我是一個(gè)業(yè)務(wù)員，從事變壓器磁芯銷(xiāo)售行業(yè)三年，三年的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)不多，但是我想在這里寫(xiě)下一些自己的感悟。我常常感覺(jué)自己這幾年來(lái)一無(wú)所獲，好像時(shí)間就這樣過(guò)去了，自己的提升卻少之又少。仔細(xì)想想，還是覺(jué)得可以留下點(diǎn)什么。這里面全部都是干貨，基本沒(méi)有什么華麗的修辭，但是在以后培訓(xùn)我的員工，或許我會(huì)做成ppt，告訴他們，以前你的老板是這樣跑業(yè)務(wù)的。
1.關(guān)于客源。
作為一個(gè)合格的業(yè)務(wù)員，首先第一課入門(mén)就是，如何去找客戶(hù)。
（1）電話(huà)銷(xiāo)售。這是最笨的方法，也是銷(xiāo)售入門(mén)必修課，你可以拿一整個(gè)列表出來(lái)，列出你的目標(biāo)客戶(hù)群體，然后逐個(gè)打電話(huà)進(jìn)行“騷擾”。三年前剛剛接觸做業(yè)務(wù)，銷(xiāo)售總監(jiān)就拿了一百個(gè)客戶(hù)聯(lián)系方式，一整張的列表，要我進(jìn)行電話(huà)銷(xiāo)售，就是直接打過(guò)去問(wèn)人家要不要我們公司的產(chǎn)品，剛剛開(kāi)始我什么都不懂，打過(guò)去很多時(shí)候直接就被客戶(hù)蓋了電話(huà)，有些甚至還要被罵得狗血淋頭，很傷自尊。不過(guò)由于性格原因，我天生就是個(gè)自虐狂，從小就被各種“天道酬勤”，“愛(ài)拼才會(huì)贏(yíng)”洗腦，這點(diǎn)小小的挫折并沒(méi)有把我擊退。后來(lái)，我試著從電話(huà)銷(xiāo)售里面尋找方法，比如開(kāi)場(chǎng)白，提問(wèn)的問(wèn)題盡量不讓客戶(hù)反感，還有尋找各種其他途徑的電話(huà)聯(lián)系的資源，比如上阿里巴巴網(wǎng)站，搜索關(guān)鍵詞然后直接從第一個(gè)公司打到最后，當(dāng)然還有一些雜志，報(bào)紙上面的信息，也可以作為你的電話(huà)銷(xiāo)售的鍛煉渠道。。。
（2）網(wǎng)上發(fā)帖?？梢栽诰W(wǎng)上打自己的廣告，然后發(fā)帖。也可以在各種網(wǎng)上論壇發(fā)表自己的見(jiàn)解，不過(guò)在網(wǎng)上發(fā)信息所找來(lái)的客戶(hù)，一般找過(guò)來(lái)的大多數(shù)是貿(mào)易商。
（3）客戶(hù)介紹客戶(hù)。這是和客戶(hù)建立了一定的信任關(guān)系之后，才可以做到的。有些客戶(hù)是OEM加工廠(chǎng)，他們也有外發(fā)廠(chǎng)，可以打聽(tīng)到這些外發(fā)的工廠(chǎng)，這些也可能是潛在客戶(hù)。我自己本身現(xiàn)在很多的新客戶(hù)，就是靠手上一些關(guān)系較好的老客戶(hù)介紹的。和客戶(hù)關(guān)系到位，一切水到渠成。
（4）展覽會(huì)。在每個(gè)城市各地，時(shí)常都會(huì)有一些行業(yè)的博覽會(huì)，里面也有很多客戶(hù)資源，可以通過(guò)參加這些博覽會(huì)，一方面增長(zhǎng)自己的業(yè)務(wù)見(jiàn)識(shí)，也說(shuō)不定能在里面找到客戶(hù)。
