培訓師，****如何讓客戶首次就相中你
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培訓師在找尋客戶時，要與對方進行有效溝通。想通過培訓解決問題，是企業與培訓師共同的意愿。因此，在整個的培訓過程中，包括課前、課中、課后，有賴于雙方真誠合作。在此，我們主要闡述一下，培訓師在課前應該重點做好哪些前期準備工作。培訓師首先要找準客戶的需求點，你所給予的必是客戶確實需要的。如果在與客戶的溝通中，未能切中客戶企業存在的實質問題，至少說明你不是“這一行”的培訓師。當然這并不意味著你不能為其培訓，你講得固然有道理，但事后，著實讓人感到沒有什么實際用場。客戶不要有道理的東西，而是要有用的，要能夠真正幫他解決現實問題的方法和工具。如果你真正在“這一行”有經歷、有故事、并且有著自己的原創課程培訓系統、那么彼此雙方自然會很快找到解決問題的切入點，也較順利地就培訓事宜達成某種共識。
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事先****找出三大瓶頸
幫助你的客戶找到當下困撓著他的要害問題，最好限制在三個關鍵問題內。你要清楚培訓師的大包大攬、大言不慚、無異于對客戶的欺騙與戲弄。因為，無論什么樣高明的培訓師都沒有這么大的本事，除非是頂著培訓師光環的行業騙子。你應該耐心地和客戶坐下來，充分的了解客戶的情況，幫助他梳理一下久而未決的問題及其各種表象。你可以這樣設問：這些問題存在有多久了？為了解決問題都采取了什么方式。為什么沒有解決？如果再得不到解決，將給企業帶來什么后果。總之要努力找出存在的問題，真正阻礙企業發展的問題。一個對企業大致情況和突出問題都不甚了解的培訓師，你想培訓什么、你能講出什么？不做調研不培訓，應該是培訓師遵守的一個原則。在對企業調研時，采用的方式不應單一。既要聽取業主或業主代表方的意見，也要傾聽管理層的意見，更要聽取基層員工的心聲。這里有個普遍現象，不知你注意到沒有，你一旦以培訓師的身份出現在眾人面前，不管是大家一起座談，還是私下單獨面談，盡管過程看似進行得十分順暢，每個人都很會表達。但是你并沒有收獲到真正有價值的東西。這是因為員工都很聰明，他們會盡力避開對自己產生不利的話題與事情。很少有人能夠坦露心聲，觸及到存在于企業的實質性問題。在這方面，他們不僅比自己的主管聰明，也會比你這個培訓師聰明。如果想要得到第一手堅實的資料，培訓師要動點腦筋，多下些辛苦。最好以一個普通員工的身份、一個新聘主管，或是以“觀察員”的身份，設法融進這個大家庭中，不動聲色地在企業呆上一周，甚至更長時間。你得益于從另一個角度默默觀察這個企業。你的所到之處、你的耳聞目睹、你的思想感情、以及后面的課程設計、課堂展示，都會令你有了驚喜的發現和意外的收獲。
事先挖掘深層根源
<wbr> <wbr> <wbr> 培訓師與客戶在課前溝通的程度，往往影響著課程展示的深度。在與對方高管或決策人溝通時，要誠懇而又策略地觸及到某些深層次的問題。幫助對方找尋出隱藏在現象背后的個中原因。要擅于不斷發問：為什么會發生這樣的問題？是人的問題？決策層的問題、管理者的問題，還是員工的問題？如果問題偏重于人為因素，那么在你整合課件的時候，就要注重從人的“心錨”方面有所突破，解決人們在思想、觀念、情感層次方面困惑的問題。其次是事兒的問題，比如應答不干活，干活無章法，章法無執行，執行無結果。這則需要培訓師從企業的頂層設計層面來思考。在以授課為主的同時，還有一項非常重要的任務，就是幫助企業健全運行機制、辦事程序、乃至操作的章法。如果是“境”的問題呢？也就是說企業當下的處境。比如“三高”：人工成本高、客戶需求高、員工流失高；以及“三難”：招工難、管人難、留人難。面對這些疑難雜癥，則需要做為培訓師的你，放下身段，多動些心思，與你的客戶共同挑戰、共同學習、共同破解這些難題。如果你已經進入到了這個角色，你會發現自己已不僅是那個能說會道的培訓師，也是一個會想會做的實踐者，在某些方面，甚至自己成了一個謙卑的學習者。總之培訓師在為企業付出的同時，也會從人家那里學到不少有益的東西。要真正理解這句話，是企業成就了培訓師，而不是培訓師成功了企業。然而當下的培訓師們，能夠真正認識自己，讓自己有幾分謙卑心態的，確實不太容易找到了。但你要記住：客戶才是培訓師的真正老師。
