本文為2017年11月22日-24日，眾享比特、眾享金聯、眾享互聯邀請臺灣貿易金融大師叢樹人老師在南京大學舉辦的供應鏈金融主題內部培訓的筆記整理，其中整合了部分本人在11月25日、26日于蘇州旁聽另一位貿易金融大師簡永光老師的筆記。筆記以老師的講述順序為主要線索。

案例之1：美齊家電

• 背景
  • 上世紀80年代末，臺灣解禁臺灣居民返大陸探親，很多臺灣老人迫切想回大陸探親，預期會有大量老人帶禮物到大陸探親，攜帶資金、禮物，幫助大陸親戚改善生活。
  • 創業失敗14次，幾乎身無分文的老趙，造訪在香港渣打銀行任副總裁的簡永光，希望打造一套方便臺灣老兵回大陸購買“三大件五小件”贈送故鄉親友的方案。老趙的方案初步為：由大陸的友誼商店先進貨 三大件 五小件；老趙在臺灣發行提貨券；臺灣老人到大陸友誼商店憑提貨券取貨。
• 難點
  • 老趙身無分文，如何建立友誼商店對其的信用，使友誼商店可以見券發貨？
• 方案
  • 老趙成立美齊家電，在渣打銀行（臺灣）開戶；美齊家電不直接與友誼商店結算，而由香港中旅與友誼商店結算；美齊家電再與香港中旅結算；
  1. 美齊家電委托渣打銀行銷售提貨券，8萬臺幣/張；預計可銷售 30萬美元/月；
  2. 渣打銀行（香港）以銷售提貨券所收到的現金存款為擔保，向香港中旅開具保函，額度100萬美元（覆蓋30萬 * 3個月）；
  3. 由大陸友誼商店進口商品，見提貨券發貨；
  4. 友誼商店與中旅（香港）現金結算提貨券；

  5. 中旅（香港）將提貨券在香港與美齊記賬結算，90天賬期；

     
     
     美齊家電案例

6. 提貨券開售后，第一個月的銷售量就超過80萬美元，中旅出現了自資金壓力，而且保函額度無法覆蓋中旅與友誼商店的結算金額；中旅要求提高保函額度。而美齊家電提出的方案是，超過100萬美元以上的提貨券，美齊與中旅現金結算，但扣點4%。

概念講述之1

所謂供應鏈金融

• 幾個概念的比較：貿易金融 Trade Finance > 貿易融資 Trade Funding > 供應鏈金融 > 供應鏈融資
• 供應鏈金融，指中心衛星體系中的金融。中心衛星體系，指一個中心化的核心企業，如華為，上游有大量的供應商，下游有大量的經銷商；核心企業和周邊企業都有固定的結算方式。

四種物權交接方式

四種物權交接方式

保理（Factoring）的基本概念

• 保理是 應收賬款的轉讓， assignment of A/R：
  • 應收賬款的界定：僅限于B2B業務買賣而產生的應收賬款：實體貨物/提供勞務；普通借貸、消費貸款、應收租金、進出口退稅產生的應收增值稅（可做關稅記賬保證）、政府中標（禁止一切權利義務轉讓）產生的應收賬款（可做應收賬款質押融資），都不屬于標準的保理；票據結算，產生的應收票據，不屬于保理范疇；分期付款（installment）可以做保理；
  • Assign：安排，分配，委托，轉讓（權利責任的轉移）；
  • 簡老師將該概念翻譯為“劃托”；

三種基本票據

• 支票

  • check，認證；（日）小切手（切手 是郵票）；
  • 實質是取款單；只有開票日，是即期支付工具，沒有遠期支付功能；
  • 如果支票受讓人無法取款，支票工具本身無責；但是如果涉嫌買賣欺詐，買方有責任，可以根據合同法起訴（中國大陸例外：如果支票無法承兌，屬于違反票據法）。

• 本票

  • promissory notes；（日）手形；
  • 開票叫 issue；
  • 承諾支付；如果無法承兌，屬于違反票據法；本票符合無因性
  • 本票可以尋求銀行做保證；經由銀行保證過的本票，稱為 commercial paper（簡稱C/P） 商業本票，可以在票據市場流通；
  • 本票有開票日和到期日，支持延期付款；
  • 票據流和資金流一致，叫“順匯”；
  • 用法案例：
    • 用于大金額長期付款，如分20期分期付款，可以開20張本票（利息可以鎖定在票面金額上）；
    • 借貸，借方為貸方開本票作為還款依據；
  • 中國大陸的差異：
    • 非金融機構無法簽發本票；
    • 銀行本票最長期限2個月；

