作者：Michael Port
出版社： 中國人民大學出版社
ISBN： 978-7-3001-8932-1
版次：2014 年 6 月
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作者簡介#
邁克爾·波特
他曾是一位演員，后轉戰商界，現在他被《波士頓環球報》譽為“與眾不同的誠實作家”，被《華爾街日報》譽為“營銷怪杰”。
他經常出現在有線電視和網絡電視中。他在全世界的會議演講者中獲得最高評分。他向中小微企業提供具有啟發性的、協作的和以結果為導向的顧問項目。目前，他已經指導過2萬多名企業主，并使其獲益。
喬斯琳?華萊士
她是紅十一集團（RedElevenGroup）的創始人，該集團專門幫助創業型公司設立愿景，設計讓每個人都易于理解的方案，并落地實施。
推薦語
營銷永久的話題，太多的聲音非但解決不了實際問題，反而徒增幾分煩惱，通讀此書會讓你在客戶、資金，市場、產品、定價不同的角度來一次全新的解讀，更好玩的是全局和各個章節的首尾有趣的圖解和妙趣橫生的詮釋，給你不一樣的閱讀體驗。每個模塊后的練習，讓學思相結合，進而映射到實踐。
四大模版的層層剝離，各個分支逐步深入的詳解，以服務業生意的角度來看簡直就是一套威力強大的系統！
全書以“顧客盈門”為核心系統，衍生四大模塊！
模塊一：打造基礎（系統檢查）
想要顧客盈門，你就需要有堅實的基礎，這個基礎就是：
** 1、選擇理想的客戶，只跟那些可以激勵你，帶給你正能量的客戶打交道**
敢于善于拋棄雞肋客戶，優化客戶名單，運用“紅絲絨繩”策略分明別類抉擇出無效用戶，普通用戶和星級用戶。
** 2、充分理解顧客購買你的服務和產品的原因**
為你的服務制造不斷的需求。
確定目標市場，進而了解目標市場的迫切的需求和渴望，明確客戶可以獲得的最重大的成果，找出并向客戶展示你提供的機會能給他們帶來的益處，不僅財務，情感，健康還有精神層面的利益。
3、打造你的個人品牌，讓你與眾不同，從而讓別人很容易記住你
挖掘哪些決定著你再目標市場知名度的個人品牌元素。
從三個維度來深入，闡述如何打造：
你是誰，你做什么：你幫助誰，你幫助他們做什么？
你為什么做這件事情：你希望打造的愿景
打造一個隸屬自己的宣傳語：說明白你是誰？
** 4、明確告知別人你能帶給他的價值，而不會讓人感到迷惑或平淡無奇**
明確告訴別人的益處的方式，少一分套路，多一份真誠，消滅電梯說服術，規避使用專業難懂的術語，恰到好處的使用五步方程式自然且真實的討論你所做的事，再者說話的腔調，心平氣和舒緩的口吻，丟掉聽起來像機器人版的腔調。
模塊二：建立信任和信譽（跑道上飛起）
作者分了四個環節、兩個角度（人&產品）來講述如何建立信任和信譽，及其如何發揮各自效能的策略。其實銷售和營銷沒想象中的那么難，既刺激有好玩
1、在你的領域里成為一位受人喜愛的專家
建立起專業權威信譽并了解自己受歡迎的程度將有助于你了解客戶。
建立信任和喜歡的前提是運用標準化建立工具來強化你的專業型，從服務品質，方法和工具，迅速回應，資歷，重視客戶和公道的價格6個角度來做好信譽的維護，根據個人品牌確立希望出名的主題，梳理好途徑，強化做決策和好感度。
2、 通過你的銷售周期建立信任關系
把你和潛在客戶簡單的對話轉化為可信任的關系。
建立顧客盈門的銷售周期，讓人們（客戶）進入預設的銷售周期，作者文中梳理出作為鏈接的6個關鍵節點，分別是：誰是你的客戶，他們想要什么，他們到哪里找你，他們通常什么時候找你，為什么選擇你，如何聯絡你，有了以上的進入下一環節，自我品牌推廣的6大核心策略，最后一章節詳談，
有了銷售周期和品牌營銷環節之后，就是打造自己的信任建立型銷售周期，通常說的信任背書和口碑效應期。
3、實施一個全自動保持聯絡的策略
開發一種自動保持聯絡策略以建立信任和信譽的方式將贏得客戶的信息傳遞給你的客戶。
由于作者撰稿出版是在2014后，作者還是較為傳統的客戶資料的多方位收集、分層級的留存到CRM（蓄水池），進而運用80/20法則，開發更多更有價值的內容和產品，根據新開的產品選擇最佳的工作和星級客戶保持聯絡，之后根據對應的LIST，銷售不同類目的產品和內容，這時仍需自我定位和肯定所屬領域的專家地位！
4、開發能建立品牌的信息類產品和項目
建立你的目標市場服務而設計的產品和項目。
有了產品和最為忠實的客戶，及其最佳的聯絡渠道之后，仍需對產品進行升級更迭，從品牌的視角來開有5個角度要精細化拓展，分別是：產品類型，目標市場，目標市場獲取產品紅利，外觀感覺的多方位清晰的傳遞，如何將這些杠桿化呈現。
