出品 ︳獵掌門

口述 ︳陳欣怡

作者 ︳小杰

（文章原創，轉載必究）

導語

UCloud是基礎云計算服務提供商，于2014年的6月份完成5000萬美元B輪融資之后，2015年4月，UCloud獲得近1億美元C輪融資。

陳欣怡，英國留學五年，畢業于倫敦大學電子工程系。2012年加入創業公司UCloud,現任UCloud市場總監。今天就請她來為我們分享一下她是如何開辟億萬市場的。

為什么會選擇一個創業公司？

我之前在英國的時候做過一個關于云計算的課題，聯系國內的阿里云、盛大云、百度等公司要一些行業點評和行業參數，從而結緣UCloud的創始人季昕華。回國后很多大公司給我發來offer,但是我覺得與季昕華和華琨的交流中了解團隊的技術實力和行業背景，更重要是感受到團隊內“背靠背”的強大信任和凝聚力，我從心里非常認可這個當時還只有十多人的創業團隊。

至于做哪一塊兒的工作，我覺得產品對經驗要求很高，行政類不能滿足我的職業規劃。于是毅然決然選擇了做市場。

做市場的核心是什么？

1、要了解自己的訴求

做市場不是為了宣傳而宣傳，我們的目的到底是什么，對于2C的公司來講他們可能是為了流量，對于一些大公司來講是為了企業的品牌宣傳，另一些企業則有一些營收上的考慮，不同的目的做法是不一樣的。

2、考慮清楚人群是誰

我們要考慮誰是我們的目標人群，我們做的這些動作是否傳遞了有效的價值給到這些人群，他們所帶來的渠道是不一樣的。

3、我們這些做法是不是得到了價值

我們這些做法是不是得到了價值，然后對這些人產生價值，這個就會取決于我們下一個環節在哪兒，圍繞這些事情有很多的工作做，如果真的把這些事情做透了，那我們就會成功了。

從0開始該怎么做市場？

1、一定要有互聯網運營思維

進入互聯網行業遇到的第一個問題是互聯網運營思維，大家都在說互聯網思維，那么什么才是互聯網思維？國外講的大部分是供應鏈和產品管理上的運營，跟國內所提的詞匯背后的意義不一樣。國外認為市場更多偏重的是在看一些數據分析，包括我們會做一些策略調整和策略分析。我們現在國內的市場，更多做的是我公司內部廣告公司的角色，包括我們會承辦一些活動，還有公關、品牌宣傳等。如果是2C端的話，我們做市場更多是偏渠道的東西，要考慮流量，我覺得這個是國內對市場的解讀。

2、先要獲得第一批種子用戶

開始做市場我們團隊最先開始是以區域劃分。先到北上做，2012年到2013年的時候，在上海和北京做的工作多一些，2013下半年才開始做廣州。就是用一些市場常用的方式，比如說做一些合作，或者是找一些活動，也沒有預算，我甚至還有拿著易拉寶在廁所擺攤的經歷。為什么要擺廁所呢？是因為大家都要去廁所，而且廁所那個位置一般不收錢。

3、做好定位，舉辦活動要精準

我們是2B企業，沒有要去影響C，我們去的地方都是客戶在的地方，所以我們去的一般都是跟創意相關的，或者都是跟互聯網相關的活動和聚會，我們都是做這樣的工作，所以不是一個純2C的概念，而且2012年的時候創業的潮剛開始起，所以相對于現在這種大面積的活動來講，那個時候的活動還是比較精準的，我看到2012年末、2013年初我們參加活動認識的一些朋友，現在都融了很多錢，都已經是身價過億的人了，這就是機遇吧。

4、珍惜和潛在用戶的交流

我們很珍惜和用戶接觸的過程，即便是一個發傳單的機會都會非常珍惜，我們非常樂于跟自己的用戶和潛在用戶或者是詢問的人做深度的交流，當看到用戶用自己產品，我們會覺得非常自豪，覺得這種工作其實是有價值的，因為作為一個不是很了解中國市場的人，是需要對這個東西有一些所謂的市場敏銳感，它的來源就是這一次一次的機會和溝通，對自己的修煉和提升，包括對內涵也是有很大幫助的。在UCloud團隊里面，不管是否在管理崗位，我都希望他能夠針對一些問題跟用戶產生一些深度的交流。

