乙方原則（保護類）

往期回顧：

在前幾期中，我解釋了造成乙方總是很“累”的三個根本原因，并總結了十個讓乙方更累的大坑。上期介紹了乙方的7個服務原則。本期介紹5個保護原則。

保護類原則雖然是從乙方視角總結的，但卻不是只考慮乙方利益，其出發點依然是本著讓合作更順暢以及避免無意義的內耗，所以保護的實質是為雙方合作保駕護航。

在此系列的規劃中，預計的保護原則是7條，但通過這段時間的思考，發現了其中有重疊的部分，經過反思和重新整理之后合并為5條，希望能給大家提個醒。

1、謹慎原則

不管商業發展到什么地步，無法履行契約的事件還是會發生，無論是主動還是被動的。作為乙方，在金幣沒有落袋之前都是有風險的。資金鏈斷裂無法給供應商結賬的企業并不少見，樂視這種體量的都會栽跟頭，更別說中小企業了。找碴克扣尾款的、騙方案的、把你當招標分母的甲方比比皆是。

很多乙方一有機會就只盯著項目本身，對甲方的情況知之甚少，這是很危險的。在進行商務談判的同時，抽出一些精力來了解甲方很有必要。方法有很多，比如通過關系找甲方內部員工了解情況；如果是上市公司，可以找專業人士分析其財務狀況等等，就不列舉了。

當然，這并不是要把所有甲方都看成隱藏的騙子，畢竟誠信的企業是多數。但也不能把自己變成小白兔，絲毫不設防。在正式簽約合作之前，盡量小心謹慎一些并不為過，尤其是初次合作。

2、穩定原則

稍微復雜一些的商業合作，都會由雙方一起制定項目方案和執行流程。方案和流程將經過雙方多輪溝通才能成為定案，這個過程也是將項目分解成小任務，并將它們有效鏈接的過程。因此，方案和流程都必然有其邏輯性。邏輯越嚴禁，銜接越精密，則執行時就越順暢，效率也越高。

但同時，嚴謹和精密也會帶來容錯能力的大幅下降。在執行過程中，由于一些意外或者甲方需求的臨時變動，如果處理不當會造成災難性的后果，甚至直接讓項目崩潰。

因此，需要在順暢高效與避免風險之間權衡，并盡量給項目增加更多的容錯機制，這就是穩定原則。比如之前講過的“大坑八：不留冗余時間”就是在這個原則的基礎上發現的坑。

增加項目的容錯機制也有很多方法，例如：保留冗余時間、風險預測和應急預案、建立不可預期資金池、重要崗位人員備用方案、可刪減任務預案、安排物資的冗余量等等。

項目的穩定性看似是個概率問題，但從長遠看卻關乎到乙方的生命線。別讓自己“辛辛苦苦三十年，一夜回到解放前”。關注項目的穩定性，也許不能帶來額外收益，可如果不關心，那就是用屁股對著上帝，什么時候被一腳踹飛只有上帝知道。作為乙方，避險是剛需。

3、界限原則

之前講過，乙方要想獲得競爭力，除了在專業能力上精進以外，還可以為甲方提供有附加值的額外服務。比如，出租車為乘客提供熱水、雜志、眼罩、充電器等；比如，承辦新聞發布會之后一段時間幫助甲方做輿情監測；再比如，提供商業咨詢服務的同時為甲方員工進行心理評估等等。

這些額外服務都是對乙方的本職工作有幫助，才可能產生附加值。如果甲方要求的額外服務完全與乙方的工作無關，不僅沒有幫助，甚至還會有負面效果。因此，除非是完全沒有成本和隱患的小事，否則應該盡量拒絕，這就是界限原則，即對什么事能做，什么事不能做要有清晰的界限意識。

界限原則一般會涉及到三種情況：

（一）違反法律和職業道德的事不做。最典型的當然是索賄（吃回扣），這個大家都懂，不細說了。我沒當過“老板”，無法完全體會“把一家老小的生計都拴在事業上”的那種巨大的心理壓力，就不在這裝圣人講經了。相信大家都明白，這種行為不是長久之計，而且風險其實比想象的大，還是能不碰就不碰吧。

（二）妨礙本職工作的事情不做。曾經看李旭先生寫的《中國第一保鏢》，其中有個細節印象深刻。早年做私人保鏢時，有一次，被保護者要求李旭幫忙拎包，卻被他毫不猶豫的拒絕了，理由是：保鏢必須時刻空出雙手以應對突發情況。手里拎著東西，會阻礙撲倒和拔槍等動作，這就等于妨礙了保鏢的本職工作。愚蠢者把這種拒絕看作冒犯，聰明者卻會欣賞他的專業。

