問題一：什么是套餐？

各產業直銷員成功達成自身產品的銷售后，形成套餐品類≥2類，跨品類2件以上且達到金額臺階，同品類2件不算套餐；

網器套餐定義：跨品類2件或2件以上且達到金額臺階，只要含1件是網器（家電接入互聯網）為網器套餐。

問題二：什么是網器？

1、什么叫網器？

網器是指把所有的家電接入互聯網，可以通過網絡控制家電，實現多品類、全方位的智能家居體驗。

2、目前海爾家電哪些是網器呢？

A 冰箱、洗衣機、空調、冷柜、熱水器、太陽能 型號命名最后兩個為“U1”的為網器

B 烤箱、消毒柜、灶具、煙機網器型號命名：型號倒數第二個為U后面是數字

C 燃熱熱水器網器型號為：JSQ32-T3(12T)(拉絲) 、JSQ26-T3(12T)(拉絲)、JSQ24-T3(12T)(拉絲) 、JSQ24-T3(12T)(珠光) 、JSQ20-T3(12T)(拉絲)

D 彩電網器型號：型號命名含al88 均為智能產品

問題三：為什么要推套餐？

①套餐給直銷員帶來利益點：

除了所在產品的提成后，并且獲得套餐提成-普通套餐：? 套餐金額*0.3%（直銷班長0.3%、套餐發起人0.5%（非直銷班長））

含網器套餐：? 套餐金額*0.3%（直銷班長0.3%、套餐發起人0.7%）（各中心根據自己情況進行相應調整）

②海爾套餐給用戶帶來的利益點：

1、 省心：成套購買就比單個家電購買有保障，購買整套家電整體色彩、款式、風格容易協調，我們品牌的產品，其外觀設計、工藝質感特別相近，這對整個家庭的房間布置頗具美學意義，如果購買的是整套智慧家電，在一個平臺上可以鏈接海爾智能家電，享受便利、快捷、舒適的生活。

2、 省事：可以享受統一的服務，在物流配送和安裝問題上，從購買到安裝、服務會全程跟蹤給您一站式服務，保證您“全程無憂”的放心消費，再也不用承受十幾件家電要找十幾個廠商前來服務的煩瑣，只要一個電話就可以搞掂。

3、 省錢：我們有全套家電優惠方案，現在購買兩個及兩個產品以上的海爾家電，可以享受更多優惠哦！另外，套餐滿10000元以上，可以送您一張海爾會員權益卡，只有我們會員才能享受的卡，里面有30000海貝，用30500海貝就可以兌換一個價值1688元的德國廚具高端品牌WMF雙耳湯鍋一件，比單買一件產品實惠很多！我現在就帶你去選型號！

③海爾網器套餐產品給用戶口徑：

智能家電的迅猛發展已經變成了一種必然的趨勢，要買家電就買一步到位的，海爾智能產品是在行業里面領先的，您想想看，當空調可以學習您的使用習慣，讓它的運行和服務更加“體貼人意”;當冰箱可以根據健康原理和您的身體情況，自動為您做出健康的飲食計劃;當油煙機、烤箱可以下載您需要的烹飪程序……這樣的便利的生活- 海爾的智能產品現在就可以幫您實現，來，我帶您體驗一下！

