文／長木云伊
接第三章有準備演說與即興演講的目的第二小節，本篇總結第三小節，說服類演說。開篇作者沒有太多鋪墊，直接上“干貨”。
得到一個肯定回答
一位前美國西北大學校長曾經說過：“意識中的每一個想法，概念或者結論在沒出現矛盾的想法時都被認為是正確的”。當一個人當真說出了“不”時，他不僅僅是只說出了這個字兒，他的整個組織，他的扁桃體、神經系統及肌肉，都集合在一起，進入一種拒絕的狀態。就像一個系統，現在進入一種“堅決反對”的防衛狀態。相反的，如果一個人說了“是”，他則是一種向前的，接受的，開放的態度。因此，一開始我們得到越多的“是”，我們在最終的建議時也會得到更多的注意。
怎樣在開始的時候就能得到肯定的回應呢？如林肯說的，“贏得爭論的方式是首先找到一個大家都同意的點”。因為與聽眾爭論會激起他們的固執情緒，把他們置于一個防衛的狀態，這樣就很難改變他們的想法。因此，我們需要做這幾方面的事情：首先，強調一些你與聽眾都相信的事；然后，拋出一些大家都會回答的問題；接著，你非常真誠地與聽眾一起尋找答案。在這個過程中，列出一些清晰的事實，慢慢地引導你的聽眾接受你的觀點，此時你的觀點如同他們自己的一樣。這個過程中他們對自己所發現的事實更加有信心，“最好的爭論就好像僅僅是一個解釋的過程”。
對于每一個矛盾點，無論有多大，矛盾的雙方都會找到共同的話題。關于這些話題，演講者都可以邀請聽眾來發現這些內容。這里作者舉了一個英國首相在南非聯盟兩院中的演講作為例子來解釋。該首相并沒有在開篇中說明英國與南非的不同，而是在開始的時候便強調了南非在經濟發展方面取得了巨大的進步及其對世界作出的貢獻。然后他非常有技巧地提出了具有不同觀點的問題，即使這樣，他仍然強調這些不同只是因為各自的信念有差異，而彼此的信念又都是真誠的。這個講話便可以歸結為”語調溫柔，立場堅定“，如林肯說的。這位首相是這樣表達的，”我們非常期望可以給予南非支持與鼓勵，但我希望你們不要介意，因為某些政治方面的因素使得我們做不到。。。我們作為朋友不去指責彼此，而是要肩并肩共同面對這樣一個事實，那就是我們之間確實存在不同“。多數演講，如果我們可以應用到這個首相的技巧，相信矛盾就會少很多。
有時候我們改變主意并沒有經過很多堅持或很重的情感，但如果被告知我們錯了，我們便會很怨恨甚至狠下以來堅持我們的錯誤。我們的思想有時是非理性的，但是當別人對我們這些想法有疑義時，我們卻有著某種病態的激情去維護它們。并不是這些想法對我們有多珍貴，而是我們覺得自尊受到了威脅。這點上，我們需要反應得緩慢一些，不要別人一指出我們的錯誤，我們便強烈得維護自己，而是要客觀的分析一下，如果真的有問題，那大膽承認又何妨。
說話帶有熱情的感染力
當你的目的是說服別人的時候，謹記喚起情感要比喚醒思想更有效。感覺要比冰冷的想法更有力量，因為喚醒感覺只有在非常渴望的狀態下才會出現。一個人的演講，不管他的用詞多么華麗，不管他的邏輯多么合理，不管他的聲音多么有磁性，體態有多優美，如果他講的不真誠，那他講的就是空洞無味的。如果想感動聽眾，那就先感動自己。你的精神，由你的雙眼閃動而出，經你的聲音散播開來，借你的行動，將它根植到每個聽眾的心里。熱情由內而外，才能感染你的聽眾，感染你自己。
對聽眾展示尊重與關愛
人類的骨子里就需要愛，也需要尊重。每個人都有內在的價值感，重要感與尊嚴。傷害到這個點，你將會把這個人徹底得罪，而且是永遠。所以，當你愛并且尊重一個人時，你將會對這個人發出贊美，講出他美好的一面，而反過來，這個人也會同樣愛你并尊重你。因為自尊是人類本性里的一個東西，所以我們就需要運用智慧來使它造福大家。如何做呢？那就是我們提出的建議與聽眾的想法是類似的，那樣他們就更傾向于接受你的建議，而不是反對。這樣，在開始的時候，他們就不會在心里筑起一道防衛工式來抵觸你所說的。
以友好的方式開場
哪怕是別人對你的觀點提出質疑，你也不能一下子勃然大怒，亂了方寸，冷嘲熱諷地去回擊。要通過事實，通過策略一點點的來說明質疑是有問題的。因為即使是質疑的聲音，也是他們的觀點，他們會應用很多辦法來捍衛自己的自尊。
在說服別人的談話當中，存在的一個問題就是，很多人會在聽眾的意識中植入一個觀點，然后不斷激起矛盾并使這種狀況惡化。有技巧的人就不這樣處理，因為他們具有影響他人的能力。這些能力在作者的《How to Win Friends and Influence People》一收中有詳細介紹（注：在此本演講書總結完成后，我將會總結這本）。大約每一天我們都在與與自己持不同觀點的人談話，但是你是否一直在堅持著讓別人按照你的方式來思考？不管是在家里，還是在辦公室，還是其它的一些場合。我們需要做的是去了解我們之間的不同及這些不同的原因，也許這些正是矛盾所在。往往這個時候我們會發現，我們的差別真的不大，甚至在很多認識上大家都是相同的。要做到這點，只需要大家的耐心、真誠與期望，然后我們就可以達成共識了。
總結目錄：《The Quick and Easy Way to Effective Speaking》
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