上次的文章定義了什么是商業模式及簡單分析（有興趣的朋友可以查我的文章《商業模式1——什么是商業模式》），這次分析商業模式的分類。今后還準備繼續寫寫商業模式的設計和創新。希望此類文章可以幫助自己鞏固商業模式的分析能力，并幫助公司（尤其是創業公司）更加深刻地理解自己公司的商業模式，更好地爭取和利用資源。

贏在商業模式

? ? 判斷企業的商業模式類型，有助于分析企業的各個經營要素，并且根據不同商業模式的特點，來分析企業的經營重點應該在哪里。從而合理分配企業資源投入，既做正確的事，也努力正確地做事。

? ? ? ? 以下以奧斯特瓦德商業模式理論，介紹五種商業模式的式樣細分及定義。但一個具體的企業商業模式可能是具有其中兩種甚至更多商業模式的特點，例如廣告商的商業模式，既屬于多邊平臺（聯結了廣告發布者和閱讀者），又有免費商業模式的特點（閱讀者常可以免費或者低價拿到含有廣告的報紙或者雜志）。

奧斯特瓦德商業模式模型

一、非綁定商業模式

? ? ? ? 不同公司有著不同的盈利方式、競爭模式以及企業文化。企業有三種不同的基本業務類型：專注于產品創新的業務，專注于與客戶建立良好關系的業務，以及專注于利用大規模基礎設施（生產和服務設施和平臺）實現大規模地生產和服務的業務。

? ? ? ? 很多大型企業同時擁有并都重視兩種或者三種業務。例如重型機械廠商，他們始終為固定的一群客戶提供長期的專業服務，與客戶建立持續的關系。大規模生產產品，維護客戶關系和重資產運營同時出現在其公司中。蘋果公司則主要通過產品創新和維護客戶關系獲得利潤。

? ? ? ? 同時專注于兩項或者三項基本業務的商業模式被稱為綁定式商業模式。

? ? ? ?非綁定式商業模式則是指某公司在三者中專注于某一項業務：產品創新業務，客戶關系業務，以及基礎設施平臺運營業務。

? ? ? ?因為每一項業務專注點不同，同一組織（尤其是新公司和小型公司）中如果同時專注于三個業務，可能彼此沖突，或者因為資源配置不當而失去平衡。因此對于中小型或者新創企業，最好重點關注于其中一項業務。

? ? ? ?產品創新業務關心的是產品創新的速度，通過更早進入市場而保證高利潤，競爭集中于人才市場，企業致力于創造適合員工創新的氛圍。許多高科技公司都致力于產品創新業務，例如app產品服務商，高科技產品生產商，他們必須比別人更早地提供獨特的產品，從而獲得產品市場溢價。

? ? ? ?客戶關系型業務，主要關注的是客戶市場范圍，通過大量的客戶產生累積利潤，競爭集中于客戶市場，以客戶服務為企業中心。例如銀行的理財和資產管理咨詢服務部門，大都致力于客戶關系型業務，他們通過客戶量來獲得收益。

? ? ? ?規模化基礎設施型業務關注的是單位成本的降低，通過產品的相對低成本獲得利益，競爭集中于產品或者服務數量規模的大小，企業以生產成本為中心。例如，汽車生產商、石油生產商、鋼鐵生產商以及大規模消耗品生產商都主要集中于重資產型業務。他們有大規模的資產投入，并且通過標準化、精益管理等方式降低生產成本。

二、長尾式商業模式

? ? ? ? 長尾概念是由克里斯.安德森在《長尾理論》一書提出，他發現了在目前的三個經濟條件下：生產工具大眾化（例如小公司也可以開發程序，個人也可以拍攝微電影），互聯網可以以極低的成本為小眾產品開拓市場，搜索引擎越來越強大成本越來越低。在此條件下，很多被忽視的細分小眾市場也可以產生大量的利潤。

? ? ? ?例如，美國Netfix網絡電影服務商為客戶提供了巨量的電影，所有的小點播量影片的累積收入，可以和流行大片的電影租賃收入匹敵。而簡書也提供了類似的服務，即任何一個單獨的個人也可以在平臺上發表言論并得到一定的關注，大量的小眾文章最終匯合成了巨大的平臺閱讀流量。喜馬拉雅平臺也可以歸于長尾商業模式的類別。

? ? ? ?長尾商業模式關注的是利基市場，即流行大眾市場所忽略的小眾市場，例如個人定制市場、自媒體出版市場等等。樂高玩具公司在2005年之前走的是大規模生產的路線，2005年之后，允許客戶定制產品以及產品的包裝。Nike運動鞋也推出了個人定制運動鞋的服務。這些都是從大規模生產商業模式進入長尾商業模式的典型案例。