有了稍微的品牌策略之后，仍需對產品的精細化打磨，5個角度分別是：角色，框架，標題，目錄和創作內容。
模塊三：完美定價和傻瓜銷售策略（開足馬力）
為了達到顧客盈門的效果，你需要制定合理的價格讓你的理想客戶無法拒絕，你也可以開展毫不費力的高效銷售對話。作者從兩個角度讓你開足馬力，飛奔！
1、使用正確的模型和激勵來完善你的定價策略
評估你提供的價值并且選擇符合你目標的定價模型。
明確你所提供的利益的價值所在，財務，情感，健康還是精神利益，作者給出12個不同的定價模型供你做出最佳選擇，分別是：時間定價法，起止時間定價法，預設記過定價法，起止時間多次收取費用定價法，預付金加后端收益定價法，靈活定價法，捆綁定價法，滲透定價法，虧本銷售定價法，規模經濟定價法，聲望定價法。
從短期利益最大化的角度，采用適合的定價模型來匹配你的目標，最佳有三，分別是：捆綁定價法，虧本銷售定價法，聲望定價法。
給予的超乎你的想象，似乎仍有魔力所在，方法有四：數量折扣，季度折扣，現金折扣，大減價和限時折扣。
2、掌握傻瓜銷售技巧，讓你開展銷售對話就如同在海灘上度假一樣簡單輕松
使用顧客盈門系統的成功的銷售對話。
擺脫受限心理，遵循顧客盈門銷售范例（建立信任，分享利益，解決問題），傻瓜式銷售系統的四步銷售方程式：發下他們需要什么，確認成功是什么樣子，詢問他們是否需要幫助，告訴他們為什么他們是理想客戶且約定時間見面。
銷售不是單向的，學會聆聽，讓他們告訴你他們真正想要的，進而拋棄日程話術，不要成為低劣的推銷員。
模塊四：顧客盈門6大核心自我推廣策略（巡航高度）
你不僅僅要喜歡上運營和營銷，還要愛上他們。
6個核心緯度供你參考：
1、建立人際關系網絡
使用50/50社交原則，將會有多個贏家；分享你的知識，你認識誰，你的感覺；發送你的人際網絡感興趣的書籍和文章，提升一個檔次，使用正式或非正式的社交來提升你的關系指數，
2、核心客戶的直聊策略
不要成為打擾別人寧靜的噪音，避免發生一個聯絡性的失敗的信息，使用VITL（有價值的，個性化的，精確的，合理合法的）聯絡方法來確保你的信息有效，建立你的顧客盈門20名單，直接出擊，追蹤你的工作，要有后續的跟進。
3、推薦營銷策略
學習如何運用推薦流程在各階段讓每個客戶自動推薦客戶，推薦人將幫你制造滾雪球效應，推薦前的工作：在要求別人介紹客戶給你之前，要三思而后行。
要緊盯眼前的推薦工作，不要拖延---要求推薦客戶，其中推薦營銷最為關鍵的一環節就是得到介紹客戶后的跟進工作，一定要積極跟進，否則，你將一無所獲。
4、 公眾演講
站在潛在客戶面前，分享你的智慧果實，用演講進行自我推薦并且分享知識，中間要做的就是通過那些為你的目標市場服務的組織來獲得演講的機會，或許教就是最好的學，有機會就要有步驟的指導組織你的演講，6個方法來破局，分別是：告訴他們可以得到的結果，打好基礎，激發興趣，分享你籃子的美味，總結要點，留出問答時間，結束致謝并保持聯絡。
傳遞你的信息，一定要吸引人！
5、寫作策略
用寫作來教育你服務的人群，并推廣你銷售的服務，就是寫作
寫作有多重功能，三步驟策略：規劃，創作和分享。
規劃有三：確定題材，選擇話題，弄清目標
創作有四：標題，前言，文章主題和結尾
分享：線上線下
6、網絡營銷
建立你所屬的媒體渠道，獲得跟多的轉評贊，并拓展你的社交網絡就是網絡營銷，原作者講述的建立個人網站，我覺得過時了，就給更改了。
做網銷，做對事，才有客戶自動上門，有了好的內容，才有后續的口碑效應，運用80/20法則，并設定堅持不懈的計劃。
結語：
這是一套威力強大的系統，有理論方法，更有實操技能干貨。
你將清洗的指導你是誰，你要做什么，做給誰，做到什么程度，一級如何確保永遠的有人跟你一起走下去，你也一定找到了最能激起你服務熱情的目標市場，知道他們最急迫的需求和渴望，以及應為他們提供哪些投資的機會。
通過這些，你一定能打造出一個容易記住，對你有意義而且獨樹一幟的個人品牌，且更加懂的如何向服務對象詳加說明，如何用熱情服務他們，他們持續對你充滿興趣。
你付出的努力所獲得的成果，將遠遠超過投入這套系統的時間和精力，
知易行難，去踐行吧！
備注：
本文幾乎轉述原作者本書輪廓和概要，沒摻雜更多思維，不過這是個綱要，僅僅讀書，不內容吸收的知識，定奪是信息，談不上知識，更不能稱之為掌握的知識，下文將是我內化的輸出，值得期待。
以上，
感謝。
每周消化一本運營，營銷的書籍，通過方法、工具，策略來洞悉更多套路背后的貓膩。
讓我們一同前行，專注成長！
愛你們的宇坤