（三）與項目完全無關的事盡量不做。少數甲方總是不能平等對待合作方，仗著優勢地位隨意使喚乙方人員。有次去甲方公司談項目，到公司樓下打電話問會談的房間號，甲方負責人說：麻煩在樓下的星巴克給我帶杯咖啡上來，超大杯，XXXX（具體品類忘了）。之前在電話溝通時甲方負責人就語帶傲慢，如果我真的按照他說的做，那就太被動了。于是我當即回答：正好我也想喝咖啡，咱們就在星巴克談吧。說完不等回答直接掛電話。而實際談判的結果比我預想的好很多（當時已經做好了完敗的準備），對方也收起了他的傲慢。當乙方不是當孫子，這即是心態問題，也是策略問題。

界限和商業中常說的“高壓線”略有不同，企業的“高壓線”是在價值觀層面絕對不能碰觸的紅線。一旦過線，就必須嚴懲不貸，沒得商量。當年馬云揮淚“斬”衛哲就是這種情況。而界限往往沒有那么嚴苛，很多時候過線了也有商量和回環的余地。界限原則最重要的不是界限本身，而是它在你的意識里始終亮著燈，時刻提醒你不要忘記它的存在。

4、不對抗原則

在合作中，偶爾會因為雙方的立場和視角不同而出現爭執（或爭論）。如果雙方在溝通技巧上不能很好的控制場面，就有可能在情緒影響下讓爭執升級。從對業務的不同觀點，變成對動機的懷疑，再到對能力甚至是人品的質疑和否定，最終演變成雙方的部分對抗甚至全面對抗。

這種情況在組織層面并不常見，但在雙方的具體執行人之間卻時有發生。造成這一狀況的原因很多，也通常不是單方面的問題。作為乙方，我們要明白，對抗與目標是背離的。爭執不休，甚至為此而埋怨和憤怒都是不明智，也毫無意義的。

不對抗原則，就是遇到可能讓爭論升級的情況時，要首先控制自己的情緒，讓自己“降溫”，盡一切可能避免對抗行為，無論是行動上的，還是心理上的。

當然，不對抗不等于要當受氣包，而是不要用憤怒對抗憤怒，用埋怨對抗埋怨。面對對方的憤怒，我們可以采用“冷處理”的方式，換個時間再談；碰到不停埋怨的，要給予充分的理解，運用同理心，先幫對方解決問題。如果對方已經開始言語攻擊甚至侮辱時，可以尋求領導幫忙，進行高層間的溝通，而不是一拍桌子就罵回去。

正所謂“讓人非我弱”，不對抗原則需要廣闊胸懷、職業素養和目標使命感的支撐。把對方罵哭不是本事，讓對方臣服也不是目標，能一邊繼續把服務做好一邊讓對方覺得不打不成交才是真的厲害。

5、保密原則

在部分商業合作中，乙方不可避免的接觸到甲方的商業秘密，例如代理申請知識產權，商業管理咨詢，融資服務，營銷策劃等業務。此類合作一般都會簽署《保密協議》，來約束乙方行為。但并不等于有《保密協議》就萬事大吉了，它只能起到提醒和事后追責的作用。

很多乙方把簽署《保密協議》當成例行公事，潛意識里認為只要自己不主動泄露就行，并不會為此多花心思。但實際上，活躍在商業世界中的間諜并不少見。甲骨文公司商業間諜案、聯合利華訴寶潔公司商業間諜案、富士康iPAD 2圖紙泄露案等等屢見不鮮。為了牟利、打擊競爭對手或者偷竊重要技術，總是有人鋌而走險。

作為乙方，甲方的商業資料要格外重視保密，不僅要設置完善的保密制度，還要不斷引導員工。對待任何甲方或項目相關的信息，包括通訊信息，都要守口如瓶。對不相關的人，比如家人和朋友，也不要透露，不是不信任，而是對方可能不知道這些信息的重要性，無意中泄漏給別人。不要相信叮囑有效，《保密協議》都不被重視更何況不疼不癢的叮囑了。

最容易泄漏甲方機密的情況是抱怨。要想讓抱怨獲得認同就一定會解釋抱怨的原因，那就要提及甲方或者項目的具體情況。聽你抱怨的人很可能把這些事當成段子講給別人。不要覺得僅僅是“概況”就不會有問題，實際上有心人只需要一條消息，甚至是一個模糊的局部信息就能判斷很多事，至少為進一步行動探明了方向。所以說，無論從個人成長角度還是職業素養角度都要戒掉抱怨。

保護甲方的商業秘密就是保護我們自己，不要成為別人獲利的犧牲品。

2017.11.21