目錄 在家就能讀MBA RIA 激起客戶購買的欲望
R（閱讀段落--P72）
營銷的必要組成部分就是激發人內心的欲望，而這一部分往往使得很多人感覺不舒服，這是可理解的。大眾文化被理解為是營銷人作為無形的操縱者對大眾進行催眠使其想要得到他們根本不需要或者并不是真正喜歡的東西，但是，事實并非如此。
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有效營銷的本質是去發覺人們想要的東西，然后將你的出售物一一種能夠與消費者的欲望相聯系的方式展現出來，最好的營銷是類似于基于教育的銷售之類的營銷，即向潛在的消費者展示你的出售物如何能使他們滿足其內心的欲望。作為營銷員，你的工作不是說服消費者購買你的出售物，而是幫助他們確信你的出售物可以幫助他們得到他們真正想要的東西。
那么，人們到底想要什么呢？我們已經在前面提到過，人類的核心驅動力可以幫助你從根本上發現你的潛在消費者到底需要什么。在營銷策略中，你越是能將你的出售物與盡可能多的驅動力結合起來，你的營銷就會越成功。
I（用自己的語言重塑知識）
- 人最本質的需求是什么？如何去尋找人的需求，人類的核心驅動力說明了人類的一些需求。
- 如何去滿足人們的需求？想辦法去激發、發掘這個欲望，然后放大呈現給顧客。
- 這是營銷的一個部分，首先讓他想要買，內心接受這個東西，然后方便之后下訂單。
A1（描述自己的相關經驗）
- 這更多的是商家的工作，而不是營銷機構的工作。商家的工作是創造產品，然后昂人想有擁有此物品的欲望；營銷的工作更多的宣傳這個商品的優秀，放大這個商品的優點，然后更好的激發人們購買這樣東西的欲望。
- 生活中，有時候你在商店里覺得購買的東西很好，而之后卻覺得東西是如此平凡？問題出在哪了？和商家對話的時候被對方迷了心竅？我的想法是商家創造了一個環境，將商品以最美的方式展現出來，給你看到的東西是優點被放大，缺點被隱藏或掩蓋，再搭配一些引導性的語言，你當時的真實想法就是，這個東西很好。在那個環境之下，你這個產品充分發揮了其優點，讓你愛不釋手。而當你買回來之后其實環境太復雜，變化很多，所以感覺有異樣。
A2（以后我怎樣應用）
- 一個好的銷售員一定是一個很好的講故事者。
- 如何講好一個故事，層層設置懸念是最好的辦法。激發對方想要繼續聽下去的欲望，然后層層剖析，結局不重要，如何激發對方的欲望往下聽，很重要。人的精力是有限的，你能激發對方的興趣，占用對方的時間，也是一種成功。
