利人利己者把生活看作一個合作的舞臺，而不是一個角斗場。一般人看事情多用二分法：非強即弱、非勝即敗。其實世界之大，人人都有足夠的立足空間，他人之得不必就視為自己之失。
金科玉律已深植我們腦海，現在則是奉行不渝的時刻。——馬克姆
在互賴關系中，人人都是領導者，同樣企求發揮更多的影響力，但最成功的領導應建立在利人利己的雙贏思維的基礎上。
人際關系的六種模式
人際關系的思維可歸納為六大類：
1、利人利己（贏/贏）；2、損人利己（贏/輸）；3、損己利人（輸/贏）；4、兩敗俱傷（輸/輸）；5、獨善其身（贏）；6、好聚好散（無交易）
一、利人利己（贏/贏）
為自己著想不忘他人的權益，謀求兩全其美之策，這種關系自然令人滿意，樂于合作。利人利己者把生活看作一個合作的舞臺，而不是一個角斗場。不過一般人看事情多用二分法：非強即弱、非勝即輸。這種思維方式的基礎是力量和地位，而非原則。其實世界之大，人人都有足夠的立足空間，他人之得不必就是為自己之失。
二、損人利己（贏/輸）
前面提到，以百慕大之旅引發競爭動機，無疑將助長“你輸我贏”的觀念。秉持此信念的人，難免會運用本身的權勢、財力、背景或個性來壓迫別人，達到目的。
年齡稍長，同行團體更是以成敗論英雄，而在朋友間的地位最受青少年重視。
學校教育也是以分數、名次定優劣，必須有成績差的學生才能襯托出名列前茅者的光彩。至于個人的潛能究竟發揮了多少，并不重要。教育以競爭為風尚，所謂合作往往只是假象。
運動比賽也是強化競爭的觀念，提醒觀眾與選手，人生同樣是一場零和游戲，必須分出勝負，而且唯有擊敗別人才能成就自己。
三、損己利人（輸/贏）
有些人生性消極、習于委曲求全，這比損人利己的想法更要不得。這種人無所求，無所欲，也沒有原則，只急于討好別人，容易受人左右。他們不敢表達自己的意見或感受，深恐得罪人，唯有借別人的接納來肯定自我，這種習性正中損人利己者的下懷。
可是被壓抑的情感并不會消失，累積到一定程度后，反而以更丑惡的方式爆發出來。若是一味壓抑，不能把憤怒情緒加以升華，自我評價將日趨低落。到最后依然會危及人際關系，使原先委曲求全的苦心付諸流水，得不償失。
四、兩敗俱傷（輸/輸）
兩個頑固、互不相讓且過分自我中心的人在一起，注定會兩敗俱傷。
五、獨善其身（贏）
又有一種人，利己但不一定損人，“個人自掃門前雪，休管他人瓦上霜”，重要的是要得到自己想要的東西。當不涉及競爭時，這種想法相當普遍。
若問以上五種觀念，何者正確？答案是：視情況而定。
在運動場上自然要分出高下。推廣業務時，兩個不相關的責任區不妨彼此競爭，以刺激業績。但是需要群策群力的工作，就不能用“百慕大”的策略了。
假使你十分珍惜與重視某一人際關系，而牽涉的問題又無足輕重，那么偶爾放低姿態表示重視對方，也無可厚非。或者為了更崇高的目標，不值得在細節上計較，那么退一步又何妨？
但在有些特殊情況下，你一心求勝，根本談不上兼顧旁人的利益。比方親人陷入生命危險，此時自顧不暇，遑論其他。由此可見，人際關系也須因事制宜。不過一般而言，利人利己的原則還是最行的通的。
六、好聚好散（無交易）
如果實在找不出雙方都能接受的方案，倒不如好聚好散或取消交易，因為大家唯一的共識，就是彼此意見不同。所謂道不同不相為謀，既然觀念歧異過大，與其事后失望、沖突，不如一開始就認清事實，婉拒某個職位或職員，取消合約或訂單。
心中留有退路，頓覺輕松無比，更不必耍手段、施壓力，迫使對方就范。坦誠相見，更有助于發掘及解決問題。即使買賣不成，仁義在，或許日后還有合作的機會。