? ? ? ? 長尾商業模式的價值主張是提供寬泛的用戶要求的非主流產品，核心資源是其平臺，關鍵業務是其平臺的維護和利基內容的獲取和生產。其收入來源多樣化，可能是產品銷售，也可能是廣告費用。

? ? ? ? 長尾商業模式并不擔心某個產品或者服務的需求太少，它更關心的是客戶群體夠不夠大，產品夠不夠豐富。例如，我的一個朋友曾看到上海和北京的高達模型店很火熱，所以他回到家鄉也開了一個，但開了不久就關了。其關鍵原因在于其家鄉是二三線城市，市場的客戶群基數太少了。

三、多邊平臺商業模式

? ? ? ? 多邊平臺將兩個甚至多個有明顯區別但又相互依賴的客戶群體集合在一起。

? ? ? ?最著名的多邊平臺商業模式就是淘寶。他將賣家和買家集合到了一個平臺上。多邊平臺通過各種活動充分促進平臺上各方的互動（例如買和賣，軟件的開發和使用等）。多邊平臺的案例非常多，例如VISA卡，通過提供消費借貸服務，聯結了市場上的買家和商家。

? ? ? ?多邊平臺商業模式的核心資源是其平臺，運行關鍵在于有足夠的多邊客戶數量。多邊平臺常采用補貼的方法，從一邊的客戶（或者具有某些特征的客戶）收取額外的費用來補貼另一邊的客戶，從而吸引到足夠大的客戶群。

四、免費商業模式

? ? ? ?免費商業模式中，一部分客戶可以享受免費或者極低價的服務，而其費用和利潤來自于另一部分細分客戶。

? ? ? ?網絡游戲是典型的免費商業模式。一部分花錢的游戲者獲得更好的游戲服務，同時支持另一部分不花錢的玩家。

? ? ? ? 免費模式有很多又是多邊平臺模式，新浪，搜狐等新聞提供商也是免費模式（同時也是多邊模式），對普通閱讀者提供免費新聞服務，但對廣告發布者和有特殊新聞要求的客戶提供收費服務。

? ? ? ?免費模式一般遵循基礎服務免費，增值服務收費的原則。一般是少數的增值服務客戶補貼多數的普通客戶。但并不一定非得是少數補貼多數，例如保險業則剛好相反，大量的保險客戶為少數出險的客戶買單。

? ? ? ?免費模式最重要的因素是要有足夠低的邊際成本。當客戶數量增加時，邊際服務成本應是極低的。免費模式用以吸引足夠的客戶數量，而增值服務的吸引力則決定了客戶由免費向收費的轉換。

? ? ? ?免費模式也常用“誘餌”的方式實現盈利。最常見的在于設備及其易耗品（服務）的鎖定銷售上。商家以低價銷售甚至免費贈送設備，但以較高價格提供以后的易耗品或者配套服務。商家通過免費的初始產品鎖定今后的產品和服務。通常誘餌模式需要很強的品牌吸引力或者產品優勢，例如吉列剃須刀的刀片銷售，佳能打印機的碳粉銷售等。足夠的品牌吸引力和產品優勢是其關鍵，保證了客戶的鎖定關系。

五、開放式商業模式

? ? ? ? 開放式商業模式通過與外部伙伴的合作來獲得創造價值的機會。可以是將外部的價值引入公司，也可以是將公司內部的低效或者閑置的部分提供給外部伙伴，從而共同提升價值。

? ? ? ?寶潔公司是典型的由外向內的開放式創新模式，在其商業模式中建立了三個橋梁：技術創業家，互聯網平臺以及退休專家，通過橋梁獲得外部的價值，其與外部伙伴有關的創新工作超過了總研發量的50%。

? ? ? ?由內向外的開放常常更關注于公司的閑置或者低效資源，例如閑置資產，閑置專利，或者閑置的人才儲備。許多藥品商或者高科技產品生產商在研發過程中會產生許多暫時不能產生效益的專利或者技術，他們可以通過出售或者合作來讓這些閑置的資產獲得新的價值。

? ? ? ?以上五種模式是商業模式的基礎式樣，各種具體的企業公司商業模式基本都是由這五種模式單獨或者疊加而成。公司的戰略管理人員應根據自己公司的具體模式，分析其重點和關鍵，協調資源的配比，做正確的事并且正確地做事。

推薦書籍：

《商業模式新生代》 奧斯特瓦德

《長尾理論》 克里斯.安德森

立哥，專注于心理學和商業經濟方面的學習，注重于解釋和理解問題。歡迎關注。