這是劉潤老師“五分鐘商學院”第十一周的第二篇學習筆記：4PS Place之“深度分銷”。
概念：深度分銷
定義：通過一整套激勵和管控體系，讓品牌商和海量的分銷商之間，形成利益共同體，吸取每一處的微小流量，匯聚成滔天大河。這就是我們所說的“渠道為王”。
案例：
*宗慶后靠哇哈哈依舊可以躋身中國十大富豪。你會發(fā)現(xiàn)，即便在新疆天山深處，依舊可以買到哇哈哈礦泉水，但是可能買不到可口可樂，買不到百事可樂。哇哈哈除了支付瓶子的成本，廣告成本，留存廠家利潤，60%的錢都留給了渠道。
宗慶后的做法是：第一在全國31個省市選擇了1000多家的有實力的經(jīng)銷商，把錢分給他們，讓他們把大樹的根系像毛細血管一樣，觸及所有有人的地方。第二， 把銷售渠道下沉，從省代理到市級代理，到縣級代理。銷售總量，也就幾乎翻倍。
*步步高系OPPO和vivo。繞開蘋果，三星，小米，華為，花了幾年時間就進入了出貨量前五。連雷軍都開始反思，他只主抓了互聯(lián)網(wǎng)上20%的消費者，卻不夠重視線下80%的消費者。今天的消費者主體，依舊是線下的80%。
他們的做法是：分別擁有20萬和15萬的銷售終端。OPPO的銷售終端只要進一批OPPO手機，比如10臺，步步高就派促銷員上門。在很多城市，一進手機店，就有人給你推薦OPPO手機。
深度分銷的優(yōu)勢：極大的提高了“商品可得率”。
深度分銷的劣勢：笨重，成本極高，要拿出很多利潤分給渠道。
使用深度分銷的前提條件：大量利潤；高定倍率；信息不對稱；物流不通暢。
運用：深度分銷對大部分人的意義何在？
第一讓我們理解到，互聯(lián)網(wǎng)也是有邊界的。用笨重的傳統(tǒng)模式觸及線下80%的消費者，依舊有效。這套打法也可以叫做“農村包圍城市”。
第二我們理解到中國是一個復雜的市場。在一二線城市人盡皆知的東西，在三四線說不定還是新鮮事物。
第三收集毛細血管里喜歡線下購物的80%的消費者，是深度分銷的重要意義。這也會醞釀出新的商機。
第四互聯(lián)網(wǎng)相當于水汽蒸騰，到了下游，變成降雨。傳統(tǒng)渠道，如大河小溪，經(jīng)流之處，萬物生長。雖然線上線下還在博弈，但誰也不能完全取代誰，最終可能會是相互融合，滲透。
補充（源自學員留言）：
線下還是線上更合適，我們還可以從消費者購物過程的5個環(huán)節(jié)來分析。
1）產(chǎn)生需求環(huán)節(jié)，靠產(chǎn)品本身就能刺激需求的，比如美食，線下依舊是個好選擇，通過內容產(chǎn)生需求的，可以線上，凸顯情懷，設計理念等；
2）搜索環(huán)節(jié)，信息不對稱，線下依舊有優(yōu)勢。所以三四線城市，消費群體是善于利用互聯(lián)網(wǎng)的群體，線下依舊有效；
3）備選方案評估，到底選哪一家，以個人偏好為主的，可以選擇線下，依靠第三方評價的，可以選擇線上；
4）購買環(huán)節(jié)，任性的，隨機的需求選線下，長尾產(chǎn)品選線上；
5）服務環(huán)節(jié)，基于產(chǎn)品的服務選線下，基于人的服務，比如交流，咨詢等選線上。
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