在商場上，最好在關系建立之初就抱定好聚好散的態度。一旦關系持續進展，有時就無法輕言一刀兩斷、各自為政，家人、好友合作或朋友間的生意往來尤其如此。為了持久親情或友誼，經常必須妥協，，因為若嚴重影響企業本身與彼此的關系，到最后甚至連生意都會做不下去，而須交由專業人士來經營。根據前人的經驗，家族企業或友好創業之初，最好事先考慮日后拆伙的可能，將定股份轉讓的方式。這樣友誼才能長存，企業也才能繁榮不衰。
利人利己五要領
利人利己可使雙方互相學習、互相影響及共享其利。要達到互利的境界必須具備足夠的勇氣及與人為善的胸襟，尤其與損人利己者相處更得這樣。培養這方面的修養，少不了過人見底、積極主動的精神，并且以安全感、人生方向、智慧與力量作為基礎。
想達到利人利己，須從自身的“品德”著手，建立起互利“關系”，進而獲得兩全其美的“協議”。協議則有賴合理的“制度”配合，經由正確的“流程”來完成。
一、雙贏品格
品格是利人利己觀念的基礎，以下三項品格特質 尤其重要：
1、真誠正直： 本書開宗明義即闡釋，人若不能對自己誠實，就無法了解內心真正的需要，也無從得知如何才能利己。同理，對人沒有誠信，就談不上利人。因此，缺乏誠信作為基石，“利人利己”變成了騙人的口號。
2、成熟： 也就是勇氣與體諒之心兼備而不偏廢。有勇氣表達自己的感情與信念，又能體諒他人的感受與想法；有勇氣追求利潤，也顧及他人的利益；這才是成熟的表現。許多招考、晉升與訓練員工使用的心理測驗，目的都在于測試個人的成熟程度。
只可惜常人多以為魄力與慈悲無法并存，體諒別人就一定是弱者。事實上，人格成熟者嚴于律己，寬以待人。在需要表現實力時，絕不落后于損人利己者之后，這是因為他不失悲天憫人、與人為善的胸襟。
徒有勇氣卻缺少體諒的人，即使有足夠的力量堅持己見，卻無視他人的存在，難免會借助自己的地位、權勢、資歷或關系網，為私利而害人。但過分為他人著想而缺乏勇氣維護立場，以致犧牲了自己的目標與理想也不足為訓。
勇氣和體諒之心是雙贏思維不可或缺的因素。兩者間的平衡才是真正的成熟標志。有了這種平衡，我們就能設身處地的為對方著想，同時又能勇敢的維護自己的立場。
3、富足心態： 一般人都會擔心有所匱乏認為世界如同一塊大餅，并非人人得而食之。假如別人多搶走一塊，自己就會吃虧，人生仿佛一場零和游戲。難怪俗話說：“共患難易，共富貴難。”見不得別人好，甚至對至親好友的成就也會眼紅，這就是“匱乏心態”作祟。
抱持這種心態的人，甚至希望與自己有利害關系的人小災小難不斷，疲于應付，無法安心競爭。他們時時不忘與人比較認定別人的成功等于自身的失敗。縱使表面上虛情假意的贊許，內心卻嫉恨不已，唯獨占有能夠使他們肯定自己。他們有希望四周環境的都是唯命是從的人，不同的意見則被視為叛逆、異端。
相形之下，富足心態源自厚實的個人價值觀與安全感。由于相信世間有足夠的資源，人人得以分享，所以不怕與人共名聲、共財勢。從而開啟無限的可能性，充分發揮創造力，并提供寬廣的選擇空間。
公眾的成功并非壓倒別人，而是追求對各方都有利的結果。經由互相合作，互相交流，使獨立難成的事得以實現。這便是富足心態的自然結果。
要想潛移默化扭轉損人利己的觀念，最有效的方式，莫過于讓他們和利人利己者交往。此外，還可閱讀發人深省的文學作品與偉人傳記，或觀看勵志電影。當然，正本清源之道還是要向自己的生命深處探尋。
二、雙贏人際關系
建立在利人利己觀念上的人際關系，有厚實的感情賬戶為基礎，彼此互信互賴。于是個人的聰明才智可投注于解決問題，而非浪費在猜忌設防上。這種人際關系不可否認問題的存在或嚴重性，也不強求泯滅各方分歧，只強調以信任、合作的態度面對問題。
然而合理的關系若不可得，與你交手的人偏偏堅持雙方不可能都是贏家，那該怎么辦？這的確是一大挑戰。在任何情況下，利人利己都不是易事，更何況和自私自利的人打交道，但是問題與分歧依然要解決。這時候，致勝的關鍵在于擴大個人影響圈：以禮相待，真誠尊敬與欣賞對方的人格、觀點；投入更長的時間進行溝通，多聽而且認真的聽，并且勇于說出自己的意見。以實際行動與態度讓對方相信，你由衷希望雙方都是贏家。
