銷售建模
舉凡進行一項人類有意識的自覺的舉動之前需要謀劃，謀劃這種行為可能但是一理性完成的。這個過程的結果是產生謀劃理論模型。比如我們裝修一個工作室，我們需要知道我們需要裝修出那些功能來滿足我們的需要，其次是要根據房間的情況去謀劃裝修風格、檔次、使用功能協調關系、各種功能的實現等一系列的思考。最后產生出一個純理性的構思。這個過程的本質是建模型，為工作室的裝修建立一個理論模型。產生了這個模型后再選擇裝修公司和計劃到什么地方采購家具和裝飾。這種建模行為的目的是在整個過程中可控制時間周期、裝修質量、自己如何安排時間配合工程等實際問題。同時，我們也可以不用建模的準備工作，完全走一步看一部的方式進行，這種方式的好處是我們在裝修行為中全程參與，學會一種如何把房間變成精致的過程技術，但付出的代價是多付出一些代價。
?我們在任何行為中是多模式體驗的，即使是我們以建模的方式在行為之前搭建一個理論模型出來，在實際當中還是要不斷更改思考沒有輻射到的意外情況的發生，而各種意外是一定會發生的，那么我們只有以體驗的角度看我們的行為才避免許多的情緒上的挫折感覺。
在建模之前的思想準備還是要有意識的先去準備下的，那就是建模只是一種可能達到目的嘗試而已，我們的目的是實現我們的行為而不是在建模上產生專家，但凡是只知道在學習中證明自己的人才會在理性建模過程中說三道四的評論一番，但人生如果只是評論而稱為人生的話，那么倒是可以選擇一種專業叫評價師的工作謀生。
那種最合適
在開始建設一座房子時候，需要的圖紙就是建模。在學習一個技能打開的書就是建模的知識傳遞模型。在駕駛車輛中的使用手冊就是本車的使用模型。在我們吃的蛋糕的制作過程的流程就是蛋糕產生模型。我們在約會中計劃到哪里看電影也是一種模型。我們選擇以何種路線去上班都是模型的一種。這些模型都不是唯一的，只是我們因為合適被我們選擇而已。模型的原則是合適為標準。
為什么費工夫
當鄰居老王邀請你們全家到他的后花園燒烤時，我們會把約定的美容護理改在以后，準備晚餐的食材再次被冷藏起來，和朋友的打球活動只能說對不起了，這個過程全是因為鄰居老王的邀請，在起居室的臨近的窗戶中甚至看到老王在忙著搬東西的樣子。你不想在老王家的聚會上向你的朋友解釋你為什么沒出現吧。而這是需要計劃和安排的，這是建模的直接的目的。
這個合適
有兩個人去旅行，一天他們被邀請去一個城堡做客，于是其中的一位對另外的一位說，我們要換洗一身正式的服裝出席，以示現出我們的禮貌來。于是他們換洗一新出發了。
在經過一片樹林時，突然樹林中出現一只熊，慢慢向他們走來，因為他們兩人經常旅行所以跑到飛快，其中一位對另外伙伴說，跑吧，于是兩人開始逃跑，但他們發現跑不快了，因為他們換了一套新的服裝。
這時他們后悔沒有穿上旅行中合適的衣服了。
在建模的過程也遵循著各司其職的原則，如果我們要建設一個汽車，那么我們需要選擇的建模材料不能是植物和食品，同樣我們要準備的晚餐中，我們不用思考家具和食物的關系。一定是在一定的范圍內選擇建模的素材。
我們在談到銷售問題時候，也同樣在商業的范圍內選擇素材來組織和整理出一個紙上談兵的模型來，我們在銷售行為過程建立一個模型需要的材料就是價值、權限、賣點、補償、常識、共識、序位、分享、平等、銷售文化。
哲學的用處
小明的哲學，有個小朋友叫小明，一天問老師哲學有什么用處，老師對小明說，你想知道哲學有什么用處得費點力氣，小明因為太想知道了于是答應了下來，老師把小明帶到一個動物園，對小明說，看到地上的垃圾你要想狗一樣去叼起來檢查還有沒有能吃的食物。老師非常威嚴和認真，甚至要發怒了，去吧孩子，像狗一樣去叼起來。小明猶豫了，忘了為什么來到這里，也不想去學狗的樣子。但因為對老師的尊重不知道該怎么辦了。
