文章開頭：本文是大熊CC老師發(fā)表在產(chǎn)品壹佰的文章（http://www.chanpin100.com/article/105887）轉(zhuǎn)載文章僅供大家習(xí)，不作任何商業(yè)用途。

面對(duì)客戶時(shí)，產(chǎn)品經(jīng)理和銷售應(yīng)該如何分工？又該如何配合？

今天來聊一聊在會(huì)見客戶時(shí)，產(chǎn)品經(jīng)理與銷售的分工。

正常來說，在見客戶時(shí)會(huì)有三個(gè)角色在場(chǎng)：銷售、產(chǎn)品經(jīng)理和開發(fā)人員。但是開發(fā)不是每次都會(huì)出現(xiàn)的，這會(huì)根據(jù)項(xiàng)目的難易程度來決定。而且開發(fā)人員的職責(zé)就是回答技術(shù)上專業(yè)的問題，目的性很明確。所以今天只討論銷售和產(chǎn)品經(jīng)理在會(huì)見產(chǎn)品經(jīng)理時(shí)的分工。

1、產(chǎn)品經(jīng)理和銷售的區(qū)別

有些公司秉承著“產(chǎn)品經(jīng)理就是銷售”的理念，在見客戶時(shí)經(jīng)常會(huì)派產(chǎn)品經(jīng)理一個(gè)人去見客戶。我不知道這樣做是否正確，但是本人還是不贊同這種做法的。畢竟產(chǎn)品經(jīng)理和銷售還是有區(qū)別的。

（1）責(zé)任不同：

產(chǎn)品經(jīng)理：關(guān)注產(chǎn)品本身，對(duì)產(chǎn)品的成功負(fù)責(zé)。

會(huì)見客戶時(shí)，產(chǎn)品經(jīng)理的職責(zé)是獲取需求，梳理項(xiàng)目的業(yè)務(wù)流程、提出解決方案。產(chǎn)品是否能夠解決客戶的痛點(diǎn)、完成客戶的需求是產(chǎn)品經(jīng)理需要關(guān)心的。

銷售：關(guān)注的是業(yè)績(jī)指標(biāo)，對(duì)企業(yè)的營(yíng)收負(fù)責(zé)。

銷售是通過完成企業(yè)的業(yè)績(jī)指標(biāo)來展現(xiàn)自身價(jià)值的，盡管會(huì)參與到梳理業(yè)務(wù)流程工作中，但是銷售最終的目的卻是成單。產(chǎn)品如何實(shí)現(xiàn)、流程如何并不是銷售最終關(guān)心的內(nèi)容。

（2）面對(duì)的對(duì)象不同：

產(chǎn)品經(jīng)理：需求的提供者

需求的提供者不一定是為項(xiàng)目消費(fèi)的人，有可能是某個(gè)部門的負(fù)責(zé)人，或者某條業(yè)務(wù)線的負(fù)責(zé)人。畢竟不是所有的項(xiàng)目都是為了解決企業(yè)整體問題，有可能是解決企業(yè)某個(gè)部門或者某條業(yè)務(wù)線的問題。此時(shí)，最有權(quán)力提出需求的人就是使用項(xiàng)目的人。

所以說產(chǎn)品經(jīng)理在會(huì)見客戶時(shí)，討論最多的話題大多是和項(xiàng)目本身有關(guān)。

銷售：為項(xiàng)目消費(fèi)者

為項(xiàng)目消費(fèi)者，說白了就是為項(xiàng)目消費(fèi)的人。他更關(guān)心的是對(duì)項(xiàng)目的支出能否解決當(dāng)前面臨的痛點(diǎn)。

所以說銷售在會(huì)見客戶時(shí)，談?wù)撟疃嗟脑掝}展現(xiàn)公司的實(shí)力和說服企業(yè)購(gòu)買我們提供的服務(wù)。

（3）對(duì)外角色不同：

產(chǎn)品經(jīng)理：產(chǎn)品方向的專家。

在客戶的眼中，產(chǎn)品經(jīng)理的角色偏重于技術(shù)多一些。回答的問題包括業(yè)務(wù)的流程、實(shí)現(xiàn)的方式、頁(yè)面的交互、項(xiàng)目的工期等等。

