? ? ? ? ? ? ? ?有價值的成就
績效=----------------------
? ? ? ? ? ? ? ? 付出的行為
績效包含：行為、成就（結(jié)果）、價值三個方面。
分母不變的情況下，提高分子，就是要求我們的成就（結(jié)果）要有價值，可以使結(jié)果更大。
分子不變的情況下，如果想辦法降低付出的行為代價，也可以使得結(jié)果更好！
舉例：一家銀行一款理財產(chǎn)品通過銀行柜臺營業(yè)員來賣出，去年的銷售提成是今年的5倍。也就是去年賣同樣的產(chǎn)品能掙100元，今年就只能掙20元。如果銷售的人不能變、渠道不能變、提成不能變，怎么能夠提高這個產(chǎn)品的銷售呢？
是不是幾乎所有人都認(rèn)為不可能呢？
這個案例最后做到了！做到的原因就是減少了柜臺人員付出的行為代價。
因為員工也會權(quán)衡拿到的提成與所耗精力之間的大小。他會比較做這件事情的有價值成效和他賣這個產(chǎn)品所付出的代價，他覺得合適的時候，他就會賣。如果按去年付出的代價去賣這款產(chǎn)品，提成降低了，他就肯定不愿意了。
案例中的做法是，當(dāng)一個客戶來到柜臺，信息一錄入，系統(tǒng)就能自動甄別出這個客戶是否是這款產(chǎn)品的目標(biāo)客戶，彈出對話框，柜員就知道這個客戶是潛在客戶。同時為柜員開發(fā)了一套“一句話營銷”的話術(shù)，讓柜員能夠非常精準(zhǔn)的說一句話，這句話說完，銷售達(dá)成的概率就會大大提高。
這個案例中，就是盡量減少了銷售人員的行為代價，讓系統(tǒng)幫助他識別客戶，讓簡單的語言幫助他成交客戶。
給我們的反思是，減少行為代價，對管理者是非常好的思路，管理者要想辦法幫助員工更高效地工作，深入淺出的管理辦法，從管理端去深入地想辦法，讓員工端淺出地做，這種方法比只給員工一個目標(biāo)更加高效。