問題四：如何推套餐？

1、用工具先吸引：門店套餐海報每個展臺都必須張貼，送海貝積分或WMF的刀具，以此吸引顧客關注，從而達成套餐成交

2、利用海爾整套優勢，無論用戶是否購買都會問顧客有沒有其他產品的需求，買不買無所謂，看一下不會吃虧，多對比一下，給其他產品一個展示機會，促進套餐成交！

3、態度很重要，用戶就是上帝，好的態度會讓用戶無法拒絕你的提議，只要他有需求，去看一看其他產品成交率就會大大提升！

4、利用手機上其他顧客的購買發票，同時了解到其他產品的優勢，為顧客講解其他用戶為什么選擇海爾，利用從眾效應，獲得用戶認可，實現成交！

5、對于購買了產品的顧客就是認可我們的顧客，你對其他產品推薦的一句話足以抵上其他產品直銷員的100句話，所以你對其他產品的了解和推薦很重要

問題五：什么時候是套餐銷售最佳時機？

推介套餐選擇其他產品的最佳時機，有三個時機

A 購買前 先了解是否新裝修 如新裝修 必定購買套餐

話術：您搬新房 家里必定需要購置全套家電，我們海爾有全套家電套餐優惠活動，比您單件購買要優惠很多。而且，全部購買一個品牌，送貨保修保養也方便。海爾的產品很全面，可以滿足你全部家電的需求。我先帶您轉一圈選好型號，然后我們專門的大單，會幫你測算最佳的優惠方案！

B 購買中? 探索顧客需求的時候 顧客已經覺得購買但覺得想要優惠力度 再探尋別的產品需求 套餐滿足優惠

話術：您還需要其他產品，太好了，我們有全套家電優惠方案，同時購買海爾兩件及兩件以上產品，現在購買兩個及兩個產品以上的海爾家電，可以享受更多優惠哦！另外，套餐滿10000元以上，可以送您一張海爾會員權益卡，只有我們會員才能享受的卡，里面有30000海貝，用30500海貝就可以兌換一個價值1688元的德國廚具高端品牌WMF雙耳湯鍋一件，比單買一件產品實惠很多！我現在就帶你去選型號！

C 購買后 填寫顧客送貨地址時 如新開盤小區，繼續探索顧客需求

話術：您這是新小區啊，搬新家一定還需要其他家電吧，我們今天有個海爾套餐活動，您買完空調，拿著發票，我帶您去看看冰箱洗衣機吧，用空調的發票可以享受第二件第三件產品的特惠價！

問題六：銷售套餐常見用戶問題解答

《產品異議》

⑴用戶購買成套，但想選擇其他品牌，不愿意選擇海爾（重點在小白、空調、彩電）

①我還要買冰箱/洗衣機/冰吧/空調/油煙機/灶具/熱水器/彩電，想看看其他品牌的。

話術：聽您這么說就知道您對家電很有研究，很重視家電的性價比（生活品味……）！您選這個品牌是朋友推薦的還是在網上搜到的呀？您可以來看看我們海爾的這款產品，這樣也可以讓你更深入了解下選擇家電的技巧……（邊走邊介紹各品類的優點）

冰箱：海爾冰箱是全球銷量第一的，目前它有最領先的精控干濕分儲技術，可以做到不同食材的精準保鮮，保證食物養分不流失，讓您和家人飲食更加健康、衛生。

洗衣機：海爾洗衣機全球銷量第一，它有一機雙筒的洗衣機，兩個筒同時洗衣，讓寶寶衣服和大人衣服分開洗、內外衣分開洗，呵護您和家人的皮膚健康。

空調：家里空調過一段時間是要清潔一下蒸發器的，不然容易滋生大量細菌。但我們有一款“可以自己洗澡的空調”，創新自清潔技術，確保家中空氣實時潔凈、捍衛家人健康！您來這邊了解下……

熱水器：海爾電熱水器是銷量第一的，它的防電墻專利技術，給您最安全的洗浴防護。海爾的燃氣熱水器智能防泄漏，捍衛你的洗浴安全。

灶具：您可以看看海爾的智能防干燒灶具，這是我們整合澳洲和日本研發中心，先后聯合GE、愛默生公司，歷經3年研發、數千次調試才發明出來的，智能防干燒、不坐鍋智能關火，保障您和家人的安全。

