解決商品在市場存在的核心問題，是解決消費者重復(fù)購買的問題。上游工業(yè)和下游零售商業(yè)，著力解決商品復(fù)購率，等于解決了市場競爭的“長期飯票”。

中藥“爆品”刷新老百姓大藥房單日業(yè)績

按照市場規(guī)律，7月份算是醫(yī)藥保健品的淡季，在淡季要想把醫(yī)藥保健品賣好，在某種程度上相當(dāng)于“把梳子賣給和尚”那么困難，更別說是熱銷了。

但是，剛剛前些天在老百姓大藥房某省公司舉行的一場活動中，新型養(yǎng)生草本“草晶華破壁草本”，卻以單日銷售80萬元，領(lǐng)先的單店銷售近600罐的成績，實現(xiàn)了逆市大漲，打破市場傳統(tǒng)規(guī)律。

“在我的印象中，藥店還從沒有過這種先例，單品類一天賣掉80萬的!”

說起那場活動，經(jīng)理以大有不可思議的意味說。

銷售，沒有數(shù)據(jù)就沒有發(fā)言權(quán)。來自一線終端店員的反饋，宣告破壁草本熱銷席卷這個火熱的季節(jié)：

“東門老客戶，一單44罐”

“今天回頭客很多，都直接拿，一筐筐買”

“堆頭賣空了，各個店收集空罐做陳列”

“一單70罐，放不了了”

“陳列前全是顧客，非常感謝草晶華美女到店，非常專業(yè)，顧客很認(rèn)可”

“不懂的人以為你們在撤柜，其實是老顧客拿45罐，茯苓6+玫瑰花9+黃芪6+丹參6+當(dāng)歸6+淫羊藿4+肉蓯蓉4+山藥4。美容養(yǎng)顏，祛濕，補腎，讓我們的姑娘調(diào)好了!”

“之前推薦一個顧客服用我們的丹參破壁草本，今天在老百姓做活動，給他電話咨詢有沒有按時服用，效果怎么樣，今天我們做回饋客戶大活動。顧客反饋效果不錯，直接讓幫購買了60罐丹參破壁草本”

“3大袋40罐，從最初50罐到現(xiàn)在即將160罐，向著180罐草晶華目標(biāo)努力!”

……

透過現(xiàn)象看本質(zhì)：草晶華爆發(fā)能量哪里來

來自門店的反饋，直觀反映了一個現(xiàn)象：絕大部分的單子，都來自老顧客的消費。而這，正是解決商品在市場營銷中存在的核心問題——消費者重復(fù)購買率。

重復(fù)購買率指消費者對該品牌產(chǎn)品或者服務(wù)的重復(fù)購買次數(shù)，重復(fù)購買率越高，則反應(yīng)出消費者對品牌的忠誠度就越高，反之則越低。

老百姓大藥房這場破壁草本的營銷，老顧客的青睞，單筆消費量大、高客單價，無不反映出顧客品牌忠誠度高這一事實。

當(dāng)前，正是草晶華破壁草本全線熱銷的重要節(jié)點，這么高的復(fù)購率，說明了廣大消費者對于破壁草本“更好吸收，服用便捷”的品類價值，是深有體會和認(rèn)可的。因為“更好吸收”，消費者獲得了草晶華產(chǎn)品效果的利益，形成了產(chǎn)品“優(yōu)質(zhì)、高效”的認(rèn)知;因為“服用便捷”，消費者獲得了草晶華應(yīng)用的便利，由此形成了破壁草本“新技術(shù)、新科技、新潮流”等的認(rèn)知。建立在這樣的基礎(chǔ)上，消費者重復(fù)購買、高客單價的現(xiàn)象，都契合當(dāng)下消費升級的大趨勢，順應(yīng)了當(dāng)下市場發(fā)展的規(guī)律。

“我們電商平臺消費者復(fù)購率達到了30%以上，這在整個線上的比例，都是超高的!”草晶華電商總監(jiān)劉勇的介紹，也說明了破壁草本的高復(fù)購率，不是個例。

消費升級時代，品牌是王道

“消費升級是中國經(jīng)濟增長的第一驅(qū)動力，消費升級體現(xiàn)在需要好產(chǎn)品、出現(xiàn)新(消費)方式、接受高價格”。

這是特勞特(中國)戰(zhàn)略定位咨詢公司首席咨詢師李湘群，不久前發(fā)表的一個重要觀點。他表示說，消費升級的本質(zhì)就是品牌消費，“因為升級消費靠品牌開創(chuàng)，產(chǎn)品價值靠品牌體現(xiàn)，消費需求靠品牌收割”。

近期，行業(yè)數(shù)據(jù)披露，草晶華破壁草本2017年1-6月份在老百姓大藥房的銷售，保持了一季度以來快速增長的趨勢，半年度同比增長超過200%。而全國線上電商平臺、線下實體零售店，也都獲得了全面增長。其中，線下增長TOP10的連鎖藥店，益豐大藥房保持了領(lǐng)先優(yōu)勢，線上增長領(lǐng)先的是健客網(wǎng)，增長高達1054%。

這些數(shù)據(jù)，吻合了李湘群的說法，也反應(yīng)了老百姓大藥房一家省級公司單日銷售突破80萬元的熱銷勢能，確實對零售終端中藥飲片品類銷售，正在產(chǎn)生重大影響。

當(dāng)前，“消費升級”的時代，技術(shù)創(chuàng)新、服務(wù)創(chuàng)新、模式創(chuàng)新，正在快速改變傳統(tǒng)中藥的消費方式。草晶華破壁草本為代表的新型飲片，成為市場“現(xiàn)象級”品類，或?qū)⒁I(lǐng)中藥未來新發(fā)展。(志明)