有一個小游戲，游戲規則：

兩組分別代表兩家公司。需要選出一位組長，他就是最終下決策的CEO；

游戲共有10輪，每一輪，兩家公司分別選擇「偷襲」或是「合作」。

如果都選擇偷襲，則都不得分；如果都選擇合作，則都得2分；如果一家選擇偷襲，另一家選擇合作，前者得3分，后者得-1分；

勝利條件：最終得分比對方高，且不低于8分；

游戲過程中雙方不得溝通，但有3次談判的機會，可以各派出一個人去談判。

好了，你可以思考一下：如果是你玩這個游戲，在這10輪之中，你會采用什么樣的策略？

學過博弈論的朋友，應該一眼就能看出來，這是一個「囚徒困境」的升級版。

什么是囚徒困境？

假設有兩個犯了案的囚徒，被警方單獨審問，警方開出的條件是：

指認對方。那么對方將判刑5年；

沉默。那么對方將無罪釋放；

但如果自己沉默的同時，對方指認自己，那么對方將無罪釋放，而自己將判刑10年，作為包庇的懲罰。

可以看到，對兩位囚徒而言，最好的做法是都沉默，這樣雙方都能無罪釋放。但是，如果遭到對方的背叛，自己就將面臨10年刑罰；反過來，如果選擇指認，運氣好的話可以無罪釋放，運氣差的話，也不過是5年而已。

所以，盡管存在最好的情況（都沉默），但兩位囚徒最終一定會選擇互相指認對方，從而都判刑5年。

這里，囚徒們作出的決策，就是鼎鼎大名的納什均衡。

它闡述了這一點：在信息沒有充分溝通的情況下，雙方都從自己角度出發，選擇自己的優勢策略（在實例中，就是「指認對方」），反而會得到一個「不好」的結果。

這是一個很違反直覺，但在生活中普遍存在的現象。

最常見的例子，就是廣告戰。

市場上，企業面臨著「打廣告」和「不打廣告」兩種策略。最好的策略，當然是大家都不打廣告，好好做產品。這樣，可以節省大量的廣告開支。但是，如果自己不打廣告，別人打了，自己就會蒙受損失；同樣，別人不打廣告，自己打，就能獲利。

所以，最終的情況，一定會演變成「所有企業都在打廣告」。效果得不到提升，還白白投入了大量開支。

回到囚徒困境。這里面的關鍵是什么呢？是猜疑鏈的存在。

第一，囚徒與囚徒之間難以溝通，「我們一起選擇沉默吧，這樣大家都可以無罪釋放」這個想法，無法傳遞給對方。

第二，即使雙方建立共識，也無法保證對方是否會背叛自己。畢竟，對于對方來說，選擇「背叛」，風險永遠是比「合作」更低的。

這是一個關乎人性和信任互利的決策。

回到最開始的游戲。

這個游戲跟囚徒困境有什么差異呢？很顯然，是兩點：

第一，這個游戲有十輪。也就是說，「無法溝通」這一點被打破了。雙方完全可以在前幾輪的較量中，用自己的決策來傳遞信息，進而影響對方的決策。

第二，這個游戲有下限條件。這非常符合實際：如果一個市場里，所有企業都在互相攻訐，忽視了對市場的占領，最后的結果就是兩敗俱傷。

如果沒有下限，顯然，最好的策略就是十輪都選擇「偷襲」，這樣自己一定不會輸。只要對方選擇了一次「合作」，自己就贏了。

但是存在下限，就給合作和信任留下了空間。

顯然，一味「偷襲」，是絕對到不了8分的 —— 除非對方連續3次犯暈，選擇「合作」。在這里，「活下去」就變成比「打敗對手」更重要的事情。

如何確保自己能拿到8分？

先互相攻擊，再合作，還是先合作，再對決？

是追求雙贏，大家都拿8分，還是伺機給對面致命一擊？

如果自己處于劣勢，是委曲求全，還是兩敗俱傷？

如何利用好3輪溝通的機會？

是麻痹對面，還是釋放善意、尋求共同發展？

這些，都是需要嚴肅討論的問題。

不妨可以想想，如果是你，你會作出什么樣的選擇？你會如何說服其他人，支持你的決策？

講一下我們玩的進度吧。

一開始，我們打算釋放善意，未料對方以偷襲回敬，于是開局落后。幾輪后，對方發現這樣永遠拿不到8分，于是開始試探著想要合作。幾輪下來，我們反而扳回了優勢。

后來，利用溝通機會，在我和對面組長的促成下，雙方簽訂了協議，約定共同合作。

到了最后一輪，組里分化成了兩派。一派表示，對方一定會選擇偷襲，所以這一輪我們撕毀協議，也選擇偷襲，這樣大家都不得分；但另外一派堅決認為，既然已經簽訂了協議，就要遵守協議精神，反正就算我們落敗，也拿到了8分，已經有了最基本的保障。

