之前說(shuō)到狩獵式經(jīng)營(yíng)和農(nóng)耕式經(jīng)營(yíng)，今天重點(diǎn)來(lái)講一講企業(yè)成熟期，如何做好農(nóng)耕式經(jīng)營(yíng)。

這就需要用到之前分享過(guò)的合伙人制度、銷(xiāo)售激勵(lì)和單客經(jīng)濟(jì)了。

第一，單客經(jīng)濟(jì)。對(duì)銷(xiāo)售的考核，從只考核總業(yè)績(jī)，變?yōu)榭己酥付ǔ鞘小⒅付蛻舻臉I(yè)績(jī)。過(guò)去是“打土豪”，今天要“分田地”。每人分一塊地，不管肥沃，還是貧瘠，這就是你的地。你要在這些指定的城市，指定的客戶身上，用心耕耘，以追求同一客戶重復(fù)產(chǎn)出的確定性，而不是今天運(yùn)氣好，又打了幾只兔子。把客戶關(guān)系，和重復(fù)購(gòu)買(mǎi)放在第一位。這就是“單客經(jīng)濟(jì)”。

第二，銷(xiāo)售激勵(lì)。分完地之后，再分錢(qián)。過(guò)去公司用提成制。僥幸獵殺一只霸王龍，整條腿切給你。于是大家都去找恐龍了，兔子沒(méi)人理。現(xiàn)在，改為獎(jiǎng)金制：設(shè)定一個(gè)銷(xiāo)售指標(biāo)，和一個(gè)獎(jiǎng)金包，完成多少比例銷(xiāo)售指標(biāo)，就拿多少比例獎(jiǎng)金包。根據(jù)情況，每塊土地的銷(xiāo)售指標(biāo)、獎(jiǎng)金包都不一樣。這樣，你就有機(jī)會(huì)在新疆種千斤哈密瓜，和在江南種萬(wàn)斤水稻，拿一樣的獎(jiǎng)金了。土地再貧瘠，只要指標(biāo)低，也有人愿意耕種了。多年耕耘，再貧瘠的土地，也會(huì)肥沃。

第三，合伙人制度。分完錢(qián)之后，再分權(quán)。合伙人制度，就是一種“聯(lián)產(chǎn)承包責(zé)任制”。你負(fù)責(zé)這塊地，我只拿1000斤。超額部分，你拿6，我拿4。有了當(dāng)家作主的權(quán)利后，他們會(huì)想盡一切辦法，服務(wù)好客戶，提高畝產(chǎn)。

農(nóng)耕式經(jīng)營(yíng)，就是先分地，再分錢(qián)，再分權(quán)。也就是我們講過(guò)的：?jiǎn)慰徒?jīng)濟(jì)，獎(jiǎng)金制銷(xiāo)售激勵(lì)，合伙人制度。

農(nóng)耕式經(jīng)營(yíng)，是市場(chǎng)格局穩(wěn)定、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手林立時(shí)，企業(yè)獲得穩(wěn)定增長(zhǎng)的常用策略。企業(yè)從狩獵式走向農(nóng)耕式，你需要三件武器：?jiǎn)慰徒?jīng)濟(jì)，銷(xiāo)售激勵(lì)，合伙人制度。