這周復(fù)盤了劉潤(rùn)五分鐘商學(xué)院的消費(fèi)者心理定價(jià)，結(jié)合公司具體情況，為同事支了以下十招，希望對(duì)同事有所幫助。
第一招：定倍率。這個(gè)世界上，從來沒有什么“一分錢一分貨”，價(jià)格從來都是商品成本和消費(fèi)者心理價(jià)位之間的博弈。
在實(shí)際交易中，我們并不真的在為商品的成本付費(fèi)，而是為商品的“價(jià)值感”付費(fèi)。這就需要知道定價(jià)的原理，定倍率，100元成本的賣500元，定倍率就是5，賣1000元的定倍率就是10。
各行各業(yè)的定倍率都不同，各渠道的定倍率也不同。比如書，在書店按原價(jià)賣，在當(dāng)當(dāng)網(wǎng)上按七八折，在kindle上賣2折，在網(wǎng)站上甚至免費(fèi)，最初當(dāng)當(dāng)網(wǎng)賣書時(shí)對(duì)實(shí)體書店是沖擊，當(dāng)kindle賣2折時(shí)對(duì)實(shí)體店和當(dāng)當(dāng)都是沖擊，改變了定倍率。
在保險(xiǎn)行業(yè)由于國(guó)家政策的大力支持，人民保障意識(shí)普遍提升，成交次數(shù)減少造成交易成本的大幅降低，減少了交易成本。
同時(shí)中國(guó)壽險(xiǎn)營(yíng)銷體制二十年沒變，多層級(jí)消耗費(fèi)，也不符合互聯(lián)網(wǎng)思維，咱們公司拿起定倍率的刀，在市場(chǎng)中率先改變保險(xiǎn)產(chǎn)品的定倍率，減少層級(jí)讓利客戶，所以在咱公司的新模式下能讓客戶享受到比市場(chǎng)更優(yōu)惠的價(jià)格及服務(wù)，公司走這一步是非常明智的，也希望各位伙伴能抓住保險(xiǎn)市場(chǎng)改革這個(gè)機(jī)會(huì)，盡快大量占領(lǐng)屬于自已的終端客戶。
第二招：設(shè)置一個(gè)價(jià)格錨點(diǎn)，讓客戶有一個(gè)明確的價(jià)格感知，通過比較會(huì)更容易接受你的產(chǎn)品。
消費(fèi)者其實(shí)并不真的是為商品的成本付費(fèi)，他是為商品的價(jià)值感而付費(fèi)。價(jià)格錨點(diǎn)的邏輯，就是讓消費(fèi)者有一個(gè)可對(duì)比的價(jià)格感知。
若有一款知名公司的重疾產(chǎn)品，只保一次輕癥6萬(wàn)，一次重癥30萬(wàn)，身故30萬(wàn)定價(jià)在11984。若我提供給您一個(gè)計(jì)劃，保三次輕癥每次6萬(wàn)最高可給18萬(wàn)，保三次重癥，每次30萬(wàn)，最高90萬(wàn)，身故也是30萬(wàn)，您覺得保費(fèi)應(yīng)該是多少錢呢？
一般客戶可能人猜，三倍價(jià)錢？最起碼兩倍吧。你跟他一講，8610元，還有工資，實(shí)出凈費(fèi)是6027元，是不是個(gè)顛覆性的報(bào)價(jià)！20年下來，不算我們發(fā)的工資，累計(jì)少交56820元。這樣的價(jià)格優(yōu)勢(shì)就在這樣的對(duì)比下突顯出來。
招數(shù)三，比例偏見，貴和便宜都是相對(duì)的，優(yōu)勢(shì)都是比較出來的，還舉上個(gè)例子。那個(gè)國(guó)內(nèi)知名公司的保費(fèi)是11984，一次輕癥6萬(wàn)，一次重癥30萬(wàn)最高能給36萬(wàn)。
若基本同樣的保費(fèi)，12054元，就可最高給到216萬(wàn)，相差六倍，這樣是不是放大了差距？ 差距越大優(yōu)勢(shì)越明顯。
招數(shù)四，沉沒成本，人們投入在一個(gè)物品上的勞動(dòng)或者情感越多，越容易高估它的價(jià)值。所以，想辦法讓用戶有參與感，甚至付出一些勞動(dòng)，他會(huì)覺得物超所值。
在我們的展業(yè)中哪些能產(chǎn)生客戶的沉沒成本呢。有時(shí)間，精力，金錢上的，在時(shí)間上，可以約客戶參加聯(lián)誼會(huì)，聯(lián)誼會(huì)學(xué)習(xí)的時(shí)間比較長(zhǎng)，可以建群打卡等。
在精力上可以讓客戶學(xué)習(xí)保險(xiǎn)知識(shí)，了解的越多購(gòu)買欲越強(qiáng)，他不僅是學(xué)習(xí)的保險(xiǎn)的功能，了解了保險(xiǎn)的好處，也還因?yàn)榛嗽S多的時(shí)間和精力，增加了客戶的沉沒成本。
資金上用轉(zhuǎn)介紹積分，抵扣券，我有他沒有的獨(dú)享的優(yōu)勢(shì)與服務(wù)。我們常跟客戶介紹具體產(chǎn)品的時(shí)候都會(huì)讓客戶看這個(gè)對(duì)比表，讓他自已挑選，這也是加大客戶沉沒成本的方法。
招數(shù)五，心理帳戶，人天生會(huì)把錢存在不同的心理賬戶里。想要把產(chǎn)品銷出去，就要改變顧客對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知，轉(zhuǎn)移他的心理賬戶。
