與客戶交流過(guò)程中，通過(guò)SPIN的提問方式挖掘到客戶的明確需求后，就需要賣方對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行能力證實(shí)，讓客戶相信你的產(chǎn)品，可以滿足他的利益了。能力證實(shí)的方式有三種，一種是特征，一種是優(yōu)點(diǎn)，一種是利益。
我在剛學(xué)習(xí)網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品時(shí)，曾經(jīng)不得要領(lǐng)，天天被領(lǐng)導(dǎo)要求背交換機(jī)的參數(shù)，什么背板帶寬，包轉(zhuǎn)發(fā)率，交換容量等等，不明就里，反正是一通死記硬背，領(lǐng)導(dǎo)跟我們講，你跟客戶交流，要隨時(shí)都能把產(chǎn)品的特征給背出來(lái)，客戶才覺得你是專業(yè)的，背完了去見客戶，這些數(shù)字客戶基本沒怎么問我。
再后來(lái)，有一次學(xué)習(xí)網(wǎng)絡(luò)安全產(chǎn)品的知識(shí)，飛塔廠商的技術(shù)總監(jiān)李宏凱給我們上課，把這些概念深入淺出的講述一遍，然后告訴我們，和用戶溝通的時(shí)候，總會(huì)涉及到產(chǎn)品選型，不能只看客戶數(shù)一個(gè)單一的指標(biāo)，還要從這些概念中和用戶溝通確認(rèn)他們的需求才能定型號(hào)，這些概念只有跟用戶解釋通背后與他的業(yè)務(wù)的關(guān)聯(lián)，客戶才覺得你是專業(yè)的，至于那些數(shù)值，帶本產(chǎn)品資料隨時(shí)查就行。在那之后，覺得自己逼格更高一級(jí)。后來(lái)，在和客戶交流的過(guò)程中，這種方法確實(shí)起到了作用。但是，隨著安全產(chǎn)品和這些概念在客戶端的普及，客戶也越來(lái)越?jīng)]耐心聽我普及知識(shí)了。
到了銳捷以后，公司經(jīng)常做產(chǎn)品方案的學(xué)習(xí)和演練，我從事的地產(chǎn)行業(yè)當(dāng)時(shí)還沒有什么過(guò)硬的方案，有次在和客戶交流時(shí)，談到商場(chǎng)人流量大的時(shí)候，客戶抱怨上網(wǎng)認(rèn)證和接入速度很難保證，我突發(fā)奇想，就把高校高密度高并發(fā)無(wú)線認(rèn)證的解決方案給做了嫁接，誰(shuí)知效果很好，那個(gè)項(xiàng)目里，最終憑借著客戶對(duì)我們方案的認(rèn)同，順利拿下該項(xiàng)目。
啰嗦了半天，就是講特征，優(yōu)點(diǎn)和利益三種能力證實(shí)的區(qū)別。對(duì)于大訂單銷售來(lái)講，特征在能力證實(shí)中的效果一直都不佳，優(yōu)點(diǎn)更像是功能的描述，這些描述在開始時(shí)可能對(duì)于客戶還有用處，但是，畢竟這種功能描述有點(diǎn)像自說(shuō)自話，很難對(duì)客戶明確表達(dá)出的需求做出直接，甚至一針見血的回應(yīng)，所以，這種影響力給客戶的影響很難持久，比如，你新買的車，你現(xiàn)在還記得汽車銷售代表給你詳細(xì)描述的哪些功能嗎？所以，當(dāng)挖掘出客戶明確的需求后，告知客戶，你的產(chǎn)品和解決方案是如何滿足他表達(dá)出的明確需求，會(huì)非常高效。
