選自《魏斯曼演講圣經(jīng)1：說(shuō)的藝術(shù)》，摘錄自p31~33
【R?閱讀原文片段】
引起聽眾共鳴的關(guān)鍵，就是不斷回答一個(gè)核心問(wèn)題：你能從中得到什么。這樣才能使你在演講時(shí)緊緊抓住聽眾利益，而不是僅僅把焦點(diǎn)放在產(chǎn)品特色上。他來(lái)自于一個(gè)非常普遍的問(wèn)題：“我能從中得到什么？”但是，我特意將“我”換成“你”以轉(zhuǎn)移焦點(diǎn)。
在這里，聽眾才是焦點(diǎn)。這種改變強(qiáng)調(diào)了所有參與交流的人都必須對(duì)外關(guān)注聽眾的需求，而不是在乎自己的需要。這就是引起聽眾共鳴的本質(zhì)要求。在說(shuō)我服別人時(shí)不斷尋找對(duì)方利益的切入點(diǎn)，就可以確保演講圍繞著最緊要的問(wèn)題進(jìn)行，也就是從一開始就引領(lǐng)聽眾走向設(shè)定好的目標(biāo)。因?yàn)槟憬o了他們一個(gè)跟著你走的好理由。觸發(fā)聽眾利益的六大問(wèn)題：
□ 這對(duì)您很重要，因?yàn)椤ㄑa(bǔ)充聽眾的利益）
□ 這對(duì)您意味著什么呢？……（緊接著從聽眾的立場(chǎng)解釋）
□ 為什么我和您說(shuō)這些？……（緊接著從聽眾的立場(chǎng)解釋）
□ 誰(shuí)在乎呢？（“您應(yīng)該在乎，因?yàn)椤保?那又怎樣？（說(shuō)出結(jié)果）
□ 還有就是……（說(shuō)出聽眾的利益）
【I：拆書家講解引導(dǎo)】
再提任何要求之前，先想清楚對(duì)方能得到什么好處。想不出來(lái)的話，就不要提這個(gè)要求，除非你提要求的對(duì)象是父母，因?yàn)檫@個(gè)世界上只有父母才是不計(jì)較自己的得失去幫助你的。
很多跨部門溝通不暢通，是因?yàn)橐环綖榱俗约和瓿晒ぷ鳎蛄硪环教嵋螅笳咦觯@是對(duì)自己完全沒(méi)有好處。
比如人力資源部為了完成人均效能提升的指標(biāo)，強(qiáng)烈要求業(yè)務(wù)部減少招人需求，人力資源部如果沒(méi)有想自己能給業(yè)務(wù)部什么好處，就去提要求，一定會(huì)不歡而散，最后不得不到領(lǐng)導(dǎo)那里解決。
如果想了就可以表達(dá)，為什么我跟你說(shuō)這些，因?yàn)槲視?huì)投入更多精力幫你著行業(yè)經(jīng)驗(yàn)更豐富的人，還會(huì)給他們更好的培訓(xùn)。
有沒(méi)有一些情況呢，怎么也想不出售中的利益是什么？當(dāng)然有，如果遇到這種情況，最好你在他人心中是個(gè)知恩圖報(bào)的人，他知道這次幫了你以后有機(jī)會(huì)你肯定會(huì)投桃報(bào)李，否則建議就不要去找人家了，直接去找領(lǐng)導(dǎo)談
A1
背景：最近老公在半創(chuàng)業(yè)，白天要在單位工作，下班又要趕到新的瑜伽館進(jìn)行工作的安排，自從半創(chuàng)業(yè)以后，經(jīng)常要10點(diǎn)多才到家，以往這個(gè)點(diǎn)我們都已經(jīng)休息睡覺(jué)了，好不容易等到周日休息，我想試圖說(shuō)服老公休息一天，陪陪我和崽崽，自己也放松一下。
周日清晨的對(duì)話
我：你干嘛去？又去瑜伽館嗎？
老公：怎么了？
我：你一個(gè)多星期啦，都是早期晚歸忙工作，難得今天放一天假，可以在家休息一天嘛
老公：他邊往外走邊說(shuō)：“還有好多事情要安排”
我：感受到?jīng)]有商量的余地，開始有情緒，“事情總是做不完的，我就不信你今天不去做這些事情，瑜伽館就運(yùn)作不了？”
老公：說(shuō)完了沒(méi)有？老公頭也不回的走了···
而我坐在原地，眼淚直流，一種不被愛(ài)，不被重視的感覺(jué)籠罩著我。
A2
在溝通中，了解對(duì)方的現(xiàn)狀與需求，再根據(jù)這些給予對(duì)方引導(dǎo)和幫助。這個(gè)溝通立場(chǎng)的轉(zhuǎn)變，在銷售談單，或者日常需要說(shuō)服別人做某些事情還是很管用的。
在接下來(lái)的一個(gè)月內(nèi)，我要用這個(gè)方法成功的說(shuō)服老公周日休息2次。
細(xì)節(jié)：周六晚上提前一天溝通，給對(duì)方思考和工作安排的緩沖時(shí)間。
1、肯定：先肯定老公最近為事業(yè)所做出來(lái)的努力，以及我看到的進(jìn)步，真實(shí)的舉例說(shuō)明。
2、傾聽：聽聽他最近創(chuàng)業(yè)發(fā)生的故事
3、付出：我能夠?yàn)槟阕鲂┦裁矗浚ㄗ寣?duì)方感受到我對(duì)他的支持）
4、講故事：講一個(gè)創(chuàng)業(yè)者如何平衡工作、家庭，最終取得幸福生活的故事（不講道理！）
5、勇敢：愛(ài)的表達(dá)：“我需要你”+ 擁抱
