好像很多人都聽過從魚鉤到游艇的故事。

大意是說，有個雜貨店新招聘來一個學徒工，第一天上班，盤點的時候，每個人都匯報自己多多少少的銷售業績。他說今天就做了一單，大家都嘲笑他，但他又說這一單是80萬美金。所有人被啪啪打臉。

老板問，怎么做到的呢？年輕人說有位客戶進來，首先看魚鉤，我就告訴他這個魚鉤怎么好，他就買小魚鉤，我說小魚鉤不能釣大魚，大魚鉤才能釣大魚。后來我告訴他，現在我們有小魚鉤和大魚鉤了，但中間不大不小的魚怎么辦呢？客戶又買了一個中號魚鉤。當然光買魚鉤是不行的，還要有魚線，他又買了長、中、短號魚線。后來還買了魚缸，也是大、中、小號的。后來我問他在什么地方釣魚，他說在海邊，我說要有游艇，在海的中間把魚鉤慢慢放下去，這樣魚才會順鉤上來，這個客戶又買了一艘游艇。買完游艇之后，我問他如何將游艇拖到海邊，總不能自己扛著去吧！我又帶他到汽車銷售部買了輛卡車?！?/p>

年輕人停頓了一會兒說：“其實他不是來買魚鉤的?！?/p>

老板好奇地問：“那他來買什么？”

“他是來給太太買針線的，我跟他說反正這個周末你也沒什么事做，天氣這么好，干嗎不去釣魚呢？”年輕人說。

故事結束了，很多培訓課都會把這個當做一個經典的案例，選取的角度卻不盡相同。坦白說，案例中的人設很多是站不住腳的，只是為了體現強烈的反差對比，進行了藝術化的夸張。比如一個新人不可能一單銷售80萬而大家全不知情，比如從魚鉤到游艇卡車的客戶，也確實千年不遇。

但其中最點睛的一筆，我認為是年輕人給客戶的那個建議“天氣這么好，你干嘛不去釣魚呢？”

學會用這句話，沒準真的值80萬美金。

我今天就經歷了一個類似的場景，因為讓我馬上聯想到了上面的故事，所以把它記錄下來。也許更有一點啟發意義。

下午的時候，招聘網站負責維護我公司的客服經理，來公司走訪，這樣的走訪一般就是一個多月一次，來跟公司的HR、招聘專員交流一下網站的使用情況，投放的招聘崗位的曝光情況以及面試入職情況等。

要走的時候，她來辦公室，說剛才看我在面試，現在看面試結束了，跟我打個招呼。我就說，你平時都是這么走訪客戶的呀，你負責著多少家在你們家投放招聘信息的公司？她說接近200家吧，像你們這樣特別重要的有大幾十家。

我說，那每天這樣走訪，還要提供一些維護與建議等的服務，還是挺辛苦的。她說她做這個已經三年多了，習慣了。重要的客戶差不多一個多月轉一圈，發現問題解決問題，一起有變化，還是挺有價值的。

我這個時候突然想起了一件事，就說，你要接觸這么多一線的HR，肯定是有些資源的，能不能幫我留意下，如果有你感覺工作很踏實靠譜的招聘專員，近期有換工作打算的，給我推薦一下呢。

對天發誓，我真是相對隨意的說了這么一句。知道她有這些資源，但沒有抱多大希望。

這個時候，她從包里取出了記錄本（這一點著實讓我意外，也略微的鄭重起來），她說，這個忙她確實可以幫的，要是推薦的話，肯定也是比較熟悉的、工作能力強的人，為了對他們負責，我能問您幾個問題嗎？

你猜我腦海中冒出的第一個問題是什么？你們猜她會問我什么問題？

我嘴角微微上揚，感覺她會問我這個崗位的薪資……

其實并沒有，而且始終沒有（哦？這倒是個意外……）。

她問的是，王總是對現有的招聘專員不夠滿意，因此打算換嗎？因為她平時的對接都是我的招聘專員，她這個問題反而讓我有略微的緊張，甚至不好意思起來。我坦誠的說，主要是因為下半年想擴大團隊規模，因為新增設了一條產品線，有機會可以標準化快速復制的。預見到招聘方面需要更多是資源和工作量，所以是想增加一個，同時有些競爭也有助于能力的切磋與提升。

她又問，那么您對新的業務線規劃呢？這個我就簡要講了一下我的規劃（最近在面試也是招募這個業務線，因此已經很流暢的表達了），主要就是要新增3-4個銷售團隊，匹配1-2個客服團隊。

然后她從她專業的角度，給我按照計劃的團隊規模進行了拆分，根據現在投放招聘的電話量、簡歷數、面試數、入職率等進行分析，最終的結論是，按照我預期的計劃，想要實現的話，增加一個崗位的不夠的。

她潑了我冷水。卻引起了我的興趣，這時的我，就像一個孜孜不倦求學的學生，于是我拋出了我的問題——那么，我該怎么做呢，你有沒有好的建議？

她很謙虛的說，倒是有些方法，但也不一定解決所有的問題。（雖然是這么明顯的賣關子，你會在此刻結束這個話題嗎？我說的是，你說說看）。PS：銷售同志們，這個時候你敢賣關子嗎？是不是馬上竹筒倒豆子，知無不言言無不盡了呢？

前面出現過的道具又出現了，是的，她的公文包。她拿出了幾份資料，說咱們（這個咱們是不是加分項）可以從三個方面去強化和改進一下，于是從頭部廣告位增加曝光、開設專場招聘會、聯系學校進行委派培養等分別講解。我聽的很認真，中間也在問關于效果與成本等的問題。

但我已經確信，她絕對不會在今天拿出合同（拿合同的時機，有機會我單獨講）。

果然，她說回去后會梳理一下我提出的問題，根據我的需求再作出一個系統的方案，發給我看一下。然后起身，第三次從包里掏東西（我都特別想知道她包里到底有多少寶貝了，不過好像不太合適，哈哈）。這次拿出的，是一張HR方面的公開課的邀請函，另外還從手提袋里拿出一個帶著公司LOGO的U型枕，很客氣的說希望我能參加她們新增的培訓板塊的課程，提提意見，U型枕也是特意帶給我的。

送走她，我看了一眼表，聊了45分鐘，一場面試的時間，已經六點半了。于是想趁熱把這個過程寫下來。

她都不確定來公司走訪會不會遇到我。

我原本打算就打個招呼，聊幾分鐘到下班點，然后開會。

我幾乎每天都有接聽到各種推銷電話，卻并沒有耐心聽下去。

今天，我卻主動的，一步步的按照幾乎經典的步驟，聽一位銷售完整的講解了自己的產品，而且留下了合作的空間與機會。

回頭看我標記的黑體字，問問題，對于銷售來講，對于每一次溝通來講，真的是太重要了。

愛問才會贏啊。

是的，我們拿下了新浪愛問這個產品的山東總代，會通過問答營銷+信息流的方式，在PC端與移動端，為客戶高效精準引流。

我在組建的新的事業部，也將在下半年實現落地，急缺有互聯網營銷推廣運營經驗的銷售、客服、管理者。省內的渠道開拓同步進行。

魚鉤與游艇的故事可能是假的，招聘的故事是真的。

最后關于新浪愛問的彩蛋，也是真的。我們新公司，叫愛問慧贏，我相信愛問才會贏。

等我。