最后的結果是什么呢？其實也不重要了。整個游戲的過程，揣摩，分析，決策，說服，談判，才是最有意思的。

為什么講這個故事呢？是因為，前幾天看到一個網站，叫做 The Evolution of Trust，用互動游戲的形式，探討了這個問題。

它構造的博弈是一樣的：

每一輪，你可以選擇欺騙或是合作。選擇前者，你沒有損失；選擇后者，你損失1枚金幣，對方得到3枚金幣。

如果雙方都選擇合作，則各自凈獲得2枚金幣；都選擇欺騙，則沒有損失也沒有獲利；一人選擇欺騙，另一人選擇合作，前者獲得3枚金幣，后者損失1枚金幣。

你會如何作出決定呢？

在這里，我們把作出決定的方式，叫做「策略」。

例如，有人可能會想「不管對方怎么做，我每一輪都要欺騙」；也有人可能會覺得「我堅信合作互惠是對的，我每一輪都要選擇合作」。這就是兩種策略：前者永遠欺騙，后者永遠合作。

如果把不同的策略放到一起混戰，在經歷足夠長的時間之后，什么樣的策略會取得優勝？

這個網站假定了這么幾種策略：

1）狐貍：無論對方選什么，永遠選擇欺騙；

2）兔子：無論對方選什么，永遠選擇合作；

3）貓：第一輪選擇合作，后面每一輪，都模仿對方上一輪的選擇；

4）獵人：選擇合作，直到對方出現第一次欺騙，從此以后，每一輪都選擇欺騙；

5）偵探：前四次按照合作、欺騙、合作、合作的順序。如果這四次里面，對方出現了一次欺騙，從第五次起，就按照貓的策略操作；如果對方一次欺騙都沒有（大概率是兔子），就按狐貍的策略操作；簡而言之，就是欺軟怕硬。

它的規則是這樣的：

假定有100個人玩這個游戲，把這5種策略，隨機分配給100個人，每人使用一種策略；

所有人的初始狀態是0枚金幣；

游戲從1號開始。任意兩個人之間，都玩10局游戲（1-2,1-3,1-4……1-100，2-3,2-4……2-100，以此類推），記下最終每個人的金幣數量。

所有人都玩過一遍之后，找出金幣最少的5個人（超過5個則隨機挑出5個），把他們剔除出游戲，剩下95個人；

找出金幣最多的5個人（超過5個則隨機挑出5個），復制他們的策略，新增5個人，補足100個；

重復步驟3-5。

好了，如果上面的敘述比較模糊，可以多看幾遍。

在這樣的規則下，猜一猜，哪種策略最終存活下來的人數最多？

狐貍，兔子，貓，獵人，還是偵探？

作出自己的猜測后，再往下看。

想好了嗎？我要公布答案了。

答案蠻有意思。

如果任意兩個人之間，游戲局數較少（比如2局、5局），最終獲勝的將會是狐貍。

但如果游戲局數較多（10局、20局），最終將會是貓統治全世界。

為什么呢？

原因很簡單。狐貍是一個低風險低收益的策略，它可以保證不敗，但難以保證獲利。而對于貓來說，如果局數較多，就給合作互惠留下了更大的空間 —— 只要多遇到幾次愿意合作的人，雙方就都能「憑空」得到更多的金幣。

具體的模擬過程，可以點擊「閱讀原文」，體驗一下。

后面還給出了一些其他推論，比如「游戲過程中出現意外，怎么辦」「是否把對方的欺騙當成意外來寬恕」等等，也很有意思。

實際上，這個游戲和結論，是美國政治學家阿克塞爾羅德，在其著作《合作的進化》中提出的。

他組織了一場競賽，邀請一批科學家，設計了14個程序。每個程序使用一種策略，與其他程序各進行200次對局，循環5次。最終，一共進行了12萬次對局。

最終獲勝的策略是什么呢？就是貓。更廣為人知的名字是「Tit for tat」，以牙還牙。

根據競賽結果，大多數程序的得分在200-600之間，而以牙還牙的平均得分是504。也就是說，這個策略的結果，十分接近「永遠合作」了。

這可以給我們許多啟示。

《合作的進化》提到過一個案例：一戰期間，英德雙方對峙，但在最前線的一些戰區，卻出現了雙方軍人和平相待，擅自「休戰」的行為。

書里寫道：

每到天黑之后，軍需官帶著食品上來了，食品擺開后由從前線下來的小組取走。我想敵人大概也是這么做的。這樣的事悄悄地做了幾天之后，這些取食品的小組變得不在乎了，在回去的路上還有說有笑的。

