之前提到說完整的銷售過程就是想辦法或者創意來吸引客戶的好奇心，促成會談或者預約成功，發掘客戶的潛在需求，建立關系和信任度，提供解決方案，最后促成銷售。
上一章講到如何引起客戶的好奇心，那么下一步則是和客戶建立信任度和關系，那么該如何和客戶建立信任度呢？面對一個新客戶，銷售員和客戶之間的信任度是零。有兩種方法可以提升銷售員和客戶之間的信任度。一是如果提前知道該客戶內部有和自己資源內熟悉的朋友或者熟人，那么可以通過這個朋友來鏈接客戶。第二種是面對新客戶，通過問問題來讓客戶產生信任度。之前的很多培訓或者教程告知我們說，多問一些開放式的問題來了解客戶需求，但是客戶一般對于信任度為零的銷售并不會敞開內心的想法，客戶會根據銷售員最開始的陳述來樹立信任度或者給銷售員打分。
然而，通過縮小提問范圍可獲得較高的關注度和信任度，提問銷售法提倡通過一系列封閉式非常詳細的診斷室問題來幫助銷售員在客戶面前建立信任度，展示競爭力和專業度。
診斷性問題特征如下：
? 雖是封閉式診斷性詳細問題，但還是以大問題開頭
? 留給客戶選擇的余地，以便切入后面的問題
? 盡可能把問題修飾得有趣一些，讓客戶覺得有趣
把一個相當大且敏感的問題分成好幾部分，引導客戶通過一系列小的決定，漸進式自動做出一個令你滿意的重大決策
以一個專家的身份提問，建立信任度不僅取決于你知道多少，還取決于你怎么問以及提問的方式
以上這些雖然看似簡單，但是要做到專業，并非短時間內可以完成，還需要在實際工作中不斷積累，才能提高自己的專業性進而讓客戶產生信任感。