（5）挖掘客戶(hù)的終端客戶(hù)。我們會(huì)常常接觸到一些貿(mào)易商，有些是幫人家配單的，有些是某個(gè)品牌的代理，這些客戶(hù)的終端客戶(hù)往往是一些工廠(chǎng)，他們也有可能會(huì)成為你的客戶(hù)。
總而言之，尋找新客戶(hù)是每個(gè)合格業(yè)務(wù)員必須要掌握的一門(mén)技能，以上的方法都只是我個(gè)人的分享，而適合每個(gè)人的方法其實(shí)都不一樣。不過(guò)，只有一點(diǎn)是不變的，那就是一個(gè)字，勤。。。你必須通過(guò)不停的實(shí)踐，才能找出屬于自己的方法，也只有這樣，客戶(hù)資源才會(huì)源源不斷。
2.報(bào)價(jià)。
（1）詢(xún)問(wèn)信息。
如果只是單純的為了報(bào)價(jià)而報(bào)價(jià)，那只是放空炮，是沒(méi)有意義的。如果客戶(hù)連一些基本的信息都無(wú)法提供給你，只是要你一味的報(bào)價(jià)，那成功幾率近乎為0。一般來(lái)說(shuō)，我們會(huì)問(wèn)客戶(hù)以下信息
~1.Request Qty
~2.Application
~3.End customer information
~4.Target price
（2）談價(jià)格。
一般來(lái)說(shuō)，不管報(bào)價(jià)多少，客戶(hù)都只會(huì)說(shuō)一個(gè)字“貴”。這個(gè)時(shí)候，必須從別的地方入手，掌握方法和基本的技巧。其實(shí)談價(jià)格，無(wú)非就是交換條件。第一，談品質(zhì)。我們是進(jìn)口貨，品牌性更強(qiáng)，而且品質(zhì)更好，與國(guó)產(chǎn)貨是無(wú)法相提并論的。以磁芯行業(yè)為例，F(xiàn)erroxcube的磁芯有很多就比國(guó)內(nèi)的二三線(xiàn)品牌的磁芯功耗要好，良率更好。第二，談交期。假如有現(xiàn)貨，交期快，這也是一個(gè)籌碼，價(jià)格就算高一點(diǎn)，但是我交期比別人快很多，客戶(hù)也比較急，這就是你的優(yōu)勢(shì)。第三，談Payment，別人和你做現(xiàn)金交易，我可以和你做月結(jié)，交易更方便。
（3）如何套出客戶(hù)的目標(biāo)價(jià)
這里有一點(diǎn)非常重要，那就是必須要了解客戶(hù)。客戶(hù)詢(xún)價(jià)一般分為兩種情況，一種是知道價(jià)格的，他們一直以來(lái)都在用這些物料，心中有目標(biāo)價(jià)，這種情況我們不能隨便報(bào)價(jià)，一般先報(bào)中肯的價(jià)格，利潤(rùn)不用抓太高，客戶(hù)再說(shuō)貴，就讓客戶(hù)提供目標(biāo)價(jià)，還有終端客戶(hù)信息，這點(diǎn)很重要，因?yàn)橛锌赡軤可娴絽f(xié)議價(jià)格。假如客戶(hù)是有這個(gè)心和你交易，那肯定會(huì)給你目標(biāo)價(jià)。當(dāng)然還有另外一種情況就是，客戶(hù)從來(lái)沒(méi)有用過(guò)這個(gè)物料，根本不知道價(jià)格多少，價(jià)格是否可以，由終端客戶(hù)決定。這種情況可以先開(kāi)出一個(gè)偏高的價(jià)格，讓客戶(hù)砍價(jià)（除非是你獨(dú)家銷(xiāo)售的東西，否則在目前的市場(chǎng)，網(wǎng)絡(luò)發(fā)達(dá)，網(wǎng)上現(xiàn)貨商也多，一般不要開(kāi)出特暴利價(jià)格嚇跑客戶(hù)，適可而止）。這種情況下假如客戶(hù)能給出目標(biāo)價(jià)，成功幾率一般比較大。
