不管是買東西討價還價，
跟家人討論去哪兒玩，
還是跟老板商量漲工資，
——都是在談判。

一說起談判，大多數人都認為這是一場零和博弈，
不是你贏就是我贏，一定要捍衛自己的利益。

——談判的目的應該是促進人際關系，為以后的合作鋪路。

一、實際利益與關系利益

首先我們要明確，每個參與談判的人，都有兩種利益，

• 一種是實際利益，就是說在談判中有什么實際收獲；
• 另一種是關系利益，也就說每個談判者都希望和對方維持關系，
  而不是只做一錘子買賣，以后再不合作了。

對于大多數的談判來說，最重要的不是一城一池的得失，
而是維持長期合作。

二、談判中怎么維護關系利益、解決好人際問題？

有三個維度：

1）認知

大多數情況下，雙方的沖突是因為思考方式不一樣，而不是客觀事實本身。

• 比如房東和房客講價，房客覺得房租已經很高了，

• 但是房東卻覺得已經半年多沒有漲過房租了，這次應該漲；
• 房客覺得房東太冷漠，從來不關心自己；
• 房東卻覺得自己特別禮貌，從來不過問別人的私生活。

你看，房東和房客之間的沖突，不是因為他們看到的事實不一樣，
而是因為他們的思考方式不一樣。

那怎么解決呢？

——辦法就是，談判雙方要做到信息同步，
——讓對方參與到談判中，不要自作主張。

2）情緒

在激烈的討論中，情緒往往比說話本身更重要，
一旦談判雙方陷入了情緒化的爭執，就會為了反駁而反駁，
忘記了談判的目標是合作、是雙贏。

那怎么避免雙方陷入情緒化的爭執呢？

• 首先我們要承認并且理解自己和對方的情緒。
  比如當你意識到自己已經有情緒的時候，你就可以說：
  “抱歉，我現在的情緒很糟，我擔心即便是達成協議，
  恐怕之后也會出現各種問題。
  我建議咱們先停一會兒，等等再談，你看怎么樣？”
• 這樣主動把情緒問題擺在桌面上討論，不僅能讓雙方意識到情緒的重要性，還可能讓你在談判中掌握主動權。

那如果對方情緒不穩定怎么辦？

• 最好的辦法就是讓他發泄出來。
  但是你不要對情緒化的言論作出回應，
  因為這時候雙方都是不理智的，按兵不動是最好的策略。
• 當對方發泄完之后，我們只需要表示一下同情，
  或者說一聲抱歉就好。
• 很多時候，一聲抱歉就能化解雙方的敵對情緒。

3）交流

談判中的交流存在三大障礙，

• 第一是談判雙方不直接對話，反而是說給第三方聽，
  希望第三方支持自己的立場；
• 第二是不認真聽對方說話，只顧著接下來說什么，
  最后的局面就是雙方都自說自話；
• 第三個障礙是誤解對方的意思，我們總是習慣把別人往壞處想。

那怎么才能解決這三個問題呢？

• 方法一：是聽別人說話的技巧，
  你聽完對方一段話之后，可以做一個小總結，
  問問他是不是這個意思，這就能有效避免誤解。
  還有要是沒聽清對方的意思，可以打斷一下，讓他重新解釋一遍，
  這樣不會顯得你沒禮貌，對方還會知道你在認真聽他講話。
• 方法二：只談自己，不說對方。
  比如你可以說，“我很失望”，而不是說“你違反諾言了”；
  可以說“我感受到了歧視”，而不是說“你是個種族主義者”。

雖然我們都想在談判中馬上獲得實際利益，
但是對于大多數談判來說，長期合作更重要。
只有從認識、情緒和交流三個維度入手，
維護關系利益，才能實現雙贏。