做市場初期很艱難怎么堅持做大做好？

1、一個人也要干

創業公司招人很難，到2013年之前我都是自己負責所有的市場工作，搞過活動、拉過贊助、也參加過展會、搭建，拉過電線也刷過油漆。為了節約成本，曾經有一個特裝的展位，也是我親自上陣拉電線，爬樓梯，甚至嘗試畫3D圖紙。每一個市場工作者都是要做這些基礎事情的，這是逃不掉的。

2、在不斷總結中進步

在工作和活動的過程中更重要的是對于行業的認知，對于行業的理解，包括對于本身產品能夠為用戶帶來什么樣價值的一個好的機會。每一次站臺、擺攤的機會都是大量面對用戶的機會，即使他們沒有使用你的產品，也可以了解他們為什么沒有使用，以及他們的痛點和需求在哪里，時間長了你自然而然就會有一些感覺。

創業時期團隊該怎么管理？

1、調整管理模式

作為和UCloud一起成長的員工，見證公司成長歷史是很有幫助的，當人員架構慢慢搭起來的時候，在管理上也會調整策略，包括要穩定之前的做法和工作，要了解哪些東西是有效的，哪些東西是無效的，以及為什么有效，是抓住的哪些用戶的痛點或者是行業的痛點，這個事情對于用戶來講是有什么樣的作用，以及宣傳公司的價值是如何體現的。

2、只要有效溝通，形式不重要

對于團隊搭建，工作量要合理的分配，希望他們能夠在跟你工作的同時也能夠對他們有一些幫助和成長，這個是很關鍵的。在這個創業團隊里，沒有太多層級和匯報的關系，大家關系平等，有問題即使吵架拍磚也沒有問題。

關鍵是要有責任心。責任心包括很多方面，最直接的是他需要能夠在自己的職責范圍內做好自己應該做的事情，能夠有一個很好的配合；第二，他能夠有責任心，把外面看到的東西及時反饋、溝通，好的、壞的都是非常關鍵的，公司每兩個季度之間都會做一些這樣的思考。

3、最好不要只強調目標而忽視它背后的價值

否則時間長了就會變成為了做某件事情而做某件事情。我們部門會有一些方法論的東西，我們經常會關注同學的成長和學習的面向，他們內部每個月都會有一次外部邀請，包括公司層面也有內部的邀請，嘉賓包括合作伙伴或者行業里做得最好的人，以及目前這個階段行業里做得比自己好的人，過來分享經驗。另外,自己內部也會做分享，每個部門擅長的東西不一樣，內部的每一個人都是老師。

4、要有用戶為先的理念

我們認為公司都是以用戶為先的核心理念，這是一個非常重要的想法。因為UCloud是一個2B的公司，用戶成長成功才能帶來UCloud的成功，這個時候如何讓用戶成功呢？用戶在使用UCloud的時候創造了將近一百億用戶的價值，這個東西對于UCloud來講就是一個非常自豪的東西，公司做的東西對用戶來講是否有價值，這是一個很重要的事情。

每一個職場的成功人士身上都要有好的品質和習慣，那么陳欣怡平時都是怎么做的？

Q:你有哪些好的職業習慣呢？

A:不斷學習。

Q:學習的方式是什么？

A：第一：珍惜每一次和用戶的交流。第二：時刻要有復盤的思維在里面，每一個事件的動作要總結復盤。第三：對人要平等。這個社會特別是年輕人，他需要的是一個平等的機會，不要因為你自己有非常多的資歷和背景，會對其他人要求，這個時代的變化太快了，每個人都有可能變成你的老師，我覺得這個是很重要的一點，對人要平等和尊重，體現在方方面面。第四個是要有敏銳的洞察力，關心國家的趨勢和社會的方向。我一直有看《新聞聯播》的習慣，而且一直在保持。