早上接了一個莫名其妙的電話，換做是以前的我話，我一定會直接回絕，給我閉嘴吧，我什么都不需要。周末嘛閑來無事就當(dāng)做學(xué)習(xí)吧，通過這次的談話我也明白這其中的流程和邏輯。

1、直接了當(dāng)?shù)匿N售目的和產(chǎn)品，第一時間就可以知道意向
2、如果你追問則繼續(xù)追問細(xì)節(jié)，或許你其中已經(jīng)包含這些隱性需求的問題，只不過現(xiàn)在自己對銷售不希望說太多，所以她需要打開你這個口子。
3、接著想要了解一下你的真實需求，像是聊天一樣，給你代入一種真的是在聊天的情景。
4、打消顧慮，拉近關(guān)系。在無限細(xì)分人格標(biāo)簽下任何人都存在共同點(diǎn)，所以她可能從你的家鄉(xiāng)、喜歡的運(yùn)動、平時的愛好這些地方去尋找破局點(diǎn)。
5、了解你現(xiàn)在的狀態(tài)，同時給你說他自己經(jīng)歷。可能是對立面也可能是和你面臨相同的狀態(tài)
6、推薦優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，產(chǎn)生欲望則說明方向沒問題則繼續(xù)深挖，沒有則運(yùn)用冷讀術(shù)一步步試探
7、從你回答的語句中尋找其中的關(guān)鍵詞進(jìn)行展開，細(xì)挖與你的共同點(diǎn)，拉近關(guān)系
8、及時確定，客服會要求你在短時間內(nèi)做出選擇。因為如果當(dāng)時不做出選擇，以后成交的機(jī)會基本沒有。同時這又是一個承諾，可以翹起更大的業(yè)務(wù)杠桿。
9、稀缺感，會營造出活動或者其他的情況。人們總是對失去的東西更加敏感，可能腦子一熱就做出了選擇。
10、可達(dá)性，關(guān)鍵在于只要你想你就可以輕易得到，這是一種認(rèn)知錯覺，背后可能隱藏著隱性的代價。
11、后續(xù)跟進(jìn)，會留下電話地址等訊息有更多的交流，會發(fā)送一條短信同時客服會加你的微信或者QQ。

引申思考：
真正的厲害的銷售在于占領(lǐng)心智和意識，可以說他們的這套話術(shù)方法就是圍繞這些方面的。

同時我在想一般的銷售又是怎么做的呢，他們會直接找到需要購買的用戶提供解決方案促成交易，這種場景發(fā)生在客戶本身就在尋找這些產(chǎn)品，銷售在合適的時間切入進(jìn)來促成交易的完成。

而這種做法其實很符合我們的思維邏輯，我們往常我們思考問題就是這樣，在如何解決實際問題why層面上，交易場景發(fā)生比較單一但這部分是海量的，大部分情況下是處理不完的。就算是都處理完了也可以用低價格再獲取一批用戶，對于一般流通性高的行業(yè)商家來說，招聘這些銷售只要人夠多就行了，一樣可以達(dá)成很好的交易量。

接著我們再往下思考一層到How層面，客戶提出需要產(chǎn)品需求背后的原因是什么，回到他為什么要購買這個產(chǎn)品或者說是去獲取這些產(chǎn)品的信息。他也許只是需要使用不打算購買，或者近期有在考慮但沒有那么快做決定，需要再看看。這樣的話這部分客戶完全是有可能，上面的那套流程而促成交易。所以在我看來有些H5的營銷活動其實就是抓住了這點(diǎn)，挖掘出了潛在的需求，就拿熊貓書院的例子來說，我覺得的是很好的get到了我的點(diǎn)。我想要為知識付費(fèi)但是不確定時間，不確定類目，不確定費(fèi)用，不知道具體能提高成什么樣等等問題，換做是上面的銷售來說這是一個死局因為無從下手。How層面的銷售更像是互聯(lián)運(yùn)營總監(jiān)正在做的事情，一直在揣摩用戶心理，受眾，定位等多方面的信息，相對應(yīng)去設(shè)計這些活動一不小心就挖到了寶藏。

最后一層what層面，關(guān)鍵詞，愿景，品牌和IP。這是戰(zhàn)略層面上的思考，同時這也是我所能理解的最高級的銷售形態(tài)。客戶為什么購買你，因為已經(jīng)建立了認(rèn)知的情況下，我買的是不僅是產(chǎn)品還有背后帶來的隱性的價值，可能是滿足我心理上的需求，一種認(rèn)同感，一種價值觀。舉一個最好的例子，就是蘋果，買蘋果的產(chǎn)品對很多人意味著身份的象征，意味著有了像喬布斯那樣改變世界的能力，意味著我也能和那些牛逼的人用一樣的手機(jī)。無數(shù)的人會為了自己信念而付費(fèi)，為了滿足自己的心理情緒。比如買錘子手機(jī)=情懷，夢想，特立獨(dú)行，工匠。步步高，OPPO=小鮮肉，偶像，充電5五分鐘，柔光雙攝照亮你的美。小米=發(fā)燒友，極客，性價比。所有的這些品牌都有自己獨(dú)特的品牌的定位，而且你會發(fā)現(xiàn)彼此的人群之間其實也互相不沖突，這恰恰就是品牌定位的高深之處，what層面更偏向于CEO思考的戰(zhàn)略層面的問題，同時還必須深諳人性，樹立正確的價值觀找到合適的人群，開辟商場的藍(lán)海。