“我們這邊打工的比較多，經濟情況有些問題，給他們介紹魚肝油都不買怎么辦？”?昨天晚上，直播課剛剛結束，就有一位小伙伴開始提問。
作為一名主講母嬰門店銷售技巧的老師，我是這樣回答。魚肝油的價格非常便宜，哪怕是打工人群也應該不太存在買不起的情況。出現這個問題無非是三種情況：
1）顧客營養保健意識，沒認識到魚肝油的重要性
2）顧客在吃醫院開的伊可新維生素AD膠囊。
3）顧客在吃魚肝油，但是沒有在你手上買。
你需要了解出具體的原因，然后針對性的處理。你看我的講解好像很簡單，但是在真正的執行時完全不是這么回事兒，一定會問題百出。第一個難題在于你去問顧客具體的原因，顧客也不一定告訴你呀；第二個難題在于就算顧客告訴你了，你也不一定會應對。
比如顧客說吃著呢，在吃伊可新，你應該怎么辦？很多人都會直接去說伊可新是藥用的，不能給寶寶長期吃藥，魚肝油更適合寶寶長期食用。這種回應的方式很可能招致顧客的反感，你們買產品的當然這么說，我的伊可新是醫生開的，難道你們還能比醫生更專業不成？！
這個時候你又該怎么辦呢？很多時候我們是解決了一個問題，然后另一個新的問題又會出現。銷售人員疲于奔命，在不停地解決著一個又一個的問題。每天的銷售壓力很大，業績還沒有太大的起色……
想要真正解決銷售的問題，你需要做到以下3點：
一、想清楚你是要實現月收入8000的目標還是要解決問題？
銷售中，我們會遇到各式各樣、五花八門的問題。在我們訓練營里，大家就給我羅列了一堆很棘手、很難處理的問題。
聊到最后，有些同事都不淡定了，開始抱怨顧客難纏，抱怨競爭壓力大，抱怨對手沒底線。真實的行業環境真的是這樣嗎？不排除有這些情況的存在，但是能掙到錢的母嬰店，月收入5000、8000的導購都還是大有人在。尼爾森數據顯示，嬰童渠道今年上半年較去年上半年還是有5%-7%增長的，行業目前并未進入衰退期，所以整個行業還是有大把機會的。
上面提到的所有的問題可以被歸納成為整整七大類：產品知識、育嬰知識、建立信任、探尋需求、產品解說、異議處理、送別售后。其中包括的信息量之大，超乎想象，這里邊的大部分問題，你哪怕是用一輩子的時間也沒有辦法完全解決。所以如果你的目標是解決問題，那么已經可以宣告你必然會失敗了。
其實，如果你想掙到8000塊的月薪，你真的沒有必要解決上面的所有問題，只要你的從業有兩年的時間，有最基本的產品和孕嬰知識的積累，你就一定可以實現這個小目標！我3年前月收入已經過8千了，2年前開始專門做銷售培訓工作，到今天這些問題都還有很多沒有解決呢。
焦點在解決問題上，整個世界都成了障礙；如果把焦點放在目標上，你就會發現這個時間世界充滿機會。很多時候確定目標之后，原來的問題不再是問題了！
二、確定目標，找到關鍵點
通過找到關鍵點來實現，而不是解決所有問題。就拿月收入8000+來舉例，母嬰門店的工資體系一般都是：
收入=底薪+獎金?
