B2B領(lǐng)域，從銷售線索到成交客戶這條路其實(shí)并沒(méi)有那么簡(jiǎn)單，也并不是獲取了大量的銷售線索就很nice了，獲取線索后還需要花不少的時(shí)間投入不少的精力去做客戶轉(zhuǎn)化。

如何知道優(yōu)先去跟進(jìn)“好”的線索？

如何知道什么樣的線索已經(jīng)成熟了？

如何知道什么時(shí)候叫銷售人員去拜訪呢？

顯然，必須要有一套系統(tǒng)化的方法來(lái)做指導(dǎo)，這個(gè)系統(tǒng)就叫做銷售線索評(píng)分系統(tǒng)。

其實(shí)在歐美市場(chǎng)，銷售線索評(píng)分已經(jīng)發(fā)展得比較成熟了，而在國(guó)內(nèi)，線索評(píng)分機(jī)制并沒(méi)有那么成熟，可能的原因有2個(gè)：

1）國(guó)內(nèi)大部分企業(yè)把所有的線索都一視同仁，不做精細(xì)化區(qū)分。看到線索里有郵箱就EDM狂炸，有手機(jī)或電話聯(lián)系方式就叫銷售瘋狂的進(jìn)行電銷，直到對(duì)方下單或者把自己拉黑才善罷甘休。

2）國(guó)內(nèi)大部分企業(yè)很少引入營(yíng)銷自動(dòng)化軟件平臺(tái)。國(guó)外絕大部分做營(yíng)銷自動(dòng)化的企業(yè)在銷售線索獲取之后會(huì)提供線索評(píng)分機(jī)制，線索評(píng)分也是各營(yíng)銷自動(dòng)化平臺(tái)的主要功能之一。最近幾年美國(guó)的多次并購(gòu)中，許多做營(yíng)銷自動(dòng)化的公司也都被跟大的CRM公司所并購(gòu)，因?yàn)闋I(yíng)銷自動(dòng)化做的好的公司在線索的獲取、培養(yǎng)、評(píng)分、篩選、自動(dòng)化跟進(jìn)轉(zhuǎn)化等方面做的比較出色，作為CRM的前端，對(duì)CRM系統(tǒng)是一個(gè)非常正向的補(bǔ)充作用，有助于CRM平臺(tái)實(shí)施自己的生態(tài)戰(zhàn)略。所以一些主要的CRM公司都并購(gòu)營(yíng)銷自動(dòng)化做的很出色的公司來(lái)延展自己的業(yè)務(wù)打通營(yíng)銷和銷售的通路。

例如：Oracle CRM 在2012年就并購(gòu)了Eloqua當(dāng)做它的營(yíng)銷自動(dòng)化產(chǎn)品，Salseforce 在2013年買了 ExactTarget 成為它的營(yíng)銷自動(dòng)化產(chǎn)品矩陣中一員大將。從這些并購(gòu)案中可以知道，營(yíng)銷自動(dòng)化對(duì) B2B 的營(yíng)銷云，銷售云建設(shè)和完善都有舉足輕重的角色。

什么是線索評(píng)分？

首先，先定義一下線索評(píng)分。

線索評(píng)分是一個(gè)工具系統(tǒng)，這個(gè)系統(tǒng)可以用來(lái)評(píng)估銷售線索的質(zhì)量，綜合分析出一條銷售線索離銷售訂單成交還有多遠(yuǎn)。主要的評(píng)估指標(biāo)是依據(jù)若干事先定義好的指標(biāo)，從客戶的許多行為中，去了解潛在客戶的興趣與準(zhǔn)備購(gòu)買的程度，并依據(jù)不同指標(biāo)進(jìn)行評(píng)分，然后根據(jù)評(píng)分結(jié)果，制定出不同的線索處理方案。

在如今的大數(shù)據(jù)，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)，在線時(shí)長(zhǎng)加長(zhǎng)的時(shí)代線索評(píng)分顯得更為重要，原因是：因?yàn)橄到y(tǒng)可以隨時(shí)追蹤客戶與網(wǎng)站/App/H5/郵件等等的互動(dòng)行為，并依據(jù)互動(dòng)結(jié)果給出不同的評(píng)估，特別是在線索培養(yǎng)階段，這種評(píng)分機(jī)制可以幫助提高線索的培養(yǎng)率。

從銷售線索的整個(gè)漏斗角度看，線索評(píng)分的目的其實(shí)只在決定這些銷售線索在漏斗中的相對(duì)位置，評(píng)分越高，成交的概率越高，越接近漏斗的下端；分?jǐn)?shù)越低，越接近漏斗的上端，否則如果沒(méi)有合適的線索評(píng)分方法或工具系統(tǒng)，銷售線索漏斗是很難真正具體落實(shí)下去的。

*了解銷售線索，可以看商君以前的文章→關(guān)于銷售線索挖掘，看這篇就夠了！ | 商干貨

做線索評(píng)分有什么步驟嗎？

再?gòu)?qiáng)大的營(yíng)銷自動(dòng)化或線索評(píng)分系統(tǒng)其實(shí)都需要由營(yíng)銷人員和銷售人員共同定義線索分?jǐn)?shù)的指標(biāo)，定義完指標(biāo)后，制定相關(guān)的步驟去落實(shí)，下面是一些通常用的線索分值指標(biāo)和步驟：

