? ? ? ? 我們經(jīng)常會(huì)遇到這樣一種情況，有些買家一上來就會(huì)問你這個(gè)東西多少錢，我們可能會(huì)直接回多少多少錢，這個(gè)時(shí)候，你的買家就會(huì)說”哦。我看看我想想”然后就沒有然后了，客戶就這么流失了。。? 首先，讓我們來分析一下消費(fèi)者購買產(chǎn)品的一個(gè)心理。我們都買過東西吧?當(dāng)我們?nèi)ベ徺I產(chǎn)品的時(shí)候，導(dǎo)購員說出價(jià)格，我們頭腦里是不是有兩種想法，第一種是:哎呀，真便宜;第二種是:真貴，其實(shí)無論那個(gè)導(dǎo)購員回答你多少錢，我們的想法都是一樣，沒有第三種想法。貴與便宜，對(duì)咱們來講是一個(gè)相對(duì)的概念。每個(gè)人的心中都有一個(gè)心理尺碼，貴與便宜是可以自由轉(zhuǎn)換的。
? ? ? 當(dāng)客戶問你價(jià)格你立馬回答價(jià)格，這是銷售中的一個(gè)大忌，你又會(huì)問，難道我不回答嗎？我給大家舉一個(gè)很形象的一個(gè)例子，你現(xiàn)在是單身，你家里面人給你介紹男朋友，給你安排了一場相親。你第一次見他，你對(duì)他說，你娶我吧，如果對(duì)方在完全不知道你任何條件背景的情況下，你認(rèn)為對(duì)方會(huì)答應(yīng)馬上跟你結(jié)婚嗎?可能大多數(shù)人還會(huì)想，這個(gè)女的是不是神經(jīng)病，對(duì)不對(duì)，男方還會(huì)約你第二次見面嗎?回到我們的銷售中，一開始就對(duì)顧客說價(jià)格,跟相親是不是一個(gè)道理呢，談戀愛的時(shí)候我們會(huì)先介紹自己的情況，我的工作或者是家庭，興趣愛好等等。雙方在交往一段時(shí)間充分了解彼此，才能談婚論嫁，對(duì)吧，了解一段時(shí)間，覺得彼此合適。在有把握的情況才會(huì)說，你嫁給我吧!銷售就是一個(gè)與客戶談戀愛的過程，我們先把產(chǎn)品的優(yōu)勢。核心賣點(diǎn)給顧客帶來的好處，充分介紹清楚之后，判斷客戶有認(rèn)同感，并有強(qiáng)烈的購買意向，再進(jìn)行一個(gè)價(jià)值評(píng)估，給對(duì)方說出價(jià)格，這樣的成交量才會(huì)水到渠成。
? ? 可能有人說，哎呀，我明白你的意思，但是客戶問的時(shí)候我還是無從下手，我們來做一個(gè)簡單的一個(gè)演練，把剛才說的簡單的植入進(jìn)去。比如我是一個(gè)賣化妝品的，有客戶咨詢買一套化妝品需要多少錢？我們就問她，你現(xiàn)在最想解決的問題是什么?_?你的皮膚是油性還是干性？當(dāng)客戶咨詢價(jià)格的時(shí)候，我們需要答非所問，把主動(dòng)權(quán)掌握在自己的手上，讓客戶看到他的問題，是不是會(huì)產(chǎn)生一種信賴感，同時(shí)覺得這個(gè)人很專業(yè)，我還沒有付錢，他就能貼心站在我的角度去想，幫我解決問題，他們不是單純?yōu)榱速嵨覀兊腻X，同時(shí)在這個(gè)過程中我們可以準(zhǔn)備一些成功的案例，客戶使用后有一些什么變化，與客戶聊天的圖片見證，或者是視頻見證等等，同時(shí)也可以告訴她你自己也在用，當(dāng)大家把這一系列的流程都操作完畢過后，客戶還沒找你要賬號(hào)付款的話，就證明這件事情她還是有顧慮的。我們要使出殺手锏，一個(gè)客戶，去咨詢你產(chǎn)品價(jià)錢的時(shí)，我相信他是有很大一個(gè)購買欲的，我們可以做一個(gè)大膽的承諾。如果你覺得對(duì)你沒有幫助，我可以全額退款。真的退款怎么辦？比如說你有十個(gè)意向顧客，你不承諾最終可能只有一個(gè)成交，如果你敢做這樣的承諾成交了八個(gè)，哪怕有一兩個(gè)來退款，又如何，大膽的去承諾.”以用戶體驗(yàn)為中心，做自己相信的產(chǎn)品”
