? ? ? 看到這幅圖片您的感受是什么？有危機感嗎？這幅圖是“快魚吃慢魚”的圖片。
“快魚吃慢魚”是思科CEO錢伯斯的名言，他認為“在Internet經濟下，大公司不一定打敗小公司，但是快的一定會打敗慢的。Internet與工業革命的不同點之一是，你不必占有大量資金，哪里有機會，資本就很快會在哪里重新組合。速度會轉換為市場份額、利潤率和經驗”。“快魚吃慢魚”強調了對市場機會和客戶需求的快速反應，但決不是追求盲目擴張和倉促出擊，正相反，真正的快魚追求的不僅是快，更是“準”，因為只有準確的把握住市場的脈搏，了解未來技術或服務的方向后，快速出擊進行收購才是必要而有效的。
每周六上午例行的辦公會議，數據分析發現一個可喜的現象：柏林店銷售金額跟上月同期比有所下滑，但是從利潤率和利潤有略微提升，這個細小改變給了大家很多思考，同時柏林一個1500平米的超市正在醞釀，基于此辦公室90們后提出周一柏林店現場調研，在競爭來臨之前提升柏林店，提升前理論、數據先行。
一、學習最好的便民店“7-1”1理論
（一）、市場依“直覺”而動
1、正視賣家與消費者在感覺上的差異
盛夏時節氣溫下降到25度，室外讓人覺得涼颼颼的，要披一件長袖才行；可是在開著空調讓溫度降到25度的室內，穿一件T恤就不會冷。冬天氣溫上升到25度，人們根本吃不消穿厚外套，如果是暖氣開到25度的室內，人們穿著毛衣也不會覺得熱。這種差異與身處公司組織中的賣家與身處市場中的消費者在感覺上的差異類似。
2、市場依靠皮膚感覺而動，但是賣家卻常常忘記這種直覺
3、為了洞悉市場的皮膚感覺，必須將“顧客”或者說“消費者”置于分母的位置來思考
（1）2008年伊藤洋華堂為突破經濟蕭條的現狀，首先啟動的“以舊換新”促銷企劃：顧客購買新衣服每滿5000日元，就可以用一件舊衣服來換取1000日元的折扣。這個“以舊換新”在理論上與“打八折”是一回事，但是效果卻相庭甚遠。
（2）從市場心理、皮膚感覺等方面來考慮，所看到的光景完全不同。現在很多家里都塞滿了不會再穿但舍不得扔掉的舊衣服，通過“以舊換新”活動，這些舊衣服產生了新的價值。這是人之常情，也是一般心理，所以這促銷方式大受歡迎。
（3）以賣家為分母時，這種“以舊換新”的確與“打折”沒有差別，但是分母變成消費者時，該企劃的意義就完全不同了。雖然帶著舊衣服去逛街很麻煩，但是消費者還是愿意這么做。
（4）消費飽和的時代，消費行動就更容易被個人心理所左右，面對生活在感性世界中的消費者，賣家絕對不能以“理性世界”的思維來進行應付。
4、柏林店的促銷活動，不能單單是特價，還需要哪些方式呢，根據當地市場的需求，站在消費者的角度，提出方案，月月有促銷吸引顧客。
（二）、框架效應?表現形式不同，銷量也不同
1、行為經濟學：著眼于探求心理、情感與人們的判斷、行為的深層關系，并將其歸納總結并形成理論的實用經濟學，也常被人稱為情感經濟學。
2、以舊換新與打折在本質上毫無差別，但顧客對兩種活動的反響卻完全不同。一件事物的表現形式或描述方式不同，人們做出的選擇也會隨之發生改變。
3、如選擇絞肉產品時，“80%瘦肉”與“20%脂肪”的描述在本質上完全相同，但在實際購買時，顧客會毫不猶豫的選擇前者，這種現象在行為經濟學中被稱為“框架效應”。
4、伊藤洋華堂還做過“現金返還”活動，其實本質也是打折活動，也體現這種框架效應；日本消費稅率漲到5%的時候，門店舉辦的“消費稅返還折扣”活動，提出之時，大多數人反對：他們認為平時降價10-20%商品都未必賣的出去。減價5%，怎么可能吸引消費者。可這一活動實施后引起極大的反響，銷售額提升了六成。
5、超市在快關門的時候，會把每盒500日元的刺身降價為400日元。這時候“降價20%”和“特惠”這兩種表達方式所產生的效果就截然不同。因為對刺身而言，新鮮度尤為重要，當標牌寫上“降價20%”，就算食物的新鮮度沒有問題，顧客也會覺得不新鮮了所以才降價的。但是如果標牌寫的是“特惠”，就會使得顧客更愿意去購買。這就是顧客的心理。
6、思考：柏林店的商品準備做活動時：是用特價比較好、優惠價比較好，還是直接降價多少比較好呢？降價20%，給人感覺幅度特大，優惠價給人感覺產品新鮮有優惠活動，特價到處都是，感覺不出來，是不是可以寫上一些其他的話，跟消費者溝通呢？
二、數據先行
1、銷售類別數據
? ? 根據銷售類別占比，我們現場檢視一下，對銷售好，利潤高的產品，我們給足了排面嗎？如果沒有，怎么改進呢？
2、銷量前20名
? ? 根據銷量，看三級產品分類中的入門產品還是利潤產品，如果是入門產品，還可以放低價格吸引顧客，同時檢查安全庫存。
3、利潤前20名
? ? ? 根據利潤產品，第一檢查庫存，第二調整排面，讓利潤產品充分的提供利潤。
4、根據銷售類別數據，挖掘新利潤產品
根據銷售類別數據，每個類別的前1-50最暢銷產品是什么，可以找到同類質量好，進價低的產品跟在產品邊上嗎？同時對最后20名滯銷產品進行分析，滯銷原因是什么？無法改進的堅決取締下架，并進行處理。
三、柏林門店定位
市場白熱化的競爭立刻來臨，今天便利店中夫妻店、家族店等一些舊的商業模式還數目龐大，從業人員的文化水平整體水平不是特別高，個別除外；電商對大商場的沖擊較大，但最后一公里配送問題，在三四線城市小型超市和便利店競爭壓力沒有那么明顯，卻正在慢慢逼近。柏林店一定要快魚先吃慢魚，先行動起來，迎接挑戰，提升利潤點，提高利潤總額，才能在市場經濟的激烈競爭中，搶占市場、擴大銷量、占領先機；市場的成敗，就不能僅僅以“大魚”、“小魚”論，而要看“快”與“慢”了，形成“快魚吃慢魚”的結果。
行動，只有行動，才能決定價值。——約翰·菲希特