• 承兌匯票

  • bill of exchange，簡稱DRAFT（Draft可翻譯為征兵令）
  • 開票叫簽發，draw；需要和交易結合在一起；由賣方簽發，命令買方付款，可理解為“付款命令”；
  • 票據流和資金流相反，“逆匯”
  • 買方收到后，在票上蓋章，確認“承兌”，返還給賣方；如果無法支付，違反票據法；不須經過起訴，就可以憑票去法院，要求強制執行；本票、匯票的這種特性，相比支票，在索賠時，有更強的時效性優勢；
  • 簽發給企業，承兌方是企業，叫商業承兌匯票；簽發給銀行，承兌方是銀行，叫銀行承兌匯票
  • 匯票可設置多種到期日：出貨日+N天，收票日+N天，簽發日+N天 等；
  • 中國大陸用法：匯票 本票化，由買方開票；到期日是固定的
    • 因為中國票據法不允許企業開本票，只允許銀行開本票；
    • 買方根據自己在銀行的額度，委托銀行開銀行承兌匯票；

• 商業本票 VS 銀行承兌匯票

  • 商業本票的第一付款人是企業，其次才是銀行；
  • 銀行承兌匯票的第一付款人是銀行。

案例之2：保理及應收賬款融資

• 背景：

  • 一個承包日本品牌衛生巾的大陸生產商（老王），通過臺灣的經銷商，出口到美國；臺灣經銷商支付給老王在香港的匯豐銀行賬戶，賬期60天；
  • 大陸和香港的融資利率高，臺灣的融資利率低。

• 老王原來的融資方案

  • 老王抵押1000萬的房產，獲得匯豐銀行1700萬港幣的融資額度；
  • 老王將應收賬款抵押融資，按應收賬款賬面金額90%融資，年化利率10.8%。

• 新的融資方案：

  • 與臺灣經銷商協商，將付款賬期從60天延長到90天，但是前提是臺灣經銷商需要在臺新銀行開戶，并對臺新簽發本票；
  • 老王與出口保理商簽訂保理協議，并將應收賬款抵押給老程，以年化利率6.5%融資；

  • 出口保理商與臺新銀行簽訂保理協議，將應收賬款抵押給臺新銀行，以年化利率2.0%融資。

    
    
    保理及應收賬款融資

• 收益分析：

  • 老王節省了4.3%的融資成本；
  • 出口保理商獲得4.5%的利息差收益；
  • 臺新銀行獲得2%的貸款利率收益。

案例之3：

• 背景：

  • 1970年代，簡永光在菲律賓發現當地加工椰子后，會丟棄椰子粕；而椰子粕是良好的土壤改良劑，簡永光希望將椰子粕運回臺灣；當時菲律賓對臺灣有大量進口，而幾乎沒有出口，進口貨船往往需要空倉返航，因此菲律賓到臺灣的貨運價格非常便宜；
  • 簡在臺灣有位合作伙伴駱，彼此非常熟悉，簡在菲律賓出口椰子粕給駱，可以放心地進行記賬結算；
  • 由于菲律賓當地農民只接收現金收購，駱最初提議駱與簡之間以預付賬款交易，但被簡拒絕；
  • 當時菲律賓比索對美元預期貶值，臺幣對美元預期升值。

• 方案：

  • 駱將現有（臺幣）資金存入臺灣銀行作存款；以存款為擔保對菲律賓銀行開具保函，支持簡在菲律賓銀行貸款；
  • 簡現金收購椰子粕后，與駱交易，賬期180天；
  • 180天后，駱臺幣兌美元與簡結算，簡再還菲律賓貸款。

椰子粕貿易案例

• 收益分析：
  • 貿易獲利，并改進臺灣本土的農業；
  • 借入比索以支付貨款，180天再以臺幣買入比索，實際上等價于賣空比索。

概念講述之2

貿易付款的四種條件

• Consignment 寄售（簡老師翻譯為“無償寄貨”）
  • 產品先放到代售方倉庫，此時買方不需要支付對價；真正發生銷售/后續加工時，買方再與賣方再結算；
• Open Account 記賬，國際貿易中占 60%-70%
  • 前T/T，即預付款提貨；
  • CoD，Cash on Delivery；
  • 后T/T，即賒銷；
    • 應用情景1：買方強勢，同時賣方不是關鍵供應商
      • 賣方越是弱勢，越是愿意提供長賬期；越是長賬期，越是有可能做應收賬款融資
    • 應用情景2：買賣雙方很熟，彼此相信；這是良好的場景
• Letter of Credit （跟單）信用證/信用狀（歐洲直接叫Credit）