（4）欲擒故縱，舍得放棄
價(jià)格最后還是談不下來(lái)，沒(méi)有辦法，最后只能告訴客戶(hù)，能做就做，做不了我們也只能期待下一次合作，還是可以互相交換聯(lián)系方式，保持聯(lián)系。有些時(shí)候，我們知道客戶(hù)一定是要這個(gè)東西，但是為了爭(zhēng)取到他們自身最大利益，總是會(huì)找各種借口殺價(jià)，這時(shí)我們心里必須有一把稱(chēng)，你越是著急拿到訂單，越是容易陷入一種“不停讓利”的地步，這樣很危險(xiǎn)。會(huì)造成客戶(hù)對(duì)你的印象就是，你的利潤(rùn)很高。于是乎每次都會(huì)狠狠殺價(jià)，毫不留情。
3.如何電話(huà)約見(jiàn)客戶(hù)。
在做業(yè)務(wù)的前面一個(gè)月里，我發(fā)現(xiàn)約客戶(hù)見(jiàn)面實(shí)在太難了，客戶(hù)總有千百個(gè)借口推脫你的約見(jiàn)。“有同事離職啦目前只有我一個(gè)采購(gòu)，最近都很忙很忙。。。沒(méi)什么特別的事情就沒(méi)必要見(jiàn)面啦。。。你到底有什么事，在電話(huà)里說(shuō)不行嗎？？。?！?/p>
約見(jiàn)客戶(hù)是一門(mén)技巧，也是業(yè)務(wù)入門(mén)必學(xué)。約客戶(hù)，不要給客戶(hù)選擇的余地。你不能問(wèn)“你是不是有時(shí)間？你有沒(méi)有空？？”客戶(hù)一般來(lái)說(shuō)和你不熟，或者根本對(duì)你公司的產(chǎn)品不感興趣，那他肯定是直接回答你，沒(méi)有時(shí)間。
一般來(lái)說(shuō)，我們可以找以下理由約見(jiàn)客戶(hù)。
1.針對(duì)現(xiàn)有的一些舊案子，以談?wù)撨@些案子為由，約見(jiàn)客戶(hù)。
2.剛好就在客戶(hù)附近跑業(yè)務(wù)，想進(jìn)去換個(gè)名片，就只是交個(gè)朋友換個(gè)名片認(rèn)識(shí)一下。
3.有目錄和資料要送給客戶(hù)，順便拜訪(fǎng)。
4.送樣品。一般新客戶(hù)不是離你公司太遠(yuǎn)的，申請(qǐng)了樣品的，都盡量不要選擇寄出去，必須親自送樣，這是個(gè)約客戶(hù)很好的理由了。假如客戶(hù)連見(jiàn)都不想見(jiàn)你，只想要樣品，那送樣成功通過(guò)并且有訂單回來(lái)的幾率很低很低。
5.死纏爛打。第一次約不到，約第二次第三次，客戶(hù)今天沒(méi)空，約明天，后天，下周。曾經(jīng)我為了約一個(gè)客戶(hù)足足花了一個(gè)月時(shí)間，每次都說(shuō)沒(méi)有時(shí)間。最后還是答應(yīng)了見(jiàn)面，后來(lái)還成功下了訂單給我。。
有時(shí)碰到一個(gè)好客戶(hù)，機(jī)會(huì)是可遇不可求的，有很多事情，電話(huà)，QQ和微信上面聊，和面談完全是兩回事。有些客戶(hù)，電話(huà)里很暴躁，見(jiàn)面卻很溫柔。我的大客戶(hù)之一，京泉華科技以前有個(gè)采購(gòu)，就是典型的例子。