煙機：我們新研發出一款免清洗油煙機，使用12年里面積累的油煙量是普通煙機一年積累的油煙量，也就是我們免清洗煙機終生不清洗也不會影響吸煙效果，讓您生活方便省心。

⑵海爾冰箱洗衣機不錯，我肯定買，但空調、彩電一般，我會買格力和創維的，你們套餐不合適，不需要，我單買就行。

話術：1、您說的對，要是放在幾年前，您這么說絕對是不錯的，我也會認同您，但是現在真的不一樣了，我們海爾公司有全球最大生產和研發基地的同時也擁有其他品牌無法比擬的廣大的用戶群體，我們所有產品的更新換代和升級，全部都是根據用戶反饋的在使用過程中的不便，使用痛點等問題進行的研發，冰箱洗衣機是這樣，空調，電視，煙灶熱同樣也是這樣，并且現在在每個產品上都有很多自己的專利技術，是您在使用其他品牌的產品無法體驗的，您可以到專柜詳細了解對比一下。

2、買不買沒關系，來都來了多比較一下也不吃虧呀，格力的卻做得挺好，但是現在技術都過關了，只有我們是自清潔空調，而且性價比值更高，套購還送海貝卡可以兌換小家電。

⑶你們還有廚房電器，怎么什么都做呢，海爾產品太多了，不專業

感謝您選擇我們的冰箱產品，其實我們其他品類的產品也非常好，您可以了解一下，其實每一個企業要強，要大的話單單靠一樣是不行的，必須要多元化的發展，我們海爾也一樣，質量你放心我們每一個產品都有自己的獨立生產線，也是做出口最成功的一個企業。對于其他產品您可以了解一下功能，可以對比一下。

⑷例如冰箱和洗衣機產品離得比較近，比較容易帶得套購，但是同電熱離得比較遠，不知道用什么樣的口徑和方法帶電熱。

如果是新房子可以問：熱水器裝了嗎？

如果是更新換代可以問：家里熱水器用多久了，是否考慮換一臺？

一般電熱使用壽命8-10年，燃熱使用壽命6-8年

使用時間長了可能存在安全隱患，而且加熱速度也慢，現在海爾熱水器都是最安全的防電墻熱水器，而且具有3D動態加熱技術，加熱速度可快了，我帶您去海爾熱水器展廳了解一下？

《價格、贈品異議》

⑴認可海爾品牌，對套購期望優惠價格

問題：海爾家電質量不錯，但是套購，對我有優惠嗎？

話術：首先很感謝您對海爾的認同，讓我們更有信心專注家電行業，繼續保持連續多年的全球銷量第一。您選擇海爾是您的明智選擇，在價格上我們做不到低價，但我可以保證我們海爾的品質，讓您用的安心放心省心。一臺機器的使用年限至少10年以上，在品質我們一定要力爭做到最好，為大家省了非常多的后顧之憂。而且海爾品牌的所有產品都有海貝，可以在海爾商城可以用積分兌換贈品，而海爾的高端品牌卡薩帝的積分也可以自已通過操作，直接兌換WMF高端廚具送到家，保障了我們消費者的權益，避免內部違規操作被截留。海爾的ihaier APP也是非常實用，您只要下載一個就可以知曉家里所有的海爾家電的信息，購買日期，截止保修時間，還有免費清洗空調，洗衣機等活動，只要一個APP解決家里所有的家電問題，紙制憑證不用再擔心遺失。

⑵整體套-新居、新婚用戶購買家電時

問題：××產品在哪？/我還要買××產品，我所有家電都在你們店里買你們給多打打折吧？

先生/小姐，您是新婚還是新買房啦？首先祝您新婚愉快/喬遷新居愉快！如果您成套餐買的話我推薦您購買我們海爾家電，這樣不僅可以享受門店整體優惠，更可以享受我們廠家高品質的整套權益！

第一，購買我們海爾整套家電，可以享受更多的優惠；

第二：我們可以送您一張海爾會員權益卡，只有我們會員才能享受的卡，里面的海貝可以兌換德國高端廚具品牌WMF廚具一件，比其他產業送的什么飯盒、洗衣罩價值高多了！您甚至不用再額外添這些鍋具了；

