顧客糾結于挑哪一件時，你如何做？
顧客試穿了兩件衣服，客觀的試穿效果都不錯，顧客也很喜歡，當顧客在糾結買哪一件時，你作為導購會如何應對？是推薦她兩件都買？還是挑其中一件？答案先擱淺，讓我們先想看看消費者基本的購買動機。很多顧客初始的購物需求都是一件，這是其一。其二，當顧客出現這種糾結心理時，說明目前的狀況已超出了他的購物需求點，超出他的初始預算。如果這時導購慫恿顧客兩件都買時，超過了顧客購物需求的臨界點，會給顧客帶來警覺感，原來你之前的熱情都是為了讓我能多買一件。推薦兩件都買的結果是，顧客往往會以：我再考慮一下吧，或者明天我讓我朋友過來幫我挑挑看哪一件好，隨即離店。一旦顧客離店，回來的可能性就很少，因為你不能保證你的貨品款式、價格都比競爭對手好。這時，作為導購正確的做法應該是幫助顧客挑選其中的一件，先滿足顧客的需求點，建立與顧客之間的信任感。雖然當下顧客只購一件，但是當顧客真正喜歡一件商品時，特別是女性顧客，即使她當時超出預算，隔天或過陣子她也會再次購走。而且我們經過大量的實際案例考查，往往這么做時，顧客在買單時會說“算了，把那一件也給我帶上吧？”在產品推薦時，千萬不要心急，要懂得推拉取舍之間的關系，永遠從顧客的心理來分析問題。
讓我們在回頭看之前的問題，只推薦一件時，到底是推薦哪件呢？不是推薦貴的那件，而是推薦庫存量少的那件。
善用ABC法則
在銷售當中，導購要善用ABC法則，A是顧客，B是你，C是旁邊的另一陌生顧客。如果顧客試穿完衣服時，旁邊有另外一個顧客，我們要懂得借力，借顧客之口幫助我們的推銷順利開展。比如說“你好，麻煩您幫這個顧客看一下這件衣服怎么樣？”一般情況下顧客都會幫助說，不錯，很好之類的話，因為中國人比較含蓄，初次見面不會說不好的話。陌生顧客輕描淡寫的一句還不錯，會比你說一百遍的效果還好，因為你和顧客之間有利益關系，顧客會有防備心理。
賣場銷售絕招：兩把刷子
1、學會認同。當顧客有疑議時，很多的導購都會說“不”。“你們的價格怎么那么貴”“不會貴”“這件衣服好像不適合我？”“不會不適合！”這樣的場景是不是經常性出現？當你沒有真正解決顧客問題時，顧客是不會聽你的。當顧客有疑議時，導購要先學會認同。再尋找其它的途徑去彌補我們產品某方面上的不足 “是的，我非常認同你的觀點。”“是的，如果我是你，我也會這么覺得。”學習這一塊時要靈法使用，不可生搬硬套。
2、學會贊美。在賣場中語言的贊美是非常重要的，可往往導購的贊美是這樣的：先生，你這氣質真棒。小姐，你的身材太好了。要知道這樣的話顧客聽過太多太多了，當你再次這么說時，顧客是沒有感覺的。我們的贊美要懂得從細微處入手，夸些具體、細節項的東西。當人們身上的某些優點，沒有被別人發現，而是被你挖掘時，那種感覺是不樣的，甚至會記著你一輩子。比如說，先生，你這領帶打得很有水平，小姐，你這紐扣很別致……等等。另外，贊美要發自內心，符合事實。贊美的語言要經常說，但度要拿捏好。
如何把握成交時機？
在售中服務時，導購人員對成交的時機的把握也至關重要。以下幾種情況說明成交時機已成熟了。
1、客人在語言的表現：把話題基本集中在某一件產品上，反復關心某件產品的優缺點，關心售后情況 ，如果有朋友在場，會不斷征詢朋友的意見；另外導購不要怕顧客的討價還價，越是討價還價，說明他對這產品是真的感興趣。嫌貨人才是買貨人。
