你有沒有過這樣的經歷，由于不懂得談判技巧，在租房、買車或者買房的時候白白多花了很多錢，當時還覺得理所應當，事后才發現這些錢原本可以省下來，想想怎么當初談判的時候就被套進了對方的局里出不來，最后只能怪自己不懂得其中的門路。
關于利用談判技巧，成甲曾經提到過他的買車經歷，通過巧妙的運用談判技巧，成老師在買車的時候足足省下了3萬塊錢。
我今天想分享一下自己早年的買房賣房經歷，想想如果早知道這些談判技巧，當時至少能節約10萬塊錢。
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由于父母一直住老公房的高層，考慮到晚年上下樓行動會不方便，再加上沒有電梯，所以想給他們換一套底層的房子。
母親執意想要3樓以下的房子，就算有電梯也不喜歡住高層，擔心萬一哪天電梯壞了還是得走樓梯麻煩。于是當時中介提供的房源信息，高層的一律沒有考慮。
看了大半年總算看中一套滿意的房子，樓層也滿意，房子朝向，小區環境都符合父母的要求。總價不算低，但在我們可以承受的范圍之內，當天就和中介約好帶著定金準備訂房了。
中介告訴我們房東住的很遠，一大早就趕過來，讓我們等一下。結果一等就是一上午，到了中午我和父母正想去買飯的時候，房東終于到了。
中介沒有讓我們和房東直接接觸，而是先去和他們交涉試探他們的底價。我和父母只好先吃便當，只聽見隔壁聲音越來越大。過了一會兒，中介走進來，很無奈的告訴我們，這個房東想加價，問我們還買不買。
看了那么久的房子，定金也帶了，算是非常給誠意了，但現在確實這個結果，我很生氣的說不買了。正準備走的時候，中介突然拉住我說，店長發給她另外兩套房子，也是底層，要不要去看看。
原本父母都想放棄了，我說既然來了就去看看吧。
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沒想到，看完后父母對其中的一套很滿意，讓中介去問了對方價格，同樣的面積沒想到總價便宜了50萬，父母一聽更高興了，當即決定約房東來談談。
房東馬上趕過來，中介提醒我們這家房東比之前那家好說話，可以試著再還些價格，也許對方同意可以節約不少錢。
從剛才的失落到現在有了新希望，父母自然很高興，大家都是厚道的人，也不能還的太狠，就稍微還了一些，房東自然一口答應了。
但在一個月之后我從一家網上房產交易平臺了解到，這個小區的房子和我們同面積的，價格低了10-20萬，后悔當初沒有好好學習談判學。
其實在當時的交易中，我們犯了幾個錯誤：
1、 對比偏誤
在經歷了之前房東加價的經歷之后，突然中介給出一個價格更低，裝修更好，房東又有誠意的房源時，我們馬上產生了對比心理，覺得占到了便宜。
但這里其實是犯了一個嚴重的錯誤就是對比偏誤。我事后了解了一下，這一塊地區的房價總體比之前那塊地區偏低，所以總價低是很正常的，并非房東降價了。當時我們只看了總價，并沒有考慮周邊地區的整體房價，產生了偏誤。
就像有一個故事，一位顧客在店里看中了一件毛衣，在詢問店員價格的時候，店員很大聲的問老板娘這件衣服多少錢，老板娘故意大聲回答49美元，這時店員轉過頭告訴這位顧客，這件毛衣賣29美元，顧客會怎么做？
這位顧客拿起毛衣立馬付了錢，頭也不回的走出了店里，其實他是想在老板娘還沒發現價格誤差的時候就離開。卻不知這是店員和老板娘設的局，故意讓顧客產生對比偏誤。
2、事后諸葛亮
其實在交易之前，我就應該去網上或者其他交易平臺進行類似的比價，而不是在支付定金后才去比價。在決策之前需要非常全面的去了解相關的信息，而不是在事后回顧的時候才發現自己的作了錯誤的決定。
3、談判失誤
在那次的交易中，我們并沒有進行什么談判，而是在中介的建議下，出于人情世故隨便說了個價格，事后我才想明白，和這位房東非親非故，也不會有任何交情，只存在買賣關系，講什么交情。
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談判，其實就是要在一個可能的交集里面，找到一個方案，大家都能接受。這是談判的本質與核心所在。談判者的高明之處，不是討價還價，而是能夠最快速地發現幾個問題：
雙方的利益有沒有交集，交集在哪里；
雙方各自的談判籌碼和底線在哪里，如何逼近到對方的底線；
如何作出妥協，如何用盡可能少的付出，獲得必須要拿回來的東西，而不是執迷于你想要的東西。
在《談判是什么》一書中就提到四個談判步驟：
01 獅子大開口
02 紅白臉角色
03 虛擬決策人
04 傷口上撒鹽
所謂獅子大開口其實就是在談判之初就定出一個很高的交易價格，拿買房的經歷來打比方說，比如房東當時的掛牌價是300萬，根據“獅子大開口”原則，剛開始可以這么說：“這么貴，我覺得150萬差不多。”不要怕這么砍價會被人罵，中國古話叫：“頭戴三尺帽，不怕砍三刀”，這是為之后的討價還價留下充足的余地。
這么砍價自然是不行的，房東一看就沒有誠意，這時候就要運營第二個“紅包臉角色”原則，比如我的母親這時候可以出來打圓場：“這個也太低了，太沒誠意了，我看要不250萬吧。你們覺得呢？”
這個時候中介或者是房東肯定會馬上跳起來反駁，這時候最容易暴露對方的底價，對方會說：“最低270萬，我們也是誠意賣的，已經是非常低的價格了。”
這樣就比原先低了不少，但先別急，還不能馬上達成交易，這時候需要運營第三步“虛擬決策人”原則，這時我可以接個電話并告訴房東：“我父親在另外一個小區也看中一套房，總價才250萬，如果您能便宜點我就讓他過來看看您這邊的房子，如果不行的話今天就到這里，我得先過去了。”
不說房東大老遠跑過來，中介肯定不想錯過這單生意，這時候不需要我們自己去提，中介也會幫著讓房東再作考慮。虛擬決策人這時候就影響了多方的決策。
最后房東同意了250萬的價格，但在簽合同之前還可以利用最后一個“在傷口上撒鹽”原則，給自己再爭取一些利益，在落筆前可以告訴房東：“我父親那邊的那個房東說家具全送，您看這些家具也要花我不少錢，算上裝修的錢可能我的預算不是很夠，要是能送家具的話我馬上就簽。”
這樣一輪談判下來，最終很可能是以比較低的價格，外加附加的福利獲得了理想中的權益。所以好好學習談判技巧，不僅自己在買房、買車時可以用的上，職場談判同樣受用。
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最后推薦大家幾本談判相關的書籍
《影響力》
