繼續(xù)昨天第一次的話題，實際上做一個大眾化的東西要簡單很多，例如我們要買雪碧，普通商店賣3元，冰鎮(zhèn)的因為費電或者偏一點的地方（附近沒有競爭對手）賣3.5。那么去超市購買（超市的訂貨量比較大，有些連鎖超市全球采購，如沃爾瑪）價格在2.7。

ps：商品在流通環(huán)節(jié)做了分級式的代理

如果做小眾的產(chǎn)品，因為不了解市場，對于產(chǎn)品的價格元素構成也不了解，很難判定多少價格是合理的。舉個例子，我還是繼續(xù)做宣傳冊，目標做出性價比最好的宣傳冊。

第一個環(huán)節(jié)詢價，這個可以到58同城，或者淘寶上去找，一搜索一大堆。在跟若干個業(yè)務溝通后，慢慢的捋順了思路。

宣傳冊的價格構成有幾個因素：

設計費，設計費按照單面頁報價，也就是頁碼報價，價格從幾十到幾百不等

印刷費，出成品宣傳冊的費用

印刷費的主要成本有幾個因素決定：

印刷的數(shù)量，越多越便宜

尺寸：A4，A3，A5

裝訂方式：膠訂，騎馬訂，鐵圈裝訂

材質：封面和封底，內頁的克重，越重價格越高

是否加膜：亮膜，亞膜

規(guī)模：是印刷廠還是小作坊，本身量大還是量小

地理位置：距離廠家的遠近，需不需快遞

你會發(fā)現(xiàn)溝通的多了，你就慢慢的學到很多東西，從一開始從門外漢，到略知一二。

在詢價中，有幾種報價的情況：

第一種同樣的報價，有些會故意透漏些內幕給你，你看看我們的157g的宣傳冊40元一本，絕對的是不偷工減料的，不像其他家的，用130多克的紙，以次充好，不信你可以稱下份量。即使最后我們合作了，他是不是用的157g的紙張，我們也不知道。

第二種是，別人都報30-40元，她報1.5元一本（人家也沒有騙你，量很大才是這個價格。），如果不知道內情的，覺得這個便宜啊，把其他家的都推了，開始一門心思的和這家合作。隨后他就開始慢慢的吊你胃口：這個要問設計；這個要看排版；先和設計溝通下；價格那邊他知道，然后2邊開始打太極。打到最后，你發(fā)現(xiàn)實際上和其他家的報價也差不了多少，但是耐心耗盡了，不想再折騰了，想想反正價格也差不多，最后就合作了。

第三種是很不耐煩，也不愿和你兜圈子，直接告訴你價格，你愿意做就做，不愿意做，拉倒。

啟示錄：

1.其實做生意我們都想做大，做熟，但是大單子也是由小單子開始的，熟人也是慢慢從陌生人培養(yǎng)的。雖然人為財死，鳥為食亡，但是財不進急門，一樣的報價，或者人家更高一些，只是人家服務好，有信譽，有口碑，慢慢的生意也能好起來。所以，別太著急了。

2.在初始的階段，設法多增加溝通的頻率和溝通的方式，增進了解。例如采用多種方式：淘寶旺旺，電話，微信，可以提高成交的幾率。

3.多做一些細節(jié)溝通，耐心的了解對方的情況，結合產(chǎn)品，優(yōu)化服務，提供更好的建議和支持，將心比心，會增加成交的幾率。

4.價格如果談不攏，一定不要先輕易松口，可以軟磨硬泡，死皮賴臉，其實有效果，尤其是本省價格很合理，對方還是要求一再降價，很管用。那我們如何更好地維護自身的利益呢，可以要求提供更多的服務，更好地質量，更高的效率。

5.如何確定和哪一家合作，參考標準有3個，第一是參考評論，第二是評估出一個單項產(chǎn)品的大致報價，比對這家報價的水分有多大，第三服務的態(tài)度，即使口碑，報價都好，服務太差，最好也敬而遠之。

6.到了最終敲定協(xié)議的關鍵環(huán)節(jié)，要盡量的考慮周全，不要在已經(jīng)達成共識后，再去變動，這樣很難讓人產(chǎn)生信賴感。經(jīng)過業(yè)務，設計的接連車輪戰(zhàn)搞得筋疲力盡后，和業(yè)務達成了共識。沒有過5分鐘，業(yè)務說，剛才的價格報低了，是成本核算的問題。然后我就很是無奈的，決定不做了。這個不是簡單的報價問題，是做事態(tài)度的問題，幾經(jīng)確認后，再坐地起價，哎，醉了。

7.談判的方式：不是一味的進攻，可以適當?shù)挠鼗?，譬如銷售價格談不攏了，可以換個設計談內容，談材質，轉過來再接著談。我犯了一個比較弱智的錯誤，因為和設計聊得比較多了，而設計本身也不像是業(yè)務那般咄咄逼人。在和業(yè)務談崩后，我詢問設計能不能接私活，結果設計同意了，但是報價還是比較高的，我核算了下成本，發(fā)現(xiàn)比設計和印刷合在一起還貴。又轉過去和業(yè)務談，這樣最終是兩頭不討好。后來看到業(yè)務在微信話里話外的，透著一股酸氣，我就知道2個人是通過氣了，所以失敗是必然的。雖然最后的價格沒有談下來，但是整體報價比市場上的平均還是低的，所以最終還是選擇了這家印刷廠。

如果再來一次，我就會改變策略，當出現(xiàn)分歧時，保持冷靜，分析下當時的局勢，拉攏一家，去打壓另外一家，而不是腳踩2支船，做自以為聰明的笨蛋。

8.做銷售搭配，一文一武，一張一弛，會比單一的處理方式更有效果。

9.不要總用專業(yè)術語去詢問客戶，如你要什么材質的啊，亮膜還是啞膜啊，而是更多的提供建議，我們157克的用的比較多，通常做宣傳冊用啞膜類似于磨砂的效果，您也可以考慮一下。這樣能更好的拉近距離，更好的服務客戶，而不是用自己的專業(yè)，凸顯客戶的無知。

10.客戶是上帝，即使不是上帝，沒有那種服務意識，但是買賣不在，情誼在，這樣才能笑臉迎八方，生意越來越興隆。不要客戶一不買立馬變臉，你損失的可不只是一個客戶，起碼至少自己的心情也會受到影響。

生意的本質是什么呢？我的理解是，能夠為他人提供更好的產(chǎn)品和服務，那掙錢就是副產(chǎn)物?，F(xiàn)在很多的商家，把掙錢放在第一位，把怎么能夠更好的忽悠客戶掏錢放在了第一位，把產(chǎn)品服務放到了一邊，本末倒置，所以生意越來越難做，錢越來越難賺。

一點感悟，親啊，你是怎么認為的呢？