2、客人在行動上的表面：突然間沉默了，不再發問。開始東摸西看，仔細查看商品。不斷的點頭。索取同類但款式不同的產品，開始比較。反復觀看、觸摸某件產品，當顧客出現以上動作時，說明成交時機已成熟 。
那么我們該如何抓住時機？
1、請求購買法。這件衣服不錯，我幫你打包起來吧
2、二選一法則。你看是買這件，還是那件？ 你是付現金還是刷卡？
3、建議式。通過庫存期限、活動時間的期限，給顧客小壓力，促成購買。
還有哪些方面可以促成顧客購買的決策呢？
1、不再介紹太多新的商品，太多選擇會讓顧客無從選擇
2、幫助顧客縮小選擇的范圍
3、盡快幫助顧客確定他喜歡的商品
4、再次集中介紹顧客關注的那件商品
在顧客試衣過程中，要特別留意這幾點：
1、拿尺碼時，一拿準。不斷強化自己的目測能力，不要每次都問顧客，你穿什么碼？
2、需要給顧客量體時，如顧客的尺碼較大，聲音不可太大，讓顧客不適。
3、帶著顧客去試衣間，走在顧客的前面，把衣服在試衣間掛好后，再請顧客進去。并對顧客說：我就在外面，如果有尺碼的不合適，直接叫我。尤其顧客是試褲子時，過程非常麻煩，如果導購不在試衣間旁，顧客不會再多試。
4、試衣間的門不要封死，在上方留一小空間。第一能便于溝通，第二便于空氣流通，
5、提醒顧客保管好自己的貴重物品，最好在試衣間貼上相關提醒。切忌不可代為看管。
6、試衣間不放鏡子，因為試衣過程是顧客購物心理的聯想階段，而試衣間的燈光較昏暗也看不出試衣效果，放了鏡子等于隔斷了導購與顧客之間交流的機會。可放些產品的照片，高度在視線平行水平。鏡子越大，燈光越亮，效果最好
7、試衣間的環境、衛生一定要做好。試衣拖鞋一定要清潔到位。所有的物品一定要給顧客一切美的感覺。建議給試衣間鋪上厚厚的地毯
8、試衣間的門最好不用布簾。尤其是百貨商場，會給顧客帶來不安全感。試衣緊張時，就不可能多試
顧客試穿了兩件衣服，客觀的試穿效果都不錯，顧客也很喜歡，當顧客在糾結買哪一件時，你作為導購會如何應對？是推薦她兩件都買？還是挑其中一件？答案先擱淺，讓我們先想看看消費者基本的購買動機。很多顧客初始的購物需求都是一件，這是其一。其二，當顧客出現這種糾結心理時，說明目前的狀況已超出了他的購物需求點，超出他的初始預算。如果這時導購慫恿顧客兩件都買時，超過了顧客購物需求的臨界點，會給顧客帶來警覺感，原來你之前的熱情都是為了讓我能多買一件。推薦兩件都買的結果是，顧客往往會以：我再考慮一下吧，或者明天我讓我朋友過來幫我挑挑看哪一件好，隨即離店。一旦顧客離店，回來的可能性就很少，因為你不能保證你的貨品款式、價格都比競爭對手好。這時，作為導購正確的做法應該是幫助顧客挑選其中的一件，先滿足顧客的需求點，建立與顧客之間的信任感。雖然當下顧客只購一件，但是當顧客真正喜歡一件商品時，特別是女性顧客，即使她當時超出預算，隔天或過陣子她也會再次購走。而且我們經過大量的實際案例考查，往往這么做時，顧客在買單時會說“算了，把那一件也給我帶上吧？”在產品推薦時，千萬不要心急，要懂得推拉取舍之間的關系，永遠從顧客的心理來分析問題。
讓我們在回頭看之前的問題，只推薦一件時，到底是推薦哪件呢？不是推薦貴的那件，而是推薦庫存量少的那件。
善用ABC法則
在銷售當中，導購要善用ABC法則，A是顧客，B是你，C是旁邊的另一陌生顧客。如果顧客試穿完衣服時，旁邊有另外一個顧客，我們要懂得借力，借顧客之口幫助我們的推銷順利開展。比如說“你好，麻煩您幫這個顧客看一下這件衣服怎么樣？”一般情況下顧客都會幫助說，不錯，很好之類的話，因為中國人比較含蓄，初次見面不會說不好的話。陌生顧客輕描淡寫的一句還不錯，會比你說一百遍的效果還好，因為你和顧客之間有利益關系，顧客會有防備心理。