我要實現月收入8000元，我的基本工資是700，這意味著我需要拿到7300元的獎金。那么獎金怎么來呢？一般情況下，一個忠誠度比較高、買自主品牌奶粉的客戶，一個月平均可以為我們帶來1500塊錢的業績，算下來，一個客戶我們可以拿到100塊的獎金。所以我們只需要73個忠誠客戶就可以實現月收入8000的目標了。
所以對你來說是不是就是找到，并且服務好這73個忠誠客戶就可以了？這些顧客有一定的經濟基礎，跟我們相處得比較熟悉，你給他進行推薦，成功的概率自然就比較高。研究表明，跟新顧客推薦新產品，成功的概率是15%；跟老顧客推薦新產品，成功的概率是50%。這也就意味著我們跟老顧客推薦新產品、推薦自主品牌，銷售難度要小很多。
在銷售中，大家也都會有這樣的體會：當顧客相信你的時候，你怎么說都是對的，當顧客不相信你的時候，你說再多都是廢話。那些相信你的顧客，你只需要說聽我的沒錯，認識這么久了，難道我還會害你不成，就ok了；但是對于那些不相信你的陌生人，你把產品賣點全部都講完，顧客還是會說我考慮考慮，我再了解一下。
所以銷售中最重要的環節是跟顧客建立信任關系，當你跟顧客很熟悉的時候，當顧客很相信你的時候，顧客就愿意跟你說真話。那些我隨便看看，我自己看看的問題就少了，顧客就愿意跟你說自己的需求。當你推薦的產品不合適的時候，顧客會告訴你真正的原因。到底是產品不喜歡，覺得不需要還是覺得價格有點高？當你真正能了解顧客內心深處想法的時候，你才有機會解決。
銷售最重要的不是搞定所有人，而是找到最有需求并且有消費力的人群。與其每個顧客都推薦，然后不停地面臨拒絕、失敗還招致顧客反感，不如只挑最有把握的部分人。
我們就拿前面提到的，打工人群不買魚肝油的案例來說，不是所有的打工者都不買你的魚肝油，是一部分不買，對吧？不用在這些顧客身上糾結，他不買就不買唄，你把能搞定的忠誠顧客先搞定不就行了嗎？干嘛非得糾結他吃不吃魚肝油呢?！你的目標是掙8000塊，不是讓所有人都吃魚肝油！
所以你的全部精力應該集中在找到這73個顧客，跟他們建立良好的信任關系，甚至是私交。這樣如何實現目標是不是就變得更加清晰了？
銷售當中的我們都知道要跟顧客做朋友，但是為什么很少有人主動地跟顧客去做朋友呢？因為我們要跟顧客從陌生人升級到朋友關系，需要花很多的心思。真的忙不過來，跟顧客都做朋友這是一個可望不可及的目標。
但如果你的目標是只跟顧客當中的有限的一些人，再跟更多的人建立熟人關系？這樣是不是就容易很多了？
現在目標確定了，那么我們該如何跟這么多顧客成為朋友呢？
三、讓關系層層遞進、步步升級
人與人的關系是一步一步向前推進的：從陌生人開始，溝通次數多了以后升級為熟人；熟人有了工作以外的交往，就變成了朋友；成為朋友以后，發現興趣相投，私下交往的變得更頻繁，就變成了閨蜜。人與人之間的關系是這樣層層遞進步步升級的。
1.第一步是從陌生人到熟人。
你應該做的是向顧客介紹你自己展示你自己，讓顧客愿意跟你接觸，愿意經常找你，愿意找你買東西，溝通的次數多了，就熟了。讓顧客了解自己，是成為熟人的第一步，這就是我們常說的良好的友誼從自我介紹開始。
1）如何自我介紹能讓顧客記住你、需要你、喜歡你？
給別人他想要的，你就能得到一切你想要的！
答案是為顧客提供價值！你得弄明白顧客到底想要什么？我們可以從產品、價格、服務三個維度來思考，我列了一個可以參考的清單：
顧客需要的這些內容你是否能夠提供呢？其實你不用每點，都可以滿足。你只需要其中的滿足一兩點，你對顧客來說就是有價值的。顧客想要什么？思考一下你是否能給，顧客討厭什么？想一想你是否保證不出現。
