在上一期，通過學習帕特里克·任瓦茨的銷售腦理論，我們了解到人的大腦可以分為“舊腦、間腦、新腦 ”三個部分。新腦處理理性數據，間腦處理情感和直覺，而舊腦則負責人的決策行為。

找到了大腦的決策層，接下來，我們就需要不斷尋找方法去刺激舊腦做出我們希望的決策，達成我們的交易預期。而其中最重要的便是，使用舊腦“聽得懂”的語言！就好比，你要跟一群老外介紹一款新型的產品技術，你如果不懂英語，即使你的銷售技巧再厲害，產品再NB，你也沒辦法達成交易。在上期，我已經詳細的介紹了舊腦能識別的6種語言，沒看過的朋友，可以關注我，查看我的上一篇文章《世界級營銷大師：如何快速的按下消費者大腦中的“購買按鈕》

舊腦能識別的6種語言：

1.以自我為中心

2.對比

3.具體可見的信息

4.開頭和結尾

5.視覺刺激

6.情感

打動舊腦的4步法

為了讓人們更好的銷售、營銷或影響他人，帕特里克·任瓦茨在發現了舊腦能識別的6種語言后，指出成功銷售概率=痛點*述求*收益點*舊腦^3，并提出了更加清晰的達成交易的“4步法”。

第一步：診斷痛點

在所有的銷售理論中，挖掘客戶需求的重要性都被反復的強調。要想挖掘客戶的需求，除了提出正確的問題，層層誘導用戶說出心中的想法之外，最重要的便是學會傾聽。可現實生活中，卻有無數的人放著相同的錯誤——不會傾聽。

舊腦，作為極度自我的一個器官，它對任何與自身沒有直接利益和生存相關的事情都毫無耐心和同情心。這種特性導致我們所面對的客戶只關心與自己需求息息相關的事物。在上一家公司時，我負責我們公司的官網改版，找了幾家網站設計公司給我們出方案。印象中有一家公司給我留下了非常差的印象，第一次見面，他們的銷售人員就開始給我喋喋不休地介紹他們公司的背景、能力、特性、以及很多并不滿足我們需求的功能，中間幾次我試圖打斷都無效，沒辦法，只能讓我的助理繼續聽，自己出去忙其他事情。不讓客戶說話，這真的是非常痛苦的事情。

在挖掘出客戶的需求后，我們需要注意哪些是用戶的痛點，哪些是用戶的癢點。痛點指的是客戶迫切需要解決的問題，而癢點指的是能提升用戶舒適度的點，我們首先需要解決用戶的痛點。舉個例子，一個口渴的人來到商店買飲料，他首先關注的是他選擇的飲料是否解渴，其次才會關心是否好喝。

第二步：凸顯賣點

在每次的銷售活動中，不管客戶是否已經明確向你指出過，他們總會在心里思考兩個場景：

1.你們推薦的產品和其他產品有什么不同？

2.你們推薦的產品與我什么都不用有什么不同？

所以，我們需要應該時刻反問自己：“我的產品可以有效并獨特地解決用戶的痛點嗎？”

我們已經了解到，舊腦會更加青睞于簡單清晰、有明確對比的信息，所以我們在宣傳產品的過程中應盡可能地強調差異化、對比、或者是舊腦一直在尋找的可加速決策的痛點解決方案。

第三步：證明收益

在挖掘出客戶的痛點，并提煉出我們解決痛點的方案后，我們就需要證明方案是行之有效的。舊腦在諸多復雜或抽象的概念中更偏愛具體的信息，如果我們只是拍著胸脯表承諾，是很難觸達客戶的內心。舊腦需要你提供更多的證據，來證明你的方案對它有利。

比如飲料的試吃試飲、明星代言、數據公布等，都是在證明自己的產品有效性。

第四步：傳給舊腦

舊腦在人的大腦中負責作出最終的決定。你所傳達的信息對客戶影響力的大小，直接取決于你向舊腦傳遞信息的能力。這也是開篇中，為何成功銷售概率=痛點*述求*收益點*舊腦^3，其中舊腦的影響力是其他因素影響的三次方的原因。如何將信息傳遞給舊腦成為我們最需要關注和學習的部分，在上篇我已經著重的介紹了6種舊腦能識別的語言，接下來的學習中，我會通過大量的案例分析來介紹優秀的品牌是如何將信息傳遞給大腦的。

案例討論：如何用“4步法”推銷水？

答案將在下一篇的開頭公布

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