能否成功約見(jiàn)客戶(hù)，可以說(shuō)關(guān)乎你后續(xù)能否拿下這個(gè)訂單，是極其重要的一步。
4.談?wù)勅绾伟菰L(fǎng)客戶(hù)
1.第一印象。
作為一個(gè)合格的業(yè)務(wù)員，外形很重要。要有一種自我意識(shí)“我們都是靠臉吃飯的”。首先是你的衣著，你不可能穿著睡衣踢著拖鞋去見(jiàn)客戶(hù)，襯衫T-shit皮鞋是必備三件套。其次，隨身攜帶口香糖，絕大部分的客戶(hù)都不愿意和有口氣的人聊天。和客戶(hù)交流的過(guò)程中，要看著對(duì)方的眼睛，眼神不要游離，要盡量多給客戶(hù)一種信任的感覺(jué)。還有，要懂得試探客戶(hù)的性格，不要輕易笑，有些客戶(hù)并不喜歡開(kāi)玩笑，所以一般先通過(guò)公事的交流試探客戶(hù)性格，如果客戶(hù)是可以開(kāi)得起玩笑來(lái)交流的，那么適當(dāng)?shù)挠哪瑫?huì)是很好的催化劑。
2.拜訪(fǎng)前的準(zhǔn)備工作。
拜訪(fǎng)之前整理好所有的資料，打算今天是談哪些方面的內(nèi)容，準(zhǔn)備怎么談，從什么地方入手，用什么方法打動(dòng)你的客戶(hù)，這些都需要準(zhǔn)備。不要打沒(méi)有準(zhǔn)備的戰(zhàn)斗，當(dāng)然除非你已經(jīng)是十幾年的老業(yè)務(wù)，任何東西信手拈來(lái)的那種除外。還記得剛剛做業(yè)務(wù)員的那段時(shí)間，每次拜訪(fǎng)客戶(hù)我都是提前一天準(zhǔn)備好所有的東西，前面十分鐘開(kāi)場(chǎng)白講什么，中間講什么，談價(jià)格應(yīng)該用什么方式打動(dòng)客戶(hù)，甚至談完公事之后，拉扯家常，要準(zhǔn)備的哪些“話(huà)題”，都全部寫(xiě)在筆記本上。到了上戰(zhàn)場(chǎng)的時(shí)候，這些筆記總能時(shí)刻提醒我，讓我在拜訪(fǎng)客戶(hù)過(guò)程中至少能有話(huà)可說(shuō)，至少能讓我的客戶(hù)知道，我對(duì)他們是很認(rèn)真的并且很渴望得到他們的信任。
3.回顧舊案子，推薦新的品牌和業(yè)務(wù)。
所謂回顧舊的案子，基本就是談價(jià)格，談交期，談品質(zhì)，談服務(wù)。面對(duì)沒(méi)有接觸過(guò)的客戶(hù)，先問(wèn)他們主要是做什么的，主要的客戶(hù)群有哪些，再根據(jù)他們主要的產(chǎn)品，推薦相應(yīng)的品牌物料和業(yè)務(wù)，必須對(duì)癥下藥，千萬(wàn)不能疾病亂投醫(yī)。。
4.懂得傾聽(tīng)客戶(hù)的話(huà)語(yǔ)，不要急著吹水發(fā)言，不是你說(shuō)得越多越好，而是聽(tīng)到的越多越好。最成功的業(yè)務(wù)員，是那些對(duì)客戶(hù)的心理特征有最敏感的洞察力的人。死板和推銷(xiāo)藝術(shù)是搞不到一塊兒的。有一種戰(zhàn)略好像對(duì)任何情況都實(shí)用，即讓你的客戶(hù)滔滔不絕地說(shuō)。你聽(tīng)得越傾心，他就認(rèn)為你越聰明。有時(shí)緘默不語(yǔ)是黃金。
5.懂得分享信息，讓客戶(hù)也能學(xué)到東西。