但是如果你直接跟顧客說你有任何育兒或者是營養方面的問題，我都能幫你解決。你講完顧客也不一定信你呀，是不是？所以呢，你在自我介紹的過程中就需要加上你自己的特殊身份。因為我是一名國家高級營養師，因為我在門店做了五年的時間，因為我有兩個孩子，對于常見的育兒或者營養方面的問題都非常了解，所以您有任何問題都可以過來找我。你這樣說是不是就凸顯了自己的專業身份？讓顧客更加信任你，更加需要你呢？
當然，可能有些同事會說，那我上班的時間不長，也沒有自己的孩子，我該怎么做好自我介紹讓顧客感覺需要我呢？你仔細分析一下，你是母嬰門店的導購，你比媽媽的優勢在于哪里？
是不是你經過了各個廠家的專業的產品知識培訓，了解到了各個產品的功效和賣點，還有不同客戶給到你的產品使用反饋，這樣你是不是比顧客就更懂產品一些呢？這些內容媽媽是不是不知道，所以你的價值就是經過了專業的產品培訓，對每一款產品都很了解，您在選產品的時候，我可以為您提供更多的參考。
有人又會說我才來的，對我們自己家的產品都不是特別的了解，那我該怎么辦？如果你確實沒有任何的資源？那想想看，你有沒有跟別人不一樣的性格想法或者是做事風格？比如，可以說大家都覺得我不太適合做銷售，因為特別討厭導購死纏爛打，所以我自己在銷售的過程當中，你有任何話都可以直接跟我說，無論是產品貴了，還是覺得東西不好，都可以直說，真的不合適的就別買，等下次再來。我不會跟很多導購那樣死纏爛打，非逼著你買。這對顧客來說，是不是也是一種好處和價值呢？
所以只要你用心尋找你一定能找到你跟別人不一樣的地方，你也一定能找到你能給顧客帶來的價值所在。
當然，最關鍵的一點，還是你要通過不斷的努力學習，提升自我價值，能夠給到顧客更多的他想要的東西。比如讀十本育兒書籍，然后告訴顧客你對于這方面非常了解；比如說買一本輔食的書籍，學會各種不同輔食的制作方法，這個時候你就成為了輔食專家，對顧客而言，你才有價值。
2）通過學習，塑造一技之長，打造出個人品牌，讓顧客把你當成偶像、導師！
在做自我介紹的過程中，我發現很多人沒有自信，原因是因為她們沒有屬于自己的一技之長，覺得自己對于顧客來說，沒有價值。自信來自于哪里，一定來自于你積累的知識、技能、人脈，只有你有足夠的積累，顧客都很追捧你，需要你喜歡你的時候，你才會有自信。
那么如何快速積累自己的知識技能和人脈呢？最簡單也最有效的方法是閱讀。比如說我要成為一名輔食專家，學會108道針對寶寶不同營養狀況的輔食，你只需要去淘寶上，找1到2本銷量最好的輔食制作書籍照著做就行了。再比如說我想成為一名手機攝影達人，用手機拍出寶寶各種各樣、萌萌噠刷爆朋友圈的照片，你只需要上網去買一本銷量最好的手機攝影書籍，學習幾個月的時間就可以了。
我在嬰童行業是一名講銷售技巧的老師，大家對我課程的評價還是挺高的，很多人聽完以后給我發微信說老師，我在我們店工作了五年，八年時間，這是我聽到的最好的一次培訓。
但是各位你們知道嗎？我所講到的那些能打動你的銷售知識全都不是我的原創！我有80%是讀服裝、家居、建材行業的老師的書籍學習到的；剩下的20%是跟全國的導購交流過程中以及自己的購物經歷中學習到的。我只是比那些你們已經知道的培訓師多讀了三本銷售方面的書籍，僅此而已~
所以我是閱讀改變命運的受益者，我也希望有更多的人能夠加入到閱讀的行列，通過閱讀去提升自己，塑造自己的一技之長，打造出屬于自己的個人品牌！
