總結

和其他同事一起，這一周我們參與了萬方的“銷售人員成長階梯培訓”，初步了解了好的銷售人員需要什么樣的思維方式、知識和技能。銷售業績是對我們產品質量的市場檢驗，因此通過培訓讓我們產品部門了解銷售模式，從而打通“用戶-銷售-產品”的服務鏈條，這一點對于開發產品賣點、提升產品優勢很有必要。其中培訓專家提到的幾點給我帶來很深的印象：

1.以客戶為中心

在管理學理論中，我們常見到“以客戶為中心”的理念。我們在實踐中也自認為采取了“以客戶為中心”的做法。比如，主動遞上明信片、電話預約、主動向用戶介紹產品功能、調研用戶需求制定對應的解決方案等等技巧。然而通過培訓專家的講解，讓我們知道了以上技巧如何展示、何時展示都有套路。符合套路的技巧才是正確的實踐了“以客戶為中心”。“每頭奶牛每天多生產1%的奶”的文案是一個經典案例。將奶牛場一年的牛奶增加的收益轉換成多養了200頭牛，這樣為客戶增加了價值，自然客戶愿意購買產品。

2.從產品到服務再到解決方案

如果銷售人員直接向客戶售賣產品，那么價格自然成為客戶最關心的問題，導致用戶的深層次需求難以完全滿足，產品的其他附加價值也難以體現出來，實際上降低了產品簽單的成功率。作為軟件，用戶真正需要的是基于軟件的服務，而不是軟件產品本身。從產品到服務再到解決方案，向客戶介紹產品對客戶的價值，核心關注客戶需求的解決，才是發展的方向。

3.FAB產品推銷策略

向客戶介紹產品有三個層次，分為產品功能介紹（Function)、優勢（Advantage)、價值（Benefit).以推銷投影儀為例，我們可以看到不同層次推銷策略的差距，為客戶提供價值的優越之處。
產品功能介紹層次：這款投影儀，2Kg,黑色外觀，285W功耗，有效投射距離50M
產品優勢層次：這款投影儀，2Kg 輕便易攜帶；黑色外觀，簡潔大方，285W功耗，耗電量低，有效投射距離50M 適應大型會議室使用。
價值層次：這款投影儀，2Kg 輕便易攜帶方便貴公司移動辦公；黑色外觀和貴公司的墻體色彩很協調，285W功耗，相比于市面上常見的500W，每年可以為貴公司解決一倍電量，有效投射距離50M，在貴公司的大會議室中也能讓后面的參會人員清晰看到投影儀上的展示。

4.一定是第一

如果我們是第一，就可以讓客戶不需要尋找使用我們的產品的理由，相反他們需要尋找購買我們產品的理由。不讓客戶想、不讓客戶煩。

產品體驗

通過學習銷售方面的知識也可以讓我們的產品工作變得更好，比如用戶調研、服務反饋

1.銷售技巧用于市場調研、客戶調研

銷售當中的自我介紹、拜訪客戶方面的技巧本質上是溝通技巧，實現與客戶無障礙溝通，充分了解客戶產品需求。這在產品的前期用戶調研、市場調研流程中也是必備技能。

2.從產品功能的設計到用戶服務體驗的思維轉變

作為產品經理，不能僅僅關注產品功能的設計，需要調研發現用戶的產品使用場景，關注產品功能的交互細節，重視用戶在產品使用中的服務體驗。

3.服務反饋閉環

在培訓學習的過程中，我發現銷售向產品反饋產品功能問題，缺少便捷快速的渠道，因此“客戶-銷售-產品”的服務反饋鏈條式斷裂的。目前存在的銷售人員反饋、用戶主動反饋可以整合成“用戶-銷售/客服-產品-研發-客服-用戶”的服務反饋閉環。將用戶反饋的產品功能優化、產品功能開發需求作為產品需求池的一部分，在產品優化后再反饋給用戶，提高用戶產品的參與感。

4.打造第一產品

分析萬方現有資源分布，集中資源打造行業第一的產品，帶動其他產品的發展。

5.學習與自我成長

通過銷售培訓，發現銷售的思維方式與產品的思維方式都有共通之處。知識之間也有可以相互聯系起來，比如培訓專家將的動機、認知、需求、期望是社會心理學的研究內容。產品經理首先也要培養正確的思維方式，從更高的層次產品的價值。