第二章? 贏得他人喜愛(ài)的六個(gè)方式

Section 05

如何引起他人的興趣

原則5：談?wù)搶?duì)方感興趣的事情

見(jiàn)過(guò)西奧多·羅斯福的人都會(huì)驚嘆于他廣博的學(xué)識(shí)。無(wú)論座上賓是牛仔還是騎兵，是紐約政客還是外交官員，羅斯福都應(yīng)對(duì)自如。他是如何做到的呢？答案很

簡(jiǎn)單。每次有客人來(lái)訪的時(shí)候，羅斯福都會(huì)在前一天晚上提前了解對(duì)方感興趣的話題，一直鉆研至深夜。

談?wù)搶?duì)方最在乎的事情，是直抵對(duì)方內(nèi)心深處的捷徑。羅斯福深知這一點(diǎn)。所有領(lǐng)袖都深知這一點(diǎn)。

案例

杜維諾伊先生是紐約杜維諾伊父子烘焙食品批發(fā)公司的老板。他一直想成為當(dāng)?shù)匾患揖频甑墓┴浬?。為了促成合作，四年?lái)，他堅(jiān)持每周去拜訪酒店經(jīng)理，有對(duì)方出席的活動(dòng)他也必定到場(chǎng)，甚至還成了那家酒店的房客。然而他的鍥而不舍并未打動(dòng)對(duì)方。

杜維諾伊先生說(shuō)：“深入學(xué)習(xí)了人際關(guān)系之后，我想是時(shí)候改變策略了。我決心找出對(duì)方的關(guān)注點(diǎn)，激發(fā)他的熱情。

“我發(fā)現(xiàn)他很熱衷于參加一個(gè)酒店高管協(xié)會(huì)的活動(dòng)，這個(gè)協(xié)會(huì)叫作‘全美酒店迎賓協(xié)會(huì)’。他不僅僅是會(huì)員，還因?yàn)闊嵝慕M織而被選為會(huì)長(zhǎng)，后來(lái)又升至國(guó)際協(xié)會(huì)的會(huì)長(zhǎng)。無(wú)論協(xié)會(huì)的活動(dòng)在哪兒舉辦，他都必定到場(chǎng)，從不缺席。

“第二天我一見(jiàn)到他，就問(wèn)起迎賓協(xié)會(huì)的事情。你真該看看他的反應(yīng)！一提到這個(gè)協(xié)會(huì)，他的語(yǔ)氣立刻變得熱情洋溢，和我聊了整整三十分鐘。我完全能看出，他不僅把這個(gè)協(xié)會(huì)當(dāng)作興趣，更把畢生的激情都傾注其中。我告辭之前，他已經(jīng)‘推銷(xiāo)’給我一個(gè)會(huì)員資格。”

“那天我只字未提我家產(chǎn)品的事情。但是幾天后，酒店的膳務(wù)員主動(dòng)給我打電話，讓我?guī)е鴺悠泛蛨?bào)價(jià)去一趟。

“‘我不知道你跟那位老兄說(shuō)了些什么，’膳務(wù)員也為我高興，‘但是他終于買(mǎi)賬了！’

“想想看，我花了四年時(shí)間對(duì)那位經(jīng)理緊追不舍，希望能做成這筆生意。如果不是下功夫找到了他的興趣點(diǎn)，我肯定現(xiàn)在還窮追猛打呢。”