銷售：商務(wù)聯(lián)系人和決策者。

在客戶眼中，銷售商務(wù)層面的聯(lián)系人。回答的問題包括合同、報(bào)價(jià)等等。

2、銷售和產(chǎn)品經(jīng)理的配合。

因?yàn)槭切枨笫占又殬I(yè)經(jīng)歷和定位不同，銷售在看待問題的時(shí)候會(huì)有不同的見解。這就會(huì)出現(xiàn)銷售和產(chǎn)品經(jīng)理因?yàn)橐粋€(gè)需求點(diǎn)而爭(zhēng)論的場(chǎng)面。

我有過一次見客戶的經(jīng)歷，當(dāng)客戶敘述完需求，我對(duì)客戶的需求進(jìn)行復(fù)述時(shí)，身邊的銷售打斷我，說客戶意思不是像我所說的，并且說出了另一種解釋。就這樣，我和銷售在客戶的面前爭(zhēng)辯了起來。

那么銷售和產(chǎn)品經(jīng)理如何配合，我有幾點(diǎn)建議。

第一，不要在客戶面前互相爭(zhēng)辯。

這一條沒什么好解釋的了，畢竟在客戶面前解決矛盾，是大忌。在客戶面前，銷售和產(chǎn)品經(jīng)理是一個(gè)團(tuán)隊(duì)，代表著公司的形象。

第二，將產(chǎn)品經(jīng)理作為唯一解讀需求的出口，這樣客戶不會(huì)混亂。

在打仗時(shí)，令出多門士兵會(huì)混亂，因?yàn)椴恢缆犝l(shuí)的。會(huì)見客戶時(shí)也是一樣，當(dāng)解讀需求的出口過多時(shí)，客戶也會(huì)混亂。并且還會(huì)有誤導(dǎo)客戶，錯(cuò)誤理解需求的情況發(fā)生。影響的還是項(xiàng)目。

第三，產(chǎn)品經(jīng)理不要許諾任何事情。

很多產(chǎn)品經(jīng)理都會(huì)遇到過客戶提出的問題：“這個(gè)功能可以加上嗎？”如果產(chǎn)品經(jīng)理說能，那這就是一種許諾。

前面說過，產(chǎn)品經(jīng)理偏重于技術(shù)層面，所以說商務(wù)層面的事情產(chǎn)品經(jīng)理不會(huì)知道太多。銷售對(duì)客戶說過什么，許諾過什么，產(chǎn)品經(jīng)理不可能知道。況且這不是在產(chǎn)品經(jīng)理的職責(zé)范圍內(nèi)。如果產(chǎn)品經(jīng)理輕易許諾某個(gè)功能，這會(huì)讓銷售很被動(dòng)。沒準(zhǔn)這個(gè)功能在商務(wù)層面是個(gè)賣點(diǎn)。

不過要是說不能，那在客戶眼中，我們的專業(yè)性會(huì)大打折扣。

這里有一句放之四海而皆準(zhǔn)的話，大家可以借鑒，那就是“我回去需要和技術(shù)商量一下”。

一般來說，在會(huì)面時(shí)，銷售的作用在于維護(hù)客情、使場(chǎng)面不至于尷尬，而產(chǎn)品經(jīng)理則是收集需求，提供解決方案。當(dāng)產(chǎn)品經(jīng)理收集需求時(shí)，出現(xiàn)了冷場(chǎng)的情況，就需要銷售來活動(dòng)氣氛。而當(dāng)銷售被問道專業(yè)上的問題時(shí)，產(chǎn)品經(jīng)理過來解圍。

說完了分工，下次我們來聊聊在會(huì)面時(shí)，產(chǎn)品經(jīng)理要注意的問題。

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