第三：我們海爾的售后服務是五星級服務，您購買我們海爾整套家電，既省心又方便，安裝使用一起到位，如果您購買的是我們網器家電，直接用手機就可以操控整套家電了呢，讓您更能享受到家的溫暖。

⑶冰洗套-用戶在買冰箱或洗衣機，即將成交開單的時候

問題：那就選擇這臺吧，你最后再給我便宜點或者加送個贈品吧，這樣你現在就給我開單吧。

先生/小姐，您需要冰箱和洗衣機一起買嗎？現在購買兩個及兩個產品以上的海爾家電，可以享受更多優惠哦！另外，套餐滿10000元以上，可以送您一張海爾會員權益卡，只有我們會員才能享受的卡，里面有30000海貝，可以兌換一個價值1688元的德國廚具高端品牌WMF雙耳湯鍋一件，比其他產業送的什么飯盒、洗衣機機罩價值高多了

⑷用戶嫌禮品兌現流程復雜，不如現場直接兌現

問題：你還不如把這個卡片直接兌換成現成禮品給我。

話術：1、這是我們海爾公司為了真正保障消費者的權益才這么做的，他選擇的是贈品直郵到家的方式，這樣可以避免違規操作把贈品截留，您看這都是德國的WMF高端廚具，您可以上網查下，一個湯鍋都要上千元，如果不能直接送到您手上，也確實很可惜的。再者說，這個貴重的贈品，如果運輸過來運輸過去發生磕碰也不好，所以選擇直郵到您家里，安全又便捷！

2、如果您覺得麻煩的話，可以有時間到我們店里面，我們現場給您兌換幫您操作。

⑸年長的人說不會操作，年輕人不在家，就要現場送禮品或者少錢。

問題：不會弄，家里年輕人不在家，你干脆給我打折扣吧！

話術：阿姨/叔叔，您看上的都是我們海爾最好的產品，讓利幾百塊錢和十幾年的產品服務哪個更重要，再說這個禮品時我們額外贈送給您的，產品價值不變，價格不能調整，到哪購買都是一樣的，如果您不會注冊，來現在我現場幫您

用手機幫其注冊并充值積分卡，我直接幫您兌換好禮品，寫好地址，您在家里等著就可以啦！一點都不麻煩！

⑹用戶說不愿意領取禮品，直接折價兌換

問題：這些廚具我家里已經有了，不需要了，你就直接給我再打折吧。

話術：方案1-這些禮品是我們海爾公司對用戶的心意，德國最高端的廚具，絕對是物超所值的！

? ? ? ? ?方案2-您先跟我一起去看看把其他產品，一并都選好了再給您算個整體套餐優惠價吧？

問題七：產品講解中如何塑造產品價值？

場景：銷售人員費了半天口舌，用戶聽不進去

問題：你們這些技術都挺好的，但是我覺得不太需要。

話術：①產品的價值其實就是人家用了你這產品，會產生什么樣的利益、好處，這就是它的價值。

人家買了你的產品，是解決了他的困惑？是得到了方便？獲得了什么利益？價值一定是對客戶的，而不是對你的，你說這東西好，例如，用戶不關心有沒有熱水器的防電墻技術，他們只關心是否安全！用戶不關心有沒有燃氣灶藍火苗技術，他們只關心是否節能！用戶不關心有沒有風隨火動技術，他們只關心是否便捷、智能、人性化！

②大家一定要從塑造產品的價值出發，價值一定是對客戶有什么樣的好處，針對他的利益，這就是價值。

價值是有差別性，你有別人沒有，舉個例子，博芬變頻酒柜，用戶通過手機客戶端APP可實現酒柜的遠程控制、存酒信息管理（掃酒識酒）、在線購酒，與網絡平臺懂酒人士分享藏酒心得等功能。這是其他品牌都沒有的功能。想象下，用戶就像隨身帶了個侍酒師，用手機就可以和朋友分享自己珍藏的美酒，了解葡萄酒知識，并且隨時管理自己的酒柜，呵護藏品，一切都那么便捷和方便！