財富管理公司的產(chǎn)品體系定義以及目標
金融產(chǎn)品是滿足客戶需求的媒介，用“醫(yī)療譬喻”來講，金融產(chǎn)品如“藥品”，只有足夠品類和數(shù)量的“藥品”，方能夠配置各種藥方（資產(chǎn)配置），最終滿足客戶的需求。
因此，財富管理公司產(chǎn)品體系建設(shè)可定義為：風險控制視角下，在對金融市場以及資產(chǎn)管理機構(gòu)的充分研究的情況下，通過客戶推介、產(chǎn)品代銷或者資產(chǎn)管理等方式選擇或者開發(fā)足夠數(shù)量和質(zhì)量的金融產(chǎn)品，以便能夠及時滿足客戶的資產(chǎn)配置的需求。
需要指出：
●產(chǎn)品選擇和開發(fā)的類型、數(shù)量以及發(fā)行節(jié)奏，主要參考潛在客戶資產(chǎn)配置的比例確定。但一定要在風險管理能力范圍內(nèi)實現(xiàn)，“寧缺毋濫”。產(chǎn)品選擇以及開發(fā)方式由易到難：客戶推介、產(chǎn)品代銷以及資產(chǎn)管理。
●“資產(chǎn)管理”這兩個詞在中國尚無學術(shù)定義。本文講到的“資產(chǎn)管理”是指，某機構(gòu)利用自身專業(yè)知識和投資經(jīng)驗，采用適當方法，選擇一個或者多個證券（或其他可投資的金融工具和財產(chǎn)權(quán)）構(gòu)成組合，以達到增值保值的目的。
●核心資產(chǎn)管理能力是對資產(chǎn)端的專業(yè)化運作能力，具體包含：信息獲取以及分析能力和資產(chǎn)獲取以及交易能力。
●通俗來講，“資產(chǎn)管理”是指對某些資產(chǎn)的初始投資和后期的動態(tài)管理，管理對象是“資產(chǎn)”。
財富管理公司產(chǎn)品建設(shè)的三種方式以及優(yōu)劣勢分析
如何實現(xiàn)產(chǎn)品體系建設(shè)的目標？一般形式通過客戶推介、產(chǎn)品代銷和資產(chǎn)管理（或稱為自主生產(chǎn)）三種方式。
圖1：財富管理行業(yè)金融產(chǎn)品來源示意圖
推介模式
推介即推薦和介紹。當財富管理公司客戶對某種類型金融產(chǎn)品有需求，但公司并不具備某種產(chǎn)品銷售資格時，將有相關(guān)潛在需求客戶推薦至具備銷售資格的公司產(chǎn)生交易，并獲取推介費用。
這種合作模式，在具備銷售資格公司視角來看，是一種市場行為，是批量獲客的一種方式。在推介端來講，是一種提供客戶流量變現(xiàn)的運營方式。
這種類型的優(yōu)點在于門檻低且操作方便，缺點在于基本上失去了對客戶的控制權(quán)。從客戶終生價值角度看，推介形式基本上是將客戶終生價值折現(xiàn)為一次打包出售。
代銷模式
代銷模式是指，當財富管理公司具備銷售某種產(chǎn)品的資格時（通常為保險產(chǎn)品和基金產(chǎn)品），與相應產(chǎn)品提供方簽訂代銷協(xié)議，然后面向客戶進行銷售的模式。
代銷模式是目前財富管理公司的主要產(chǎn)品生產(chǎn)方式。優(yōu)點在于可以通過代銷方式與頂級資產(chǎn)管理公司建立合作，快速搭建較為完整的產(chǎn)品體系。缺點在于，代銷模式的收入模式通常為代銷費，一次性支付，這會導致公司的業(yè)績穩(wěn)定性很差。比如說，2010年左右，信托銷售比較火，一些三方財富管理公司當年報表很漂亮，但2014年“99號”文發(fā)布后，不允許非金融機構(gòu)銷售信托產(chǎn)品，很多公司業(yè)績一落千丈。
除此之外，有句金融俗語：“得賬戶者得天下”。在客戶與金融世界發(fā)生關(guān)系時，賬戶是入口和載體，沒有建立自己的賬戶體系，客戶的護城河基本為零。代銷的方式，客戶的“賬戶體系”在資產(chǎn)管理公司，因此，客戶的終生價值很有可能會逐漸丟失。
這也是為什么如諾亞、宜信財富、恒天財富等大型財富管理公司，逐漸開始增加資產(chǎn)管理在業(yè)務(wù)中比重的原因。
自我生產(chǎn)模式
自我生產(chǎn)模式也稱之為資產(chǎn)管理模式，具體是指利用金融工程技術(shù)，由具備相關(guān)資產(chǎn)管理資格（通常為私募股權(quán)或私募證券）的主體，根據(jù)客戶需求進行金融產(chǎn)品開發(fā)和風險管理的模式。
這種模式的優(yōu)點是，可以向資金的增（減）量收費（如申購和贖回費），也可以向資金的存量收費（如管理費），增加公司盈利模式的穩(wěn)健性和可持續(xù)性。缺點是，需要有相應牌照以及資產(chǎn)管理能力（市場研究、基礎(chǔ)資產(chǎn)的生產(chǎn)或者選擇、交易結(jié)構(gòu)設(shè)計以及交易能力），這并不是每一個財富管理公司都具備的能力。
實現(xiàn)客戶資產(chǎn)配置所需產(chǎn)品的數(shù)量和質(zhì)量，是財富管理公司產(chǎn)品建設(shè)的目標。需要在自己的風險管理能力圈內(nèi)，判斷公司自身稟賦，“沒有金剛鉆，勿攬瓷器活”，按照“推介、代銷以及資產(chǎn)管理”的難易程度，盡可能實現(xiàn)客戶資產(chǎn)配置所需產(chǎn)品的全面覆蓋。
財富管理公司的收入模式概述
參考國內(nèi)外業(yè)務(wù)實踐，目前財富管理公司有三種收入模式：面向客戶收費、面向產(chǎn)品收費以及混合收費。其中，“面向產(chǎn)品收費”方式中，通常不同產(chǎn)品來源（推介、代銷以及資產(chǎn)管理）有不同的收入模式。
表1：財富管理公司收入模式一覽表
目前，在中國市場中，只有展恒金融和普益財富等少數(shù)公司，在嘗試面向客戶收費。大多數(shù)其他公司，主要還是面向產(chǎn)品收費。不同來源的不同產(chǎn)品，收入方式大概如下：
表2：不同產(chǎn)品來源的財富管理公司收入結(jié)構(gòu)
參考來源：顧問云
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