自從創(chuàng)業(yè)做了服裝批發(fā)的項目，不免要了解很多行業(yè)知識。在服裝行業(yè)里，有一個叫買手（Buyer）的職位，是怎么都繞不過去的。買手最主要的工作就是為服裝店鋪或者經(jīng)銷渠道進(jìn)行商品組合并采購商品。從某種角度來說，買手就是服裝行業(yè)的產(chǎn)品經(jīng)理。
服裝行業(yè)供應(yīng)鏈
就供應(yīng)鏈而言，整個服裝產(chǎn)業(yè)可以分為兩大價值鏈：上游價值鏈完成制造，下游價值鏈完成銷售。這里就涉及到兩個角色：制造商（Manufacturer）與經(jīng)銷商（Distributor）。隨著服裝行業(yè)的大規(guī)模產(chǎn)業(yè)化，商品的相似程度提高，市場競爭也越來越激烈，企業(yè)開始使用「品牌」概念區(qū)分各自的商品及商品特性，于是又多出來一個品牌商（Brand Owner）的角色。
這三個角色涵蓋了整個服裝行業(yè)的供應(yīng)鏈。
一家服裝企業(yè)可以是此供應(yīng)鏈中某一個或兩個角色，也可以承擔(dān)所有的角色。舉例來說，Nike 就是著名的品牌商，該公司將產(chǎn)品制造及經(jīng)銷全部外包給其他公司，自己則專注品牌運營。Zara 則承擔(dān)了該品牌的三大環(huán)節(jié)：制造主要由本企業(yè)加工廠協(xié)同其他工廠共同完成，品牌屬于企業(yè)自有，同時自建銷售渠道。因此 Zara 能夠快速反應(yīng)市場變化，這是 Zara 作為「快時尚」品牌的核心競爭力。
對于自有品牌商和獨立經(jīng)銷商，買手都是不可或缺的職位。
公司架構(gòu)和買手工作流程
擁有自有品牌同時也有本品牌零售業(yè)務(wù)的服裝企業(yè)中的買手，可以稱為「自有品牌買手」。這類買手的工作相對而言主要是和企業(yè)內(nèi)部各相關(guān)部門溝通，主要包括設(shè)計部（主要協(xié)調(diào)產(chǎn)品設(shè)計方向與商品總體規(guī)劃）、生產(chǎn)部（主要負(fù)責(zé)貨期、生產(chǎn)成本及品質(zhì)）、運營部（主要涉及日常店鋪運營管理、協(xié)調(diào)促銷活動等）。
初級買手除主要做一些簡單的溝通工作，以及基本的數(shù)據(jù)分析。經(jīng)過若干年的歷練之后，可以負(fù)責(zé)整個商品的規(guī)劃、設(shè)計甚至生產(chǎn)工作，最終可以升級為品牌總監(jiān)。自有品牌買手的大致工作流程如下：
時裝基礎(chǔ)知識
時裝是一類非常特殊的商品。它是非標(biāo)品，SKU 巨大，款式變幻極其迅速。每一件服裝都包含文化屬性、商業(yè)屬性及技術(shù)屬性，并深受季節(jié)、氣候、人種等非商業(yè)因素的影響。時裝買手必須了解時裝商品的多種屬性特征，這些屬性決定了商品的可銷售性及受眾范圍大小，最終會影響到銷量。總之，買手不能完全憑自我感覺什么好看就買什么。
讀了這本書，我頭一次知道了原來府綢（Poplin）不是絲綢。如果 Polo 衫的領(lǐng)口使用不同的面料，就叫做橄欖球襯衫（Rugby Shirt）。三原色還分色料三原色和色光三原色，三種混合在一起一個是黑色一個是白色。算是知道了不少新知識。
數(shù)據(jù)統(tǒng)計
買手除了具備服裝方面的專業(yè)知識，還需要對數(shù)字有較好的把握能力。事實商大多數(shù)買手絕大多數(shù)時間都是與數(shù)字打交道。各大服裝企業(yè)對買手的考核也是量化的，即用銷售收入、毛利率及庫存指標(biāo)考核買手的業(yè)務(wù)績效。而數(shù)據(jù)是一切考核指標(biāo)的基礎(chǔ)。
流行趨勢
對一家正規(guī)的時裝品牌公司而言，每一季的產(chǎn)品開發(fā)都是一個系統(tǒng)工程，牽涉許多部門的配合，絕對不是簡單地依靠設(shè)計師完成的。產(chǎn)品開發(fā)的第一個環(huán)節(jié)就是對流行趨勢的掌握。而對趨勢的掌握又依賴于充分、全面的調(diào)研。掌握每一階段的流行趨勢是買手的必備工作之一，也是給設(shè)計師提出需求的基礎(chǔ)。