  • 應用情景：賣方強勢，買方需要證明自己會付錢后，賣方才發貨

    
    
    即期信用證流程

  • Collection 托收，國際貿易占1%

    • 即期 Documentary against Payment(D/P)

      
      
      即期托收

    • 遠期 Documentary against Aceavable (D/A)

      
      
      遠期托收

  • 托收的風險點：出口商先發貨，如果貨到對方碼頭后，進口商拒絕付款，則出口商將面臨運費損失，或者被迫就地拍賣貨物；如果貨物為特殊規格，則拍賣的折價損失更大。

案例之4：臺灣ABC計劃

90年代中期由臺灣政府牽頭，打通電腦產業供應鏈上下游數據的宏偉計劃。詳情參見叢老師博客:
《有關供應鏈金融的梳理~AＢＣ計畫，供應鏈金融不光只是金融而已！》

概念講述之3

保理 概念深入

• 保理中，必須通知（notice）buyer（債務人），權利義務才被承認發生轉讓；“通知”行為不需要得到被通知者的反饋或回執，出現糾紛時，通知者能舉證自己有通知行為即可；

  • 小案例：京東對供應商的部分合同，約定應收賬款只能轉讓給特定的保理商；理論上這種條款無效

• 三種法律位階：代表/代理/代位

  • A代表B，on behalf of：權責/決定權在B身上，而且A隨時可以替換；
  • A代理B，as agent of：A B雙方有同樣的權利義務；
  • A代位B，take position of：權責在A身上；

  • 保理中，保理商代位seller，承收應收賬款；如果buyer在被通知的前提下，依然付款給seller（而不是保理商），則屬于買方違約。

    
    
    國際貿易中傳統的雙保理流程

• 保理的功能

  • 幫助收款；
  • 如果發生糾紛，在buyer當地起訴；
  • 如果事前約定，還可以請求保理商覆蓋買buyer的付款違約風險；

• 通常的保理收費標準

  • 按應收賬款發票金額的1‰~2‰；
  • 如果需要保理商承擔buyer的違約風險，則需要按buyer的風險評級支付風險價差（risk spread）；

• 保理與融資

  • 保理本身與融資無必然關系；
  • 當Seller需要融資時，可以以保理商為增信來源；

  • 應收賬款融資，金主（lender）可以是任何一方，S.Factor、B.Factor或其他第三方都可以成為融資來源；

    
    
    保理業務為應收賬款融資增信

案例之5：集創

• 背景
  • 臺灣類比科技希望在大陸扶持集創作為其經銷商；類比科技是芯片大佬，非常強勢，對集創進行記賬交易，賬期60天；集創的客戶為京東方、華為、小米等大型科技公司，亦非常強勢，記賬交易賬期150天；

  • 集創付錢快，收錢慢，每一筆進貨都會導致其120天的資金缺口，以致其開始考慮向高利貸貸款以填補其資金缺口。

    
    
    集創的處境

• 方案

  • 方向為與類比科技談判，將賬期由60天延為180天；為達到這個目的，由星海保理和浦發銀行共同為集創增信；
  • 星海保理按訂單金額向集創貸款，利息10%，但該資金鎖定在浦發銀行，由浦發銀行代為作180天定向理財，年化收益4.6%；浦發銀行以存款為擔保，向類比科技開立保函，如果集創違約，由浦發銀行代付貨款；
  • 以浦發銀行的保函為擔保，富邦銀行向類比科技提供低風險貸款，利息年化1.6%；

  • 180天后，集創除了向類比科技付貨款以外，還需支付延長賬期（120天）的利息，年化為1.6%* 2/3；

    
    
    集創的資金缺口解決方案

• 收益分析

  • 集創：解決資金缺口問題，變相的綜合融資成本為6.5%，低于大陸銀行的貸款利率；
  • 類比科技：對資金由更自由的選擇，富邦會為其提供低息貸款；如果沒有貸款需求，還可獲得1.6%* 2/3的利息收入；
  • 富邦銀行：獲得向巨頭 類比科技提供貸款的機會；
  • 浦發銀行：獲得存款，賺取利差；
  • 星海保理：獲得10%的利息收入（集創如果違約，星海保理會最終承擔其違約損失）。

