板關注的，銷售，利潤，成本，管理以及可持續發展。
? ?不僅如此，H還通過一個小細節捕捉到了老板的助理對自己頗為認可，進一步接觸之后，將助理推到這個項目負責人的位置。H的巧妙在于，他從不說自己需要什么，而是站在對方的角度分析，比如助理，如果能參與到公司實際業務中去無疑是有利于他的個人發展的，他有能力，也有資源，能夠推動項目的發展。
? ?該做的都做了，接下來就是等待客戶做決定。當然，過程中競爭對手Y也沒停止過努力，決策者之一某副總一直堅持采用Y的產品和技術，這也是決定遲遲沒有下來的原因。H認為，到了最后，比的不是其它，是誰先犯錯。競爭對手Y終于急了，為了催促副總盡快想辦法影響老板，不惜糖衣炮彈輪番上陣，不想出現意外，副總為了保住自身利益，轉而對H公司投贊成票。
? ?H就像一個高超的劍客，善于用招，所到之處所向披靡。第一次讀此書，印象最深刻的是他所用的招數，比如如何打開僵局拉近距離，如何運用資源為己造勢，如何挖掘客戶深層次需求加以引導；再次讀的時候，看到了H身上那種自信，果敢，有擔當，最重要的是，遵守商業社會的游戲規則，保持一顆難得的正直之心。 商場如戰場，高手過招各顯神通。一如Y，自覺深諳商戰之道，他慣用的招數招招見效，讓他堅信自己不過是像很多人一樣游走在規則的邊緣。時間是最好的判官，對或者錯，時間會說話；因與果，相輔相成，每一個故事的結局，有偶然，更是必然。
