1.能力證實的最基本方法

①特征：特征就是產品或服務的事實、數據和信息。

②優點：表明一種產品或服務是如何使用或如何幫助客戶的。（仍然是以產品或服務為中心）

③利益：表明一種產品或服務是如何滿足客戶所提出的明確需求的。（也就是說要首先開發成功明確需求，這是其一。其二，把眼睛從產品或服務中移開，轉到以滿足客戶明確需求為核心的康莊大道上P261）

2.能力證實在新產品銷售中的應用

慎重對待新產品銷售，我們中的大部分人在銷售新產品時都會介紹太多產品的優點和特征，不要讓這種事情發生在你身上。首先，對于任何新產品來說，要提問的第一個問題是“它能解決什么問題？”列出該新產品或服務可以解決的問題以及他們能滿足的需求，其次列出可能有這些問題的客戶名單，最后策劃拜訪這些客戶時會提問的背景問題、難點問題、暗示問題和需求效益問題去開發明確需求。

能力證實中異議防范戰略：就是賣方在提出解決方案之前先用暗示問題和需求效益問題發掘自己產品的價值。（要注意好的提問技巧比任何異議處理技巧更能幫助你）

在現實的銷售中，總有產品和服務與客戶需求不相符的可能性，因此異議處理技巧在我們的銷售中仍起一定的作用。（注意學幾招異議處理技巧）