這是人際關系的最大挑戰，追求的已不止于完成談判或交易，更要發揮感化的力量，使對手以及彼此的關系都能投胎換骨。縱然少數人實在不容易說服，我們還可選擇妥協——有時為了維持難得的情誼，不妨有所變通。當然，好聚好散也是另一種選擇。
三、雙贏協議
在互利關系中，對于彼此都能接受的結果，必須先有共識，這又稱為“績效協議” 或“合伙協議”。 憑借這種協議，從屬關系可轉換為合伙關系，上對下的監督則轉變為自我監督，雙方才有可能共謀福利。
在協議中的五項要素也適用于任何互賴關系，例如雇主對員工、個人對個人、團體對團體、企業對供應商。這五項要素 列舉如下：
1、彼此預期的結果，包括目標與時限，但方法不計。
2、達成目標的原則、方針或行為限度。
3、可資利用的人力、物力、技術或組織資源。
4、評定成績的標準與考評期限。
5、針對考評結果定賞罰。
明確目標與評估標準樹立后，雙方才能有所遵循。傳統權威管理是基于“彼之得即我之失”的信念，透支了感情賬戶的存款。一旦雙方失去，對彼此期望的目標缺乏共識，無怪乎上司會采取猜忌的管理方式。
至于信任式的管理，基本原則在于放手讓別人去做。既然有協議為約束，管理者只須扮演協助與考核的角色即可。由自己評量得失，更能激發自尊。何況在高度互信的環境中，這種方式獲得的測量結果準確度甚高。因為當事人對自己的工作成效最清楚不過，間接觀察或測量，總難免失真。
1、勞資互利的訓練計劃? ?
我曾參與一家大銀行的新進人員訓練計劃。為了這個計劃，當年度預算共編列了75萬美元，主要目的是甄選大學應屆畢業生到相關部門實習半年，每部門各實習2周，然后派至分行擔任管理助理。我們的主要任務是評估這個計劃的成效。? ?
當時我們最感困擾的就是無法確知孩個計劃的預期目標，因而無從評估。雖然詢問銀行方面的高級人員，也得不到具體答復。? ?
于是我們建議先擬定目標，我們花費一番工夫，逐一詢問部門主管對新進人員的期望，比方在會計實務上應有多深入的認識。經過刪減歸類，最后共匯總出39個行為目標與考核標準，必須在為期半年的訓練計劃內完成。? ?
受訓人員深受這難得的機會與加薪獎勵所鼓舞，由于標準確切，他們在3周半就達成了。但卻招來若干阻力，事實上這是所有新觀念都無法避免的。首先，大部分高級主管認為3周半時間太短，受訓人員累積的經驗不足。可是學員們的確達到了銀行所定的標準。事后我才了解，這些高級主管真正不滿的是，他們當初都曾熬上一年半載，這批后生小子片怎么可以這么輕易就晉身主管階層?? ?
其次，人事部門也表示不滿，因為原先的經費是為長達6個月的計劃而準備。我們只好再增加8項目標，提高及格標準，保證實習完畢，新進人員個個都能勝任愉快。? ?
我們原先擔心受訓新人會反彈，因為標準有所更改。然而出人意料的是，他們毫無怨言，反面主動向各部門主管討教，彼此密切合作，腦力相互激蕩。? ?
1周半之后，新的目標也達成了。原本為期半年的計劃，5周內即已完成，而且成效卓著。有些主管不得不承認，這5周所達到的標準決不亞于訓練半年的成果。? ?
勞資互利的訓練計劃重結果而非方法，因而能使個人釋放出極大的潛力，造成更大的合力。
2、撰寫績效協議書? ?
管理哲學大師兼顧間杜拉克(Peter Drucker〕，提倡以“致經理函”(manager's letter〕記錄績效協議的要點。他主張，勞資雙方應徹討論彼此的期望、準則與可用資源;并配合公司整體目標，由員工寫信給經理，扼要說明協議結論與下次會議的日期。? ?
訂立這類協議書是管理工作的重心，有了它，員工可以自我管理。而經理則仿佛賽跑時的開道車，在清出跑道，使比賽順利展開后，就改做后勤工作，退在配角。? ?