在我看來，服裝行業(yè)的趨勢分析跟互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品分析也大同小異：本品牌歷史銷售數(shù)據(jù)分析（數(shù)據(jù)分析）；零售尋店（回答用戶反饋）；街拍（分析競品）；消費者調(diào)研（用研分析）；訪問供應(yīng)商（調(diào)研合作伙伴的需求）等等。或者說，互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品分析的方法也是從制造業(yè)和零售業(yè)偷師過來的，畢竟太陽底下沒有新鮮事。
商品企劃和產(chǎn)品開發(fā)
商品企劃是在訂貨會前對本季的訂貨做出框架性的指導(dǎo)，包括商品的上市計劃、商品細(xì)分計劃、銷售預(yù)算、采購預(yù)算及采購預(yù)算細(xì)分。在我看來，商品企劃就是互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的立項，需要回答：目標(biāo)是什么，做什么事情，什么時間，大概怎么做，預(yù)期效果是什么，成本是什么這些問題。
商品企劃完成之后，設(shè)計師開始按照商品企劃開發(fā)新一季的產(chǎn)品。開發(fā)產(chǎn)品是一個不斷開發(fā)、討論、修改直到最后完善的過程。買手參與此過程的目的是為了使商品計劃最終切實地體現(xiàn)在最終形成的新一季產(chǎn)品設(shè)計中，也就是為整個產(chǎn)品生命周期負(fù)責(zé)。產(chǎn)品開發(fā)的過程需要買手和設(shè)計師緊密配合，但是實際工作中，這也是最容易發(fā)(xiang)生(hu)分(si)析(bi)的時候。買手認(rèn)為設(shè)計師只懂設(shè)計，不了解市場需求；而設(shè)計師眼中，買手則缺乏審美，只顧賺錢。原書作者給出的建議是買手多提商業(yè)和功能需求，少去干涉設(shè)計細(xì)節(jié)。舉個例子：
請把領(lǐng)子改大些；
請把這里的縫線換成其他顏色；
這個口袋把碎褶皺去掉吧；
這是什么東西，去掉它；
這些都是買手的「死亡 FLAG」，說完設(shè)計師就要找你拼命了。
訂貨會
對買手而言，參加訂貨會是一件既令人興奮又令人抓狂的事情。開訂貨會的過程就像是一場戰(zhàn)爭，買手必須在有限的時間——通常是幾天內(nèi)，完成大量的數(shù)據(jù)分析工作直到完成一份高質(zhì)量的包含至少幾百個款量的訂單。對于經(jīng)銷商公司的買手來說，訂貨會經(jīng)常是一派非常忙亂的景象——幾十人坐在一間屋子里，共用一套樣品——訂貨時經(jīng)常要和其他買手「搶」樣品，有時因為忙亂甚至找不到樣品。訂單要經(jīng)過反復(fù)推敲、演算才能定稿，因此工作量巨大。在訂貨會的幾天，買手很少能正常吃飯與睡覺，這也是買手壓力最大的日子。不過貨一旦訂的成功，對后期銷售可以起到事半功倍的作用。
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讀完此書，算是對買手有了一個基本認(rèn)識。書里說的還是相對高大上的買手，可以經(jīng)常飛到國外參加訂貨會，國內(nèi)還有更加屌絲的買手群體。在廣州有很多服裝批發(fā)市場，這里的買手扛著麻袋去拿貨。
這些買手大都是一些淘寶店主或者實體小店的老板。他們每天去市場上進(jìn)貨，然后去自己的店鋪里銷售。他們非常原始，買不起潮流趨勢報告，也雇不起設(shè)計師，很難負(fù)擔(dān)去外地采購的成本，也沒有庫存管理、數(shù)據(jù)分析的意識。不過這個群體又是如此的巨大，淘寶上有上百萬服裝品類的賣家。據(jù)估計，僅廣州周圍就有數(shù)十萬人，從事服裝相關(guān)的生意。每天白天，買手都能堵塞沙河（廣州著名批發(fā)市場）方圓幾公里的交通。
在了解到這些信息之后，我就產(chǎn)生了一股沖動，想為這群人做些什么。在互聯(lián)網(wǎng)高度發(fā)達(dá)的北京，很難想像中國的 toB 行業(yè)還這么原始，亟待改進(jìn)。這也就是今年（哦，去年）我離開豌豆莢，到廣州創(chuàng)業(yè)的原因。
If you come to a fork in the road, take it.