很多時(shí)候，你能在客戶(hù)的會(huì)議室坐一兩個(gè)小時(shí)，是因?yàn)槟愣亲永锩嬗凶銐虻哪?，你熟悉整個(gè)市場(chǎng)的大環(huán)境，你有很多方面的專(zhuān)業(yè)知識(shí)可以分享給客戶(hù)，讓客戶(hù)能學(xué)到很多平時(shí)工作上學(xué)不到的東西。這種時(shí)候，客戶(hù)更愿意坐下來(lái)聽(tīng)你講，他們會(huì)被你吸引住，信任感也會(huì)慢慢增加。因此，一個(gè)業(yè)務(wù)的外形，第一印象固然重要，內(nèi)在的專(zhuān)業(yè)性和廣度才是最最根本的東西。這些“墨水”是需要長(zhǎng)期積累的，練兵千日用在一時(shí)，作為一個(gè)成功的業(yè)務(wù)員必須懂得思考和長(zhǎng)期的積累。
6.突破自己，當(dāng)客戶(hù)是朋友。
這是最后一點(diǎn)也是我三年銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)的一個(gè)最大總結(jié)。不管是和客戶(hù)面談還是電話(huà)交流，假如你只是談工作，5分鐘的時(shí)間，什么都可以談完了。但為什么很多業(yè)務(wù)可以在客戶(hù)的會(huì)議室一坐就是一兩個(gè)小時(shí)，和客戶(hù)的一通電話(huà)就可以聊足一個(gè)早上？
原因只有一個(gè)，只有你和客戶(hù)的關(guān)系是一種“朋友關(guān)系”的時(shí)候，你的業(yè)務(wù)才算是做到位了。這個(gè)重點(diǎn)說(shuō)起來(lái)簡(jiǎn)單，但是做起來(lái)卻不容易。很多業(yè)務(wù)由于性格原因，無(wú)法突破自己的心理障礙，每次和客戶(hù)聊天只能談公事，簡(jiǎn)單的幾句，冰冷地結(jié)束談話(huà)，這樣不管你做多久的業(yè)務(wù)，最終依舊無(wú)法取得客戶(hù)的信任，業(yè)績(jī)永遠(yuǎn)做不上去。不過(guò)這個(gè)也和性格有很大的關(guān)系，不是任何人都適合做業(yè)務(wù)，只有突破自己的界限，踏出第一步，才有機(jī)會(huì)變成另外的自己。我經(jīng)常和我的業(yè)務(wù)經(jīng)理一起跑業(yè)務(wù)，他也是我的啟蒙老師，每次拜訪(fǎng)客戶(hù)，基本上90%的時(shí)間都是在拉家常，談私事，扯很多別的東西，和客戶(hù)有說(shuō)有笑，到最后五分鐘才開(kāi)始談?wù)?。。不管是新客?hù)還是老客戶(hù)，他總是能牽起話(huà)題，慢慢地爭(zhēng)取到了客戶(hù)的信任。我從中學(xué)到了很多很多的談話(huà)技巧，于是我也試著和客戶(hù)這樣說(shuō)話(huà)，后面果然取得了客戶(hù)的信任，訂單隨心所欲地拿到手，這種客戶(hù)關(guān)系的形成真的至關(guān)重要。曾經(jīng)我手上有一家客戶(hù)coilcraft和我關(guān)系特別好，在關(guān)鍵時(shí)刻我每次向采購(gòu)求救要求下訂單救急，客戶(hù)都會(huì)想盡辦法幫我下訂單過(guò)來(lái)，甚至在關(guān)鍵的一個(gè)月把提前三個(gè)月的訂單全部下給我，讓我升職加薪，后面所有人都說(shuō)我是luckysales，但同時(shí)我想說(shuō)努力和運(yùn)氣并存。。。所以從現(xiàn)在開(kāi)始，試著突破你自己，開(kāi)始“強(qiáng)迫”自己開(kāi)口和客戶(hù)交心，因?yàn)檫@是一個(gè)合格的業(yè)務(wù)員的必經(jīng)之路。。。