到了圣誕節，引起司令部不滿的友善行為更加擴大了。在之后的幾個月，不時有人用叫喊或信號來安排直接休戰。一個目擊者這樣寫道：

在一個防區中早上8點到9點被認為是神圣不可侵犯的「個人時間」。一些插上旗作為標志的地方，被認為是雙方狙擊手不能打擾的范圍。

這種現象之所以發生，是因為雙方都知道這幾點：

如果雙方都開火，結果就是兩敗俱傷；

如果雙方都不開火，大家都可以活下來；

如果一方率先開火，可能會遭受對方更猛烈的報復。

在這種「基于回報的策略」影響下，甚至發生了這樣的情況：

突然一陣炮火打來，但沒有造成傷亡。這時雙方跳下土墻，我們的士兵開始罵德國人。這時立即有一個大膽的德國人跳上土墻，大聲喊道：我們很抱歉，但愿沒有人受傷，這不是我們的錯，這是該死的普魯士炮兵干的。

這說明什么呢？

在特定的情況下，只要雙方擁有一致共識，并且基于足夠長的時間，信任和互惠甚至可以在敵人之間產生。

那么，如何才能產生信任呢？

或者說，在前述的游戲里面，要想最終存活下來，需要滿足什么條件呢？

簡單來說，就是「以牙還牙」 —— 這就是最基本的原則。

它包含這么四點：

1. 釋放善意

競賽結果揭示了這么一種現象：所有得到高分的策略，都有一個共性 —— 它們都是善良的。

亦即，它們總是以「合作」開始，并且永遠不會首先背叛對方。

道理很簡單：背叛只能保證短期獲利，一旦遭遇報復，雙方就將兩敗俱傷。而一開始釋放善意，遇到同類的幾率更高，與對方建立信任互惠合作關系的可能性也就更高。

另一點是，彼此友善的個體之間，能夠結成一個緊密的群體，雙方都從這個群體中得益。由于這個群體是穩定的，故而也是難以被入侵和破壞的。

2. 給予反饋

釋放善意，并不意味著愚蠢。如果你的善意遭遇背叛，理性的方式是給予警告，而不是一味退讓。

「以牙還牙」的策略優異在哪里呢？它能夠用一種最簡單的方式，辨別其他人中，哪些是有可能合作的，哪些是無法合作的，并且選擇跟前者建立聯系，跟后者進行對抗。

一方面，它能夠用更高的收益瓦解「背叛者」的群體；另一方面，當它受到外來的攻擊時，也能夠以正面回擊的姿態保護自己。

3. 坦誠相待

跟很多人的想法相反，在這場競賽中，算計越多的程序 —— 試圖誘導對方相信自己、試圖欺騙對方等，得到的往往是低分。

這是因為，這樣思考的人，很容易犯一個錯誤：對方并不愚蠢，不會任由你欺負。當你設下陷阱欺騙對方時，也許對方看不透你的行為，但它能夠知道「你是危險的」，因此，它會采取保守的姿態面對你。

這就導致了，很多時候，算計過多，效果就跟「永遠欺騙」一樣，在嘗到最開始的甜頭之后，遭遇到的是閉門羹。

相反，坦誠相待，一個最大的好處，就是對方很容易理解你。在這個基礎上，能夠降低對方的戒備，提高穩定感，更有效地建立聯系。

4. 不要沖動

現實生活中，絕大多數時候，是非零和博弈。就像前面講過的團隊拓展游戲：分數可以有高低，但雙方都能保證拿到8分，也就是能夠「活下去」。這未必不是一個可以接受的結果。

很多時候，與其玉石俱焚，不如退一步，為自己爭取最后一線機會。

這需要的，是非常理性和冷靜的心態，不受之前的挫折、失敗和背叛影響。

永遠記住，理性人不考慮沉沒成本，不考慮過往的恩怨，只考慮邊際收益。

用一個狼人殺場景來舉例。

你是狼人，現在是夜晚，場上剩下一個第三方，一個獵人，你非常討厭第三方，不想讓第三方贏，那么，你應該刀誰？

刀第三方？如果這樣做，第二天獵人出局，開槍帶走你，結果就是流局，場上無人獲勝。

理性的做法，是刀獵人。這樣，獵人出局，開槍。有50%的可能性帶走你，但也有50%的可能性帶走第三方。

如此，你才可能有一線勝機。

當然啦，這些只是在游戲模擬下的結果，現實生活中是否也是如此？

不知道。但我希望是。

至少，這樣的話，這個世界會更有希望一些。