之前說(shuō)到狩獵式經(jīng)營(yíng)和農(nóng)耕式經(jīng)營(yíng),今天重點(diǎn)來(lái)講一講企業(yè)成熟期,如何做好農(nóng)耕式經(jīng)營(yíng)。
這就需要用到之前分享過(guò)的合伙人制度、銷(xiāo)售激勵(lì)和單客經(jīng)濟(jì)了。
第一,單客經(jīng)濟(jì)。對(duì)銷(xiāo)售的考核,從只考核總業(yè)績(jī),變?yōu)榭己酥付ǔ鞘小⒅付蛻舻臉I(yè)績(jī)。過(guò)去是“打土豪”,今天要“分田地”。每人分一塊地,不管肥沃,還是貧瘠,這就是你的地。你要在這些指定的城市,指定的客戶身上,用心耕耘,以追求同一客戶重復(fù)產(chǎn)出的確定性,而不是今天運(yùn)氣好,又打了幾只兔子。把客戶關(guān)系,和重復(fù)購(gòu)買(mǎi)放在第一位。這就是“單客經(jīng)濟(jì)”。
第二,銷(xiāo)售激勵(lì)。分完地之后,再分錢(qián)。過(guò)去公司用提成制。僥幸獵殺一只霸王龍,整條腿切給你。于是大家都去找恐龍了,兔子沒(méi)人理。現(xiàn)在,改為獎(jiǎng)金制:設(shè)定一個(gè)銷(xiāo)售指標(biāo),和一個(gè)獎(jiǎng)金包,完成多少比例銷(xiāo)售指標(biāo),就拿多少比例獎(jiǎng)金包。根據(jù)情況,每塊土地的銷(xiāo)售指標(biāo)、獎(jiǎng)金包都不一樣。這樣,你就有機(jī)會(huì)在新疆種千斤哈密瓜,和在江南種萬(wàn)斤水稻,拿一樣的獎(jiǎng)金了。土地再貧瘠,只要指標(biāo)低,也有人愿意耕種了。多年耕耘,再貧瘠的土地,也會(huì)肥沃。
第三,合伙人制度。分完錢(qián)之后,再分權(quán)。合伙人制度,就是一種“聯(lián)產(chǎn)承包責(zé)任制”。你負(fù)責(zé)這塊地,我只拿1000斤。超額部分,你拿6,我拿4。有了當(dāng)家作主的權(quán)利后,他們會(huì)想盡一切辦法,服務(wù)好客戶,提高畝產(chǎn)。
農(nóng)耕式經(jīng)營(yíng),就是先分地,再分錢(qián),再分權(quán)。也就是我們講過(guò)的:?jiǎn)慰徒?jīng)濟(jì),獎(jiǎng)金制銷(xiāo)售激勵(lì),合伙人制度。
農(nóng)耕式經(jīng)營(yíng),是市場(chǎng)格局穩(wěn)定、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手林立時(shí),企業(yè)獲得穩(wěn)定增長(zhǎng)的常用策略。企業(yè)從狩獵式走向農(nóng)耕式,你需要三件武器:?jiǎn)慰徒?jīng)濟(jì),銷(xiāo)售激勵(lì),合伙人制度。