老師發怒了，嚴厲命令小明去學狗的樣子，并且指著動物園中的動物對小明說，看看他們都是那個樣子，你只是模仿一下而已。小明還是猶豫。
老師真的生氣了，開始去拉小明學狗的樣子，小明力氣小快要堅持不住了，但小明突然大喊，我沒事人不是狗。
老師沒事一樣平靜的對小明說，這就是哲學，把事物還原到本來的樣子就是哲學，那么我們為什么要學習哲學呢，不是去模仿而是去創造，人區別動物的地方是在思考上脫離模仿抽象出本質，孩子你和老師一樣是人，雖然在動物的世界，但人就要有人樣。
在建模的過程其實借助的抽象的概念來替代現實生活中問題的復雜性，即使最復雜的事物也是能還原出來原本的樣子的，而這種還原的過程可以看成是哲學的抽象過程。
建模需要以抽象的方式提取出事物的要素，我們在這些事物的要素中界定建模的范圍，剩下就是觀察各種要素的位置和相互的關系，最后梳理出一個流程，而這個流程將是我們思考問題的邏輯脈絡。
這是我們總結出的第一個原則：抽象各種要素
以往的模型
在我們以建模 的角度看待銷售行為時，我們還有哪些經典的銷售模型在我們的參考當中。
經驗模型
在談到銷售這個詞匯時候，有些來自直接體驗的銷售 的模型已經出現在一些有銷售經驗的理性思考中。那么在我們去便利店為鬧鐘買電池的過程中，我們就是在一種銷售模型下的體驗，而這種體驗現在已經可以在電腦上用鼠標選擇南極的深海的海鮮時，我們的生活習慣也在銷售模型的變化中開始了靜悄悄的改變，這是一種經驗式的銷售模型。
專業模型
鄰居老王在開一家神秘物品商店，在鄰街道的拐角有一家奇怪的商鋪，里忙黑乎乎的，看不到人影子，但老王卻非常忙，還經常出差很長時間。看起來生意不錯。有時候好奇問老王，哪些稀奇古怪的東西能賣錢嗎，老王笑了笑，說：你為什么會買襯衫，回答說：要穿西服。老王說：是你需要。
商業理論
在模型的建立中，可能最廣為人知的商業抽象理論模型就是《資本論》了，中國人在上高中時一定會背上一段應付考試，但在建模的角度看，同樣是一種商業模型，那么各種的經濟學的經典專著同樣是各種不同的建模的理論和模型框架。在人們忙著去尋找財富的過程其實都是遵循著各自的財富模型，理性的計劃和認真的工作的，其實人的任何角度的行為都是有模型幫助的，只是有些人反思何種思維模型更加適合自己而已。
標準答案在哪里
在我們講清建模的重要的過程中，有沒有一種思考模型是通用的，可以覆蓋全部的經濟活動呢，我們稱為的建模只是模擬現實在理性中搭建的一個框架而已，任何的理論模型都是在和現實的補充和修正中一種嘗試，唯一給以我們的安慰是，模型的存在使得我們知道一什么角度去冒險，因為在問題面前我們會一籌莫展的無助。
態度決定結果
在我們理性知道了理性的工具性的結果后，我們要對我們自身有一個態度，也是對我們自身的一種尊重吧，在建模去嘗試成功的過程中，我們需要保持的心態是什么呢，因為我們的迷信和自負都會帶來損失，而我們在損失中可能放棄我們的初衷，那么在這種嘗試本身就是不牢固的過程中，我們既要享受這種無助的不確定還有計劃和冒險嘗試，那么這種糾結中需要的心態就是態度了，那么我們在本書中保持的態度就是，盡量尋找新的模型，為冒險者提供給模型框架。
在纜車中的山峰
我們都在纜車的搖擺中瀏覽過山峰，我們注意力被我們沒有的一種體驗吸引著，甚至貪婪的享受在風中如同樹葉般的纜車。在山峰的上面，我們看到了砍柴的樵夫，雖然非常遠，看不清面容。但我們沒有意識到的是我們的看到的世界和和我們眼界的角度有關系，在山峰之中，我們也會只看到眼前的具體而沒有在山峰之上觀察一下，這種領悟使得我們對不同意見開始尊重和友好的聆聽了，因為不同意見其實在不同的角度的認真的思考。那么在本書中，我們的態度是提供另外角度的工作，那么我們的角度就一定是在不同的位置看待山峰，山峰依就翠，遠山化云靄。