事先****確定可行措施
在與客戶進行思想碰撞的同時，你要考慮，針對這些亟需解決的問題，做為培訓師的你，如何通過培訓這一抓手，幫助企業解決問題。你大概要對號入座式地重新結構你的培訓內容：講什么，怎么講、講到什么程度？最好將該企業的某些案例、事件、教訓巧妙的揉在你的課程中。管理層怎么講、執行層怎么講？這對培訓師的能力著實是個考驗，你甚至要根據客戶實際情況，在限定的時間內， <wbr>按時重新結構一番你的課程。這對于那些沒有自己獨特培訓系統，沒有自己大量原創課程的假培訓師來說，恐怕是過不了這一關的。在雙方對接培訓議項時，你要充分接納客戶的建議，同時，也要拿出你的具體建議。在這方面，如果你碰到不熟悉的問題，不懂就是不懂，坦率地告訴人家，”這個我不大懂。”萬不可不懂裝懂。在西安就有一個所謂的酒店管理”大師“把自己吹擂得很浮腫：什么企業家的私人教練、什么企業的智慧導師、什么中國餐飲某某的第一人云云，陜西的酒店人大概對此人并不陌生。有人說他確實做過餐飲——在老八里鎮賣過幾天早點；也有人打開過他的博客，發現百分百是轉載他人的文章充充門面。真正的培訓師要引以為鑒，認真汲取此類反面材料的教訓。當你在培訓前，充分與你的客戶進行了有效溝通，提出了你在酒店改善方面的中肯意見，也能夠在較短時間內，拿出可行的培訓計劃與培訓方案。你便真正得到了客戶的認可，做到了設身處地的為客戶解決問題。
事先****確定培訓主題
在與客戶接觸的第一個階段結束前，應當確定日后的培訓主題。主題的確定是建立在與客戶的溝通，以及前期觀察與調研的基礎上的。當然客戶也可以直截確定培訓主題，因為客戶是最了解自己的，鞋大鞋小只有穿鞋的人最有發言權。從某種角度講，人家企業發展得這么大，這個好，定然是不斷教化與教練的結果。也就是說：業主與高管早已成了這個企業的資深培訓師，只不過他們每天呈現的這些節目內容，或許已經被員工聽熟了、聽膩了、甚至聽得有些反感了。企業的這些準培訓師對你來說，他們必定有著許多超越你的地方，也必定有著你應該虛心學習的亮點。企業之所以請來你這個培訓師，是想借你這張嘴，以另一種口吻道出企業想聽到的、他們自己的心聲。道出企業想做到的，他們孜孜以求的那個宏大愿景。一個企業家、一個高管，會自然而然地生成一個優秀的訓導師或是教練，因為企業這個平臺具備了這個功能。但是一個沒有在企業真正歷練過的講師，卻無論如何也成不了一個企業家、高管、甚至是小業主。因為他們天生就不具備這個功能。不過他們卻有一項了不得的能耐，就是憑籍著那張很會說話的嘴，把企業的、員工們的錢裝在自己腰包里的能力。真正負責任的培訓師，最好不要在開餐前就要顧客付錢，要等到人家用餐完畢后再說。培訓師這個精神家宴的大廚，是不是也應當這樣做：先接受顧客的點菜、定餐，敲定開席的時間。然后要在后廚進行一番精心加工制作，最后按時按質按量，為顧客呈現出一道道滿意的佳肴來。他們絕對不能把那些儲存許久了、不甚新鮮的、快風干了的精神食品硬塞給顧客，而且還標價虛高。當培訓師與客戶共同確定好課程的主題后，要為企業擬出一個課程內容的大致綱要，并扼要講解一下課綱的內容。然后就是返航，帶著加入了新的、鮮活元素的課題，回到你自己的工作室，按客戶的定制產品要求，埋頭苦干，進行新的加工、整合、迭代、演練，一直延續到下次正式培訓的前夕。
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