拆解案例：樊登讀書會

一、營銷模型

1、模型框架：7天/21天試聽-購買會員365元，遇上特殊活動可以買一年送一年

2、入口流量：公眾號文案引導、用戶裂變拉新，朋友圈社交邀請好友免費7天試用、線下大規模的演講、線下授權店分銷、各類節目引流、KOL推薦

3、流量轉化動作：聽完書之后，彈窗恭喜你又學習了一本書，引導用戶分享朋友圈；免費送用戶7天試用引導試聽購買、各個授權店舉辦線下活動直接成單

4、社群／個人號／朋友圈：營造社群學習性氛圍，聽書打卡分享，試聽引起用戶信任，即時成交

總結：營銷裂變很快速，抓住了用戶聽書之后，需要分享炫耀的心理，可以實現朋友圈營銷

二、服務班型

1、課程流程亮點：

（1）注冊拉新步驟及策略

<邀請方式一>直接把vip海報發送給好友，掃碼進來之后，在頁面有試聽，然后選擇開通vip會員。

<邀請好友免費體驗7天>讓用戶免費體驗7天，可以試聽vip所有包含的視音頻，而試聽的方式有兩種，app和小程序都能實現，降低用戶的心理負擔，提高用戶的體驗。

（2）依靠用戶裂變拉新策略

<圖1>屬于用戶聽完課程之后，會自動彈出分享海報（這也屬于最后一個環境refer，自傳播），通過用戶已經完課的海報，免費贈送好友7天vip免費名額，或者直接邀請VIP會員。

<圖2>引導用戶簽到之后，彈出分享海報，贈送好友免費vip，因為積分在樊登讀書會的價值比較大，能購買紙質書本和周邊產品。

<圖3>是直接提示邀請好友，直接邀請用戶付費vip，自己得積分的，以及還有一個免費贈送vip，在直接邀請付費vip按鈕的旁邊。

<圖4>屬于榮譽感，用戶參與平臺的某種行為，達到一定級別之后就會自動贈送勛章，用戶可以在朋友圈或者社群進行分享，從而獲得新贈用戶。

（3）營銷活動

各種線上的營銷活動，有結合熱點、免費贈書、社群直播、vip買一贈一等等，快速促成用戶拉新作用。

其中2018年4月份“世界閱讀月”活動，參與人數419W，老用戶219W，新用戶200W。2018年雙十一活動，付費用戶數達60W，注冊新用戶數達280W。

（4）外部合作

與外部講課平臺進行合作，像直接入駐荔枝微課、以及被其他機構邀請講課及授權售賣樊登老師本人的課程或者平臺的課程，還有直接進入混沌大學這樣的大平臺進行曝光，也能帶來一定的流量。

（5）分會拉新

線下各種讀書分會，目前樊登讀書會全球已經積累1700多個分會，線下分會的力量也非常大，這之間能幫助樊登進行拉新，之間是相互促進作用。

（6）節目拉新

通過制作節目，借助電視臺及媒體的力量，打造讀書標桿人物，很好的吸引一大波流量和注冊用戶。

（7）短視頻平臺拉新

樊登在近一年，及時的抓住了短視頻的風口，通過推廣，迅速成為抖音、快手、視頻號的頭部號，把短視頻的用戶迅速的洗過一遍，實現了持續性的增長。

（8）其它

以及與頭部kol合作，打造優質的內容進行拉新，還有產品的發布會，以及樊登老師的出的書本，商務等等方面的曝光和拉新舉動。

總結：多方面的拉新，可以幫助讀書會短時間內實現裂變式增長

2、運營亮點：

1）同線上聽書，線下分會活動進行聯動，建立更深的用戶鏈接，深挖用戶的其他價值，比如線下收費活動，和樊登推薦相關書籍的銷售

2）游戲化運營方式：每日簽到、打怪升級、成長值、勛章等方式，為用戶設置合理可見的目標，通過每天來簽到，達到一定的程度就可以領取一份禮品。

3）用戶分享有新會員注冊或者購買之后，用戶可以獲取相應積分，積分可以直接在樊登商城兌換書籍，對于用戶來說是一個大驚喜。

總結：能抓住用戶的興趣點和分享欲望，設計各種營銷活動，讓用戶主動分享，裂變式營銷就可以很好的做起來。

三、價格定位

1、體驗課:7天免費試聽體驗，可以試聽vip所有包含的視音頻，而試聽的方式有兩種，app和小程序都能實現，降低用戶的心理負擔，提高用戶的體驗。

分析： 講書的內容質量很高，讓人受益匪淺，轉化率高；

2、正價課：365元/年，每天一本書，遇到活動還可以買一年送一年

分析： 一天一元錢對于很多人來說，并不是大問題，加上樊登本人ip巨大的影響力，很多人都是7天之后習慣了聽書，自然而然就買了。

總結：樊登讀書會最終做起來，不僅僅是因為活動和運營做的好，內容好才是他這項目立于不敗之地的根本，講書質量極高，選書是有很精準的用戶畫像的，根據用戶畫像，可以精準的提供用戶喜歡的內容。好的內容，加上營銷和推廣的力量，自然而然的能夠得到市場的青睞。

備注：以上內容，部分參考黃有璨寫的內容