01 心理賬戶：從最有錢(qián)的那個(gè)心理賬戶花錢(qián)
你有沒(méi)有遇到過(guò)這樣的客戶？你滿懷激情的跟他聊了很久，介紹了半天，你的產(chǎn)品，他也確實(shí)很心動(dòng)，似乎覺(jué)得什么都好，但最后就是覺(jué)得太貴了呢？
真的是因?yàn)樗鈫幔磕憧赡軙?huì)發(fā)現(xiàn)他的包，他的表都很奢華。小氣和大方是相對(duì)的，那有沒(méi)有什么辦法可以讓這些所謂小氣的客戶變得大方呢？
這一講，我們就來(lái)講一講這個(gè)小氣和大方背后的商業(yè)邏輯，教你如何解決這個(gè)問(wèn)題。這個(gè)世界上，其實(shí)沒(méi)有所謂絕對(duì)的小氣，也沒(méi)有所謂絕對(duì)的大方，只是一個(gè)人對(duì)一個(gè)商品的價(jià)值的判斷，他認(rèn)不認(rèn)為你的這個(gè)商品值這個(gè)價(jià)格。他可能會(huì)在這件商品上非常小氣，可是在其他很多商品上卻非常大方，為什么會(huì)這樣？那是因?yàn)殄X(qián)這個(gè)東西，在我們心里面其實(shí)并不是統(tǒng)一存放的，我們是把錢(qián)分門(mén)別類的存在不同的心理賬戶里面。
概念：心理賬戶
我們會(huì)把錢(qián)分門(mén)別類地存在不同的心理賬戶里面。比如說(shuō)，生活必要的開(kāi)支賬戶，家庭建設(shè)和個(gè)人發(fā)展賬戶，情感維系賬戶，享樂(lè)休閑賬戶等等。雖然這些賬戶都是在一個(gè)大賬戶之下，但其實(shí)各個(gè)子賬戶都是獨(dú)立存在的。
案例：
聽(tīng)音樂(lè)會(huì)前，丟失了200塊。
當(dāng)丟失的是價(jià)值200塊的公交卡時(shí)，大多數(shù)人會(huì)選擇繼續(xù)前往觀看；當(dāng)丟失的是打算用來(lái)購(gòu)買(mǎi)音樂(lè)會(huì)門(mén)票的200塊時(shí)，大多數(shù)人選擇不去看了。
運(yùn)用：場(chǎng)景
巧克力廠家：
· 宣傳時(shí)，將幾百塊錢(qián)的巧克力，放到情感維系賬戶里面，會(huì)比放到生活必須開(kāi)支賬號(hào)里面，消費(fèi)者更有可能購(gòu)買(mǎi)。
裝修公司：
· 如果你能讓客戶明白，你的裝修方案會(huì)幫他省下4、5個(gè)平方米的面積，他就有可能會(huì)非常動(dòng)心。因?yàn)樗麜?huì)覺(jué)得，你是幫他在買(mǎi)房的賬戶里面省了錢(qián)，而不是在裝修的賬戶里面多花了錢(qián)。
小結(jié)：如何影響消費(fèi)者
心理賬戶，就是每一個(gè)人其實(shí)把同樣的錢(qián)在心里面，分門(mén)別類地存在了不同的賬戶里。
你要改變顧客對(duì)你商品的認(rèn)知，讓他從不愿意花錢(qián)的心理賬戶，轉(zhuǎn)移到愿意為此付錢(qián)的那個(gè)心理賬戶里面去，這個(gè)時(shí)候，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)，可能曾經(jīng)很小氣的客戶變得非常大方起來(lái)。你的客戶其實(shí)并不真的是小氣，而是你的這個(gè)商品，并不在他愿意為此付費(fèi)的那個(gè)心理賬戶里面。
劃重點(diǎn)
心理賬戶，就是每一個(gè)人其實(shí)把同樣的錢(qián)在心里面，分門(mén)別類地存在了不同的賬戶里。 你要改變顧客對(duì)你商品的認(rèn)知，讓他從不愿意花錢(qián)的心理賬戶，轉(zhuǎn)移到愿意為此付錢(qián)的那個(gè)心理賬戶里面去。你的客戶其實(shí)并不真的是小氣，而是你的這個(gè)商品，并不在他愿意為此付費(fèi)的那個(gè)心理賬戶里面。