概念講述之4

關于資產負債率

• 資產負債率多高合適？答案為，如果負債是好的負債，資產負債率可以越高越好：

  • 好的負債：預收貨款/應付賬款/預收股款；
  • 壞的負債：銀行貸款，包括短期和長期；

• 財務工程的目標之一，就是提高好的負債，壓縮壞的負債；

• 日本人對外投資的風格（以重慶三菱為例）

  • 外保內貸，由日本三菱擔保，支持重慶三菱在國內建行申請貸款，購買固定資產建廠；
  • 工廠建成后，固定資產抵押給中國銀行，獲得利息較低的抵押貸款資金，償還建行的擔保貸款；
  • 以后T/T購買原材料，以前T/T銷售；
  • 資本金很低，杠桿高；而且由于貸款是抵押貸款，萬一出現政治動蕩或反日風波，日本人很容易脫身；萬一出現固定資產被打砸，則資產處理留給本地銀行；

• 臺灣人對外投資的風格

  • 變賣在臺資產，真金白銀到海外投資，由于權益占比高，當地出現動蕩時很難脫身；

• 對亞洲中小企業的評價：

  • 一流的技術
  • 二流的營銷
  • 三流的管理
  • 四流的財務操作
  • 不入流的企劃方案

保證：票據 VS 信用證 VS 保函

• 票據保證：由于票據具有無因性，沒有對支付行為作前提假設條件，如果賣方在貨物上惡意欺詐，則買方比較無保證；
• 信用證 及 保函：可對支付作假設條件，需要賣方提供commercial invoice、海運提單等單據，當條件滿足時才支付
• 信用證：跟單信用證中，銀行作為第一付款人
• 保函：買方是第一付款人，銀行是備位付款人（stand by）

國際貿易財務工程之心法

• 以利他為原則
• 以保證取代融資

關于國際資金流動

• 可區分為資本項下和經常帳下
  • 資本項下，政府管治會非常嚴格，由以下的擔心
    • 國外資金收購國內的企業，造成技術外流
    • 資金外逃
      • “內保外貸”的變相資金外套，由境內公司委托境內銀行，開“融資性保函”給境外公司，境外公司在境外銀行借錢，然后惡意違約
  • 國際貿易屬于經常帳下

案例之6：TradeCard

• 很多核心廠會自建交易平臺和融資平臺，將訂單信息開放給銀行，由銀行向平臺提供財務產品；下游小廠商可以在融資平臺上選購融資產品；

  
  
  多個核心廠提供融資平臺

• TradeCard搭建聯合運營平臺，整合多個核心廠的信息，提供供應鏈金融服務；

• 更多詳情可參見叢老師文章《有關供應鏈金融的梳理~海外供應鏈金融的實踐經驗》

概念講述之6

80年代至現在的關鍵字

• 80年代的關鍵字： Trade Finance
• 90年代的反省：存款業務、貸款業務的金融行業好的practice嗎？ → Trade Finance Engineering
  • 役物，勿役于物。當客戶來申請貸款時，作為銀行人員應該質疑客戶是否需要貸款，是否有更好的財務安排；
  • 如，客戶因獲得大訂單，需要擴充生產線而申請貸款，需要提問
    • 是否能維持較長的盈利？
    • 是否可以外包？
    • 真的需要長期貸款嗎？
    • 用保證函、匯票、本票可以處理解決的，不要借款
• 2000年關鍵字：布局Spreading（其他環境關鍵詞包括 investment banking, risk analysis）
• 2010年關鍵字：產業金融

關于背書

• Endorsement，（日）裏書。背書的中文常被誤用，變成擔保信用/保證其內容的意思；實際上背書只是同意轉讓，背書人對該票是否能兌現，不負有責任
  • 但臺灣和大陸的票據法里，對endorser是有責任；但下一次修法時希望能變更，改成與國際接軌
• 背書的分類
  • 指名背書：指名下一手，只簽上自己的名字，表示同意轉讓；
    • Deliver to Order of XXX
    • 但如果寫成 Deliver only to Order of XXX，那就無法進行再轉讓
  • 不指名背書，blank endorse

關于風險權重

• 巴塞爾協議之前，銀行授信單純只通過企業的信用等級，來判斷授信是否需要擔保品；但這種二維的考量，忽略了授信時，企業需要利用的金融工具的風險權重
• 臺灣在接受巴塞爾協議概念的時候，由財政部單獨制定規則，導致銀行沒有形成好的文化，在授信的時候沒有考慮金融工具的風險權重
• 信用證的風險權重
  • 對于即期信用證sight L/C，BIS國際清算銀行建議20%，當且僅當開證銀行能夠掌握3/3的提單正本，而且consignee是開證銀行，而且貨運目的地與進口港口對得上；如滿足上述條件，則如果進口商不來付錢，銀行也能夠去拍賣貨物；
  • 對于遠期信用證Usance，屬于貸款性質，要按100%計算風險權重