一旦主管成為屬下的得力助手，他所能控制的范圍將大為增加，層層節制的管理制度反而無用武之地。這時一位經理所能督導的不只是10人、8人，而是20人、30人，甚至更多的高效率員工。? ?
賞罰分明也很重要，不可全憑主管個人好惡。賞罰方式一般可分金錢、精神、機會、責任四層面。加薪、減薪是金錢獎懲；精神鼓勵指嘉勉、表揚、尊崇，反之則是失去尊敬、信賴。除非溫飽都成問題，否則精神獎勵的價值往往超過物質獎勵。機會獎勵包括進修等福利，責任則是對表現良好者賭予重任。? ?
此外，績效協議中應言明個人表現對公司的影響，例如遲到早退、本位主義、壓抑部屬等等，都會造成全公司的損失。
績效協議能帶來極大的解放。不過，作為一種方法若沒有真誠和互信維系，也是不能持久的。
一個真正的績效協議應是方法、品德和互信關系的產物。而訂定協議的目的就在于此。
四、雙贏制度
雙贏的管理原則必須有合理的制度加以配合，否則理想與實際相抵觸，要達到預期成果，無異于緣木求魚。舉例來說，個人或企業使命宣言列舉的目標與價值，應有恰當的獎懲制度作為后盾。
競爭在商場上有其必要，各年度的業績也應互作比較，甚至不相關的個人或機構間，都可以相互競爭。但眾志成城對企業生存而言，重要性決不亞于競爭。為了鼓勵士氣，包括訓練、企劃、預算、資訊、溝通及薪酬等所有制度，都應鼓勵合作。
許多情況下，問題是導源于錯誤的制度，而不是人。惡劣的制度甚至會使好人也受到感染。
在企業中，主管可以改變制度，使屬下成為向心力強、生產力高的團隊，足以與其他企業競爭。在學校里，老師可根據每個學生的努力與表現來評分，并鼓勵學生相互提攜。在家庭中，父母不要鼓勵子女比高下，應當培養全家人一條心。比方玩保齡球，可以記全家的總分，并爭取打破以前的記錄；還可以用績效協議來規定個人的責任，以便家長孩子各負責任。
績效協議賦予個人明確的責任，使個人對其行為負責，并且要估計其結果。而雙贏制度則為支持和加強績效協議提供了有利的環境。
五、雙贏流程
達成利人利己的流程也是一個重要環節。哈佛大學法學教授費希爾與尤里，在《談判要訣》一書中曾談及，以原則為重心比堅持立場更能致勝。他們雖然未用“雙贏”的字眼，但倡導的精神與本書不謀而合。
他們主張，以原則為重心的談判對事不對人，著重雙方的利益而非立場。目標雖在尋求彼此互利的解決途徑，但不違背雙方認同的一些原則或標準。
根據我個人的經驗，不妨以下列四步驟進行談判 ：
1、從對方的觀點看問題，誠心誠意的了解他人的需要與顧慮，甚至比對方了解得更透徹。
2、認清關鍵問題與彼此的顧慮（而非立場）。
3、尋求彼此都能接受的結果。
4、商討達成上述結果的各種可能途徑。
后面習慣五和習慣六即討論如何了解別人與表達自己。
在此，我還要特別指出雙贏流程與雙贏結果之間密切關聯的性質。要取得雙贏結果只能靠雙贏流程——目的與手段應是一致的。雙贏不是一種個人技巧，而完全是一種人際交往的模式。它來自真誠的品德、成熟和富足心態。它是高度互信的結果，體現在能有效闡明期望并實現結果的協議之中。它在支持性的制度里才有活力，并經由有關流程才能實現。在習慣五和習慣六中，我們將會更全面的研究這些流程。
立即行動
1、預想可能參與的談判或協商，立下決心在勇氣與關懷之間保持平衡。
2、列舉雙贏思維的障礙，對于在個人影響圈內的部分，設法清除。
3、選擇一項有意改善的人際關系，設身處地的為對方著想，寫下你認為對方能接受的方法，在寫下自己認可的辦法。然后請教對方是否愿意溝通，共同研討兩全其美的對策。
4、對個人而言，最重要的三種人際關系是什么？說明這三者的感情賬戶是結余還是透支，再記下有助于增加結余的方式。
5、徹底檢討自己的觀念，“非贏即輸”的思想是否已經牢不可破？為什么會這樣？對目前的人際關系有什么影響？對個人是否有任何助益？
6、對身處艱困仍不忘利人利己的人，多加親近并加以效法。
