處于不同階段的企業(yè)，在設(shè)計(jì)商業(yè)模式的時(shí)候需要有著不同的側(cè)重點(diǎn)。正如下面的矩陣所描述的，對企業(yè)來說，商業(yè)模式的創(chuàng)新和選擇有以下三種：
（1）選擇A——老用戶-新產(chǎn)品
也就是針對現(xiàn)有客戶開發(fā)出新的產(chǎn)品，不斷優(yōu)化產(chǎn)品的功能。蘋果的iPhone就是一個(gè)很好的例子，從風(fēng)靡全球的iPhone4一直到今天的iPhoneX。從產(chǎn)品和商業(yè)模式的角度來看，選擇A就是要不斷挖掘客戶的潛在需求，滿足這些需求，并在客戶服務(wù)和定價(jià)方面做出創(chuàng)新和變化。另外一個(gè)例子是電信公司，它們常常針對已有客戶推出不同的服務(wù)組合（也就是我們熟知的“套餐”），以此維系客戶。
（2）選擇B——新用戶-老產(chǎn)品
也就是企業(yè)進(jìn)入新的市場空間，或者不同的地域——從原來的一線城市進(jìn)入二線、三線城市，或者基于人群的社會(huì)屬性（如年齡、職業(yè)、性別等）進(jìn)行延伸——從原來服務(wù)與70后、80后的用戶轉(zhuǎn)向服務(wù)于90后、00后的用戶。這里涉及的商業(yè)模式創(chuàng)新主要在價(jià)值傳遞方面，即如何用更深入、精準(zhǔn)的渠道，將產(chǎn)品的信息傳導(dǎo)到新用戶群體中。
（3）選擇C——新用戶-新產(chǎn)品
這個(gè)選擇對一家成熟企業(yè)來說，就是開辟一個(gè)新項(xiàng)目，對創(chuàng)業(yè)者來說，就是創(chuàng)建一家新公司，即在以前沒有客戶和產(chǎn)品的基礎(chǔ)上開展業(yè)務(wù)。
這種選擇與前面兩種選擇的差異在于：在前面兩種選擇中，至少有一個(gè)因素是確定的，或者是用戶，或者是產(chǎn)品，這個(gè)業(yè)務(wù)已經(jīng)被市場驗(yàn)證過了。而在第三種選擇中，兩個(gè)因素都是變量，都是不確定的，企業(yè)面對的是一個(gè)全新的領(lǐng)域。對新創(chuàng)企業(yè)來說，要解決的第一個(gè)重要問題就是產(chǎn)品-市場匹配（Product Market Fit，PMF），即創(chuàng)業(yè)者要在早期找到產(chǎn)品和市場的契合點(diǎn)，這包括幾層含義：
用戶的需求是真實(shí)的需求，還是偽需求；
你的產(chǎn)品或者服務(wù)是否是客戶真實(shí)需要的，是否能真正帶來價(jià)值；
你是否能從客戶那里獲得收益（這里的收益不一定指貨幣收益，客戶在你的產(chǎn)品上所花的時(shí)間成本也是一種收益，如微信）。
這是創(chuàng)業(yè)者在思考創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目時(shí)要考慮的第一個(gè)問題，它也是商業(yè)模式的基礎(chǔ)。
我們來看看CB Insights 的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)。CB insights是硅谷最知名的獨(dú)立智庫，他們對千余家初創(chuàng)企業(yè)失敗的原因進(jìn)行分析后發(fā)現(xiàn)，導(dǎo)致失敗的首要因素是“市場需求不存在”（No Market Need）。對創(chuàng)業(yè)者來說，恐怕沒有比這更悲慘的事情了，你辛辛苦苦投入大量時(shí)間和資金開發(fā)出來的產(chǎn)品，卻根本沒有人想要。
初創(chuàng)企業(yè)在考慮自己的商業(yè)模式時(shí)，第一個(gè)要考慮的問題就是產(chǎn)品-市場匹配。這是其他所有問題的基礎(chǔ)，如果這一步有問題，就如同把城堡建在了沙丘上，遲早會(huì)轟然倒塌。
第二個(gè)問題是找到你的獨(dú)特定位。因?yàn)槟闶且患倚鹿荆藗儗δ銢]有任何認(rèn)知。人們在很多領(lǐng)域的認(rèn)知都已經(jīng)被成熟公司宣傳的東西所占據(jù)。你要找到一個(gè)垂直、細(xì)小的領(lǐng)域，在這個(gè)領(lǐng)域內(nèi)占據(jù)人們的認(rèn)知。
第三個(gè)問題是設(shè)立護(hù)城河和門檻。你發(fā)現(xiàn)了一個(gè)新的有價(jià)值的領(lǐng)域，恭喜你——不過別高興得太早。一旦你進(jìn)入這個(gè)領(lǐng)域，隨后馬上就會(huì)有大量的同類公司洶涌而來，它們都將成為你的競爭對手。早期的團(tuán)購市場，眼下的共享單車市場都是這種情況。如果創(chuàng)業(yè)企業(yè)能在早期思考和建立起自己的護(hù)城河或者門檻，將來面對模仿者或者競爭對手的時(shí)候就會(huì)從容很多，甚至立于不敗之地。
當(dāng)然，在今天的創(chuàng)業(yè)市場中，資金/現(xiàn)金流也是一種護(hù)城河。（未完待續(xù)…）
