2017年8月19日（連續(xù)第187天總結(jié)）

今日目標完成情況：

1:案例 ? ? ?100%

2:抄寫概念5遍 100%

3:人情做透固化 100%

今日學到什么：

一：課程總結(jié)：

背景資料:七擒七縱孟獲對于銷售的啟示：

先定下一個總目標，但是不知道實現(xiàn)總目標的過程中，需要實現(xiàn)多少個小目標，需要在實踐中不斷設(shè)定新的小目標。當我們實現(xiàn)第一個小目標，但是，我們發(fā)現(xiàn)并沒有實現(xiàn)總目標，我們就要開始制定第二個小目標，但是你不知道哪天能搞定客戶，所以我們就不停地設(shè)立新的目標，不停地設(shè)定、設(shè)定、設(shè)定，那么總有一天會實現(xiàn)的。這好比我們學習，跟我們訓(xùn)練的時間、訓(xùn)練的刻苦程度、理解能力、基礎(chǔ)、人脈、行業(yè)、年齡、所在地區(qū)、過去的經(jīng)歷、學歷、記憶力這些所有的要合在一起做考量，有些人總目標等于300天、有的人等于200天、有的人可能等于400天，每一天都是學習+訓(xùn)練,每個人設(shè)立的小目標數(shù)量級也會不一樣，需要經(jīng)過數(shù)量級的執(zhí)行，讓知識融會貫通的進入我們的血液和形成條件反射，前期我們看懂，中期我們踐行了，后期我們能組合應(yīng)用了，這是循序漸進，步步為營的做法。我們每一次實現(xiàn)小目標，都為我們后期的成長做好了鋪墊，對于我們的成長是利大于弊的，我們的時間價值也體現(xiàn)在后期快速成長上。那對于我們銷售有什么啟示呢？

二：提問：

1開單過程中如何刻苦掌握產(chǎn)品的知識的小目標

2開單過程中如何刻苦掌握行業(yè)知識的小目標

3開單過程中如何掌握產(chǎn)品的深入價值給客戶帶來因人而異的深層次價值的小目標

4開單過程中如何運用好宙斯盾案例的小目標

5開單過程中如何運用好燈管案例的小目標

6開單過程中如何精準的鎖定目標客戶群的小目標

7開單過程中如何精準的單爆某些重點意向客戶的小目標

8開單過程中如何精準的單爆某些代表性的客戶的小目標

9開單過程中如何精準的單爆某些重點的行業(yè)的小目標

10開單過程中如何提煉每次拜訪的話術(shù)的小目標

11開單過程中如何提煉每次拜訪的話題的小目標

12開單過程中如何提煉每次拜訪的故事匯的小目標

13開單過程中如何提煉課程的精華跟客戶分享的小目標

14開單過程中如何設(shè)定拜訪的小目標的次數(shù)和頻率以及周期的小目標

15開單過程中涉及多少次溝通聊天的小目標

16開單過程中涉及多少次說服小目標

17開單過程中涉及多少次提供增值服務(wù)的小目標

18開單過程中涉及多少次關(guān)愛客戶的行動的小目標

19開單過程中涉及發(fā)送多少條短信小目標

20開單過程中涉及多少次的損失厭惡的小目標

21開單過程中涉及多少次的滿足客戶主要需求的小目標

22開單過程中涉及多少次的直系親屬的攻心的小目標

23開單過程中涉及多少次的借力的小目標

24開單過程中涉及多少次的市調(diào)的小目標

25開單過程中涉及多少的學習借鑒的小目標

26開單過程中涉及多少次的自身競品消費者角度的考量的小目標

27開單過程中涉及多少次的自我優(yōu)劣勢的分析的小目標

28開單過程中涉及多少次的挖掘?qū)Ψ降闹饕袋c的下目標

29開單過程中涉及多少次的針對對方的情況采用正向和反向的登門檻的小目標

30開單過程中涉及多少次獲取信任階梯的小目標

31開單過程中涉及多少次的轉(zhuǎn)介紹的服務(wù)超值化的小目標

32開單過程中涉及多少次的問題的肢解和尋找解決方案的小目標

33開單過程中涉及的過分要求如何確保甲方利益最大化并約束條件的小目標

34開單過程中涉及多少次的小禮物的小目標

35開單過程中涉及多少次自我鼓勵的小目標

36開單過程中涉及每日計劃的艾維做事的小目標

37開單過程中涉及多少次跟高手學習的小目標

38開單過程中涉及多少次的苦干的小目標

39開單過程中涉及多少次寫寫畫畫流程的小目標

40開單過程中涉及多少次麥凱的小目標

41開單過程中如何做到比對方還了解行業(yè)和產(chǎn)品以及對方現(xiàn)狀的痛點和未來的痛點

三：學以致用：送小禮物從自身周邊朋友開始：買了兩個小玩具去朋友家里，一個是小豬佩奇玩偶，一個是變形車，當我送給兩個小朋友的時候，小男孩剛開始不愿搭理我，在她姐姐陪他玩了半個小時玩具后，就開始貼上我了。如果是我的客戶，那么有這樣的機會送點小禮物給客戶家的孩子，那客戶是不是也會高看我們一眼呢？是否可以離客戶更近一點點呢？答案是確定的，小孩子天天都在玩，作為家長心里是有答案的。

四：自我鼓勵：事必回復(fù)！真誠先付出盡力就好！過渡期重心要把握住。切莫忘記主線，切莫忘記給自己一個小鼓勵，加油，我是最棒的！修煉修煉再修煉！

五：明日目標：

1:案例 ? ?

2:抄寫概念5遍

3:人情做透固化