步驟一：確定兩類核心指標(biāo)

線索分值指標(biāo)大致可以分為兩種，一種是顯性指標(biāo)，一種是隱性指標(biāo)。顯性指標(biāo)一般為線索本身的數(shù)據(jù)屬性；隱性指標(biāo)則是用戶互動(dòng)行為。

步驟二：確定各指標(biāo)下的細(xì)分項(xiàng)目評(píng)分

公司的營(yíng)銷和銷售人員一起評(píng)估在這兩個(gè)指標(biāo)下，該有哪些項(xiàng)目，每個(gè)項(xiàng)目的評(píng)分是多少。基礎(chǔ)的分?jǐn)?shù)

先來(lái)自顯性指標(biāo)，后面分?jǐn)?shù)的占比，則根據(jù)隱含指標(biāo)中的用戶行為。

步驟三：試執(zhí)行，劃分幾個(gè)線索評(píng)分區(qū)間

營(yíng)銷和銷售人員根據(jù)手中真實(shí)的線索樣本來(lái)試執(zhí)行，得出幾個(gè)線索分值區(qū)間。例如0-40分為可能性線索，可以對(duì)處于這個(gè)分值區(qū)間的線索進(jìn)行培育；41-60分為可跟進(jìn)線索，可以對(duì)處于這個(gè)分值區(qū)間的線索進(jìn)行初步電銷質(zhì)量；60分以上為銷售機(jī)會(huì)，可以給到銷售人員進(jìn)行拜訪轉(zhuǎn)化。

步驟四：制定線索動(dòng)態(tài)加分減分機(jī)制

好的線索評(píng)分系統(tǒng)能適應(yīng)變化，會(huì)不斷更新規(guī)則，會(huì)根據(jù)潛客的參與狀況和行為對(duì)線索進(jìn)行加分或者減分。特別要注意的是，減分機(jī)制在線索評(píng)分中也是重要的機(jī)制，因?yàn)榭梢岳脺p分機(jī)制把一些長(zhǎng)期不參與沒(méi)回饋的銷售線索慢慢的改變它們?cè)诼┒分械奈恢谩?/p>

步驟五：自動(dòng)提醒機(jī)制

當(dāng)銷售線索一旦達(dá)到銷售機(jī)會(huì)的標(biāo)準(zhǔn)，最好有自動(dòng)化的提示機(jī)制，可以及時(shí)把這些線索轉(zhuǎn)給相應(yīng)的業(yè)務(wù)或者銷售人員，做到及時(shí)跟進(jìn)，不要錯(cuò)過(guò)。

以上就是構(gòu)建銷售線索評(píng)分機(jī)制的5大步驟，要很好完成這5個(gè)步驟需要營(yíng)銷和銷售人員根據(jù)本企業(yè)目標(biāo)客戶特征和行業(yè)特征共同制定并實(shí)施，工作量其實(shí)也不小，那么是不是所有公司在獲取銷售線索后都需要做這種線索評(píng)分系統(tǒng)呢？

什么樣的公司適合引入這種線索評(píng)分機(jī)制？

銷售線索評(píng)分雖然是一個(gè)很好的概念和方法論，但并不是每一家公司都適合要做這種線索評(píng)分系統(tǒng)，下面是一些檢查清單，幫助了解自己的公司是不是適合做線索評(píng)分系統(tǒng)。

1） 你公司是否已經(jīng)有很多銷售線索？是否有渠道可以持續(xù)的獲取累計(jì)線索？

2）如果你公司的產(chǎn)品或服務(wù)是2B類型的，特別是客單價(jià)高，產(chǎn)品銷售周期長(zhǎng)的產(chǎn)品，適合使用線索評(píng)分機(jī)制；而如果你公司的產(chǎn)品是2C，客戶購(gòu)買場(chǎng)景有一定的沖動(dòng)型因素，其實(shí)可以不必做線索評(píng)分。

3）你公司是否有使用營(yíng)銷自動(dòng)化或者CRM系統(tǒng)？如果沒(méi)有相關(guān)的IT系統(tǒng)做支持，要做線索評(píng)分會(huì)是一項(xiàng)非常辛苦的工作，幾乎不可行。

4）你公司的銷售和營(yíng)銷市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)是否沒(méi)有矛盾？很多公司的銷售市場(chǎng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)是有很深的矛盾的，在這種矛盾下，要想線索評(píng)分機(jī)制的落地，可能從一開(kāi)始雙方坐下來(lái)開(kāi)個(gè)討論會(huì)都難，更不用說(shuō)共同制定線索評(píng)分指標(biāo)。

5）公司是否有良好的數(shù)據(jù)分析人員？線索評(píng)分是一個(gè)非常重視數(shù)據(jù)分析的工作，所以團(tuán)隊(duì)里如果有會(huì)做數(shù)據(jù)分析，用戶行為分析經(jīng)驗(yàn)的人員，會(huì)大大幫助線索評(píng)分機(jī)制的有效落地執(zhí)行。