改變客戶的認(rèn)知，轉(zhuǎn)移他的心理帳戶，把保險(xiǎn)從原來不愿花錢的帳戶轉(zhuǎn)到愿意花錢的帳戶里。
心理帳戶有家庭建設(shè)帳戶，如買房孩子教育等專項(xiàng)基金；個(gè)人發(fā)展帳戶，如成長(zhǎng)學(xué)習(xí)，會(huì)報(bào)些像MBA班，或?yàn)樯毣ǖ腻X。還有留有后路的錢像養(yǎng)老或有病準(zhǔn)備的帳戶等。情感維系帳戶：像愛的表達(dá)，比如有人不舍得給自已買花和巧克力，卻會(huì)在情人節(jié)買，表達(dá)愛意，這就是把從自已消費(fèi)的心理帳戶轉(zhuǎn)到愛的表達(dá)的情感帳戶里。情感維系帳戶里還有對(duì)家的責(zé)任，富裕家庭一定會(huì)留給下一代的錢，也就是資產(chǎn)傳承的錢。
還有日常開支帳戶及享樂休閑帳戶，這兩項(xiàng)都屬于消費(fèi)類帳戶。
一般客戶對(duì)家庭建設(shè)、個(gè)人發(fā)展和情感維系帳戶都舍得付出，有些客戶也會(huì)在享樂休閑上多消費(fèi)尤其是年輕人。我們需了解認(rèn)準(zhǔn)客戶的心理需求，把保險(xiǎn)放到客戶愿意放的帳戶里。
招數(shù)六：把不同產(chǎn)品集合在一起“組合定價(jià)”可以最大銷售利益。這招我們是反著來看，讓客戶看清保險(xiǎn)公司的銷售套路。
某知名保險(xiǎn)公司在銷售產(chǎn)品時(shí)組合銷售，有主險(xiǎn)和附加險(xiǎn)，不僅主險(xiǎn)要買，還必須綁定最低保額的附加險(xiǎn)，否則不讓買主險(xiǎn)。
我們都知道保險(xiǎn)公司的附加險(xiǎn)性價(jià)比一般都不是很高，而且都是消費(fèi)型的，保險(xiǎn)公司的許多的利益點(diǎn)也在這塊。
若我們提供的方案解決同樣的問題卻能在每個(gè)產(chǎn)品上都能給客戶提供性價(jià)比高的產(chǎn)品，那我們的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 就更加突出了。比如，這個(gè)組合，我們就可以用我們提供的主險(xiǎn)加卡單加百萬(wàn)尊享進(jìn)行組合，不論是價(jià)格還是保障還是服務(wù)都有明顯的優(yōu)勢(shì)。
招數(shù)七，規(guī)避損失，當(dāng)一個(gè)人撿到一百元時(shí)他很高興，若他沒過幾分鐘發(fā)現(xiàn)又丟了，他這一整天都心里不高興，按理說不應(yīng)該，因?yàn)樗揪蜎]這一百元。這就是人的損失規(guī)避心理。
損失所帶來的負(fù)效用是同樣收益所帶來的正效用的2.5倍。所以我們讓客戶提前享受保險(xiǎn)或營(yíng)銷的好處，若客戶打退堂鼓時(shí)，這些損失帶來的痛苦也會(huì)讓客戶三思。
我們可以讓客戶參加聯(lián)誼會(huì)時(shí)提前把獎(jiǎng)品領(lǐng)走，積分提前兌現(xiàn)，預(yù)付提成，除了錢上的損失，還能造成其他方面的如能力、圈子關(guān)系的損失，失去平臺(tái)的優(yōu)勢(shì)等
招數(shù)八，獨(dú)有的模式，若你的產(chǎn)品或模式有技術(shù)優(yōu)勢(shì)，獨(dú)特，提高信任度會(huì)激發(fā)客戶的購(gòu)買欲 。
新模式優(yōu)勢(shì)： 模式市場(chǎng)唯一，有生命力 。薪資發(fā)放 ：比例高、時(shí)間長(zhǎng)、制度保證。客我雙贏： 公司平臺(tái)客我共享 ?客戶資源客我共享
招數(shù)九，提高各環(huán)節(jié)效率 增強(qiáng)流量意識(shí) 業(yè)績(jī)=件均保費(fèi)X件數(shù)X流量X轉(zhuǎn)化率 。
件均保費(fèi)的提升可以從提升客戶品質(zhì)入手，找到保險(xiǎn)意識(shí)好，經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)好，認(rèn)同你的優(yōu)質(zhì)客戶。
件數(shù)的提高可以從提升專業(yè)技能以及加大拜訪量入手，流量可以找到流量大的地方，如檢測(cè)站的私家車客戶，銀行的存款客戶，加油站的客戶。
轉(zhuǎn)化率的提升需提高專業(yè)技能。要有流量意識(shí)，客戶的轉(zhuǎn)化符合 漏斗理論，前提是有大量的輸入客戶。
招數(shù)10，價(jià)格歧視的定價(jià)方法 保險(xiǎn)本身的定價(jià)就是價(jià)格歧視
年齡越小保費(fèi)越少 身體健康正常保費(fèi) 肥胖有病加費(fèi)拒保 健康有資格才可買 越早買越合適?？蛻粼诟L(fēng)險(xiǎn)賽跑，我們的努力是讓客戶在風(fēng)險(xiǎn)到來之前讓他及他的家庭得到保障。任重而道遠(yuǎn)。
感謝劉潤(rùn)老師的五商，不僅提升我的理論知識(shí)，還給了我學(xué)以致用的機(jī)會(huì)！