你平時遇到的所有問題都一定有人遇到過，并且整理總結出非常好的方法寫在書里，只不過你從來沒有關注過。其實每一本書都凝聚著作者30年的功力，如果你一年能夠閱讀十本書，這意味著你獲得了三百年的功力加持。瞬間你就可以從周圍的人群當中脫穎而出，變成他們眼中的，專家、學者、偶像。
有媒體報道說，中國人的平均每年的閱讀量只有0.7本，這也就意味著你每年只要讀2本書，你就可以超越大多數的人。
大多數人聽到這里都會覺得很興奮，可能有一部分人會下定決心說，我要堅持閱讀。但是我敢打包票，你一定會失敗。因為我磕磕盼盼的努力的三年時間，才在最近慢慢的養成每天閱讀的習慣。大多數人為什么不能堅持？原因有三點：
a.選錯了書。比如說選了一本非常難讀懂的書，當發現自己讀不懂的時候，自然就容易放棄。或者說選了一本寫得很糟糕的書翻了翻，發現對自己沒有幫助，然后就放棄了。
b.定錯了目標。很多人在剛開始閱讀的時候，就給自己定了一個遙不可及的目標，比如說每天閱讀一小時，那我幾乎可以斷定你一定會放棄。那有人說我給自己定成每天半小時吧，那我告訴你，大多數人還是堅持不下去。剛開始真的不要追求完美，你應該自己定一個小一點的目標。
c.周圍沒有讀書的氛圍。一個人去堅持一件事情，真的很困難，很多人是讀著讀著，就放棄了。可是如果你的身邊有一群小伙伴兒，大家每一天都在堅持閱讀，這個時候你堅持下去的可能是不是就大大增加了？這叫同儕的力量！
2.第二步是從熟人到朋友。
從熟人到朋友，也就是一個建立私交的過程，這意味著你要跟對方有更多私下的交流。實現這個步驟能相對來講要更簡單一些，你怎么樣對待朋友你就怎么樣對待她們就ok了。比如：
1）不群發信息。說實話，我自己是特別討厭這種群發信息的，看都不會看，直接刪掉。如果是過年的時候，別人群發了一條祝福給我，我也會轉發一條祝福給他。但是對于關系比較好的朋友，我從來都是私人定制的，哪怕是簡單一句：某某某祝你春節快樂！——江濤
2）關注對方的動態。我們現在很多時候都是跟顧客加微信好友的，你能在微信上看到，顧客的點點滴滴，尤其是關于她寶寶的，這樣下一次你在線下見面的時候，是不是就有更多的話題可以聊了？第一次見面，我跟顧客不熟悉，但是我加了顧客的微信，在微信當中有一個備注版塊寫下我跟顧客的，本次聊天的主要信息。經常翻看顧客的朋友圈，把一些關鍵點加入到備注欄里，等到下一次顧客過來，我再跟他聊這個，是不是我們很快就能建立一種相對比較熟悉、比較融洽的關系呢！
3）記住顧客的生日。在每年過各種將節日的時候，群發一條信息不能打動顧客，但是在顧客生日的時候，如果你在顧客發布朋友圈之前發出了一條生日祝福，那么我想顧客一定會感動，因為每個人都在乎別人，真心的在乎自己。怎么樣了解到顧客的生日的，其實非常簡單——翻她的朋友圈。這樣你就能知道他的生日和她寶寶的生日了。那怎么樣能避免自己忘記呢？有一個工具叫生日管家，你可以把你核心關注的73個顧客的生日，加入到軟件當中，它會提醒你。
總結
最后我們來總結一下，如何通過銷售自己實現月收入8000+？總結下來，我們主要講了三點：
1.確定自己的目標，然后進行目標分解。八千塊需要有73個忠誠顧客。2.第二步就是找到關鍵點。這個關鍵點就是，不要糾結在銷售當中的問題上，要聚焦到如何跟著73個顧客之間建立關系上。
3.第三步就是讓顧客跟我們之間的關系能夠從陌生人到熟人，從熟人到朋友。這里邊我們就分享到了如何通過自我介紹來讓顧客，能夠記住你愿意經常找你買東西；通過學習塑造自己的一技之長，讓顧客需要你、覺得你對他有幫助；通過像對待朋友一樣對待顧客，讓顧客能夠喜歡你。