賣場銷售絕招：兩把刷子
1、學會認同。當顧客有疑議時，很多的導購都會說“不”。“你們的價格怎么那么貴”“不會貴”“這件衣服好像不適合我？”“不會不適合！”這樣的場景是不是經常性出現？當你沒有真正解決顧客問題時，顧客是不會聽你的。當顧客有疑議時，導購要先學會認同。再尋找其它的途徑去彌補我們產品某方面上的不足 “是的，我非常認同你的觀點。”“是的，如果我是你，我也會這么覺得。”學習這一塊時要靈法使用，不可生搬硬套。
2、學會贊美。在賣場中語言的贊美是非常重要的，可往往導購的贊美是這樣的：先生，你這氣質真棒。小姐，你的身材太好了。要知道這樣的話顧客聽過太多太多了，當你再次這么說時，顧客是沒有感覺的。我們的贊美要懂得從細微處入手，夸些具體、細節項的東西。當人們身上的某些優點，沒有被別人發現，而是被你挖掘時，那種感覺是不樣的，甚至會記著你一輩子。比如說，先生，你這領帶打得很有水平，小姐，你這紐扣很別致……等等。另外，贊美要發自內心，符合事實。贊美的語言要經常說，但度要拿捏好。
如何把握成交時機？
在售中服務時，導購人員對成交的時機的把握也至關重要。以下幾種情況說明成交時機已成熟了。
1、客人在語言的表現：把話題基本集中在某一件產品上，反復關心某件產品的優缺點，關心售后情況 ，如果有朋友在場，會不斷征詢朋友的意見；另外導購不要怕顧客的討價還價，越是討價還價，說明他對這產品是真的感興趣。嫌貨人才是買貨人。
2、客人在行動上的表面：突然間沉默了，不再發問。開始東摸西看，仔細查看商品。不斷的點頭。索取同類但款式不同的產品，開始比較。反復觀看、觸摸某件產品，當顧客出現以上動作時，說明成交時機已成熟 。
那么我們該如何抓住時機？
1、請求購買法。這件衣服不錯，我幫你打包起來吧
2、二選一法則。你看是買這件，還是那件？ 你是付現金還是刷卡？
3、建議式。通過庫存期限、活動時間的期限，給顧客小壓力，促成購買。
還有哪些方面可以促成顧客購買的決策呢？
1、不再介紹太多新的商品，太多選擇會讓顧客無從選擇
2、幫助顧客縮小選擇的范圍
3、盡快幫助顧客確定他喜歡的商品
4、再次集中介紹顧客關注的那件商品
在顧客試衣過程中，要特別留意這幾點：
1、拿尺碼時，一拿準。不斷強化自己的目測能力，不要每次都問顧客，你穿什么碼？
2、需要給顧客量體時，如顧客的尺碼較大，聲音不可太大，讓顧客不適。
3、帶著顧客去試衣間，走在顧客的前面，把衣服在試衣間掛好后，再請顧客進去。并對顧客說：我就在外面，如果有尺碼的不合適，直接叫我。尤其顧客是試褲子時，過程非常麻煩，如果導購不在試衣間旁，顧客不會再多試。
4、試衣間的門不要封死，在上方留一小空間。第一能便于溝通，第二便于空氣流通，
5、提醒顧客保管好自己的貴重物品，最好在試衣間貼上相關提醒。切忌不可代為看管。
6、試衣間不放鏡子，因為試衣過程是顧客購物心理的聯想階段，而試衣間的燈光較昏暗也看不出試衣效果，放了鏡子等于隔斷了導購與顧客之間交流的機會。可放些產品的照片，高度在視線平行水平。鏡子越大，燈光越亮，效果最好
7、試衣間的環境、衛生一定要做好。試衣拖鞋一定要清潔到位。所有的物品一定要給顧客一切美的感覺。建議給試衣間鋪上厚厚的地毯
8、試衣間的門最好不用布簾。尤其是百貨商場，會給顧客帶來不安全感。試衣緊張時，就不可能多試
