價格談判技巧

價格談判簡單的講就是討價還價，最終確定雙方都滿意的價格。聰明的銷售人員會應情況需要將簡單的問題變得復雜，復雜的問題變得簡單。我們下面談的是假如公司有優(yōu)惠的情況下所進行的培訓。

一、談判的過程

簡單講分為報價、討價、守價、成交

（1）客戶詢問價格時，要認真準確的把價格介紹給客戶；

（2）客戶要求讓價時，你要肯定公司的價格制定的非常合格，不輕易讓價并讓客戶開價；

（3）客戶開價后，你要努力抬價。

有以下幾種策略：

l表示客戶開出的價格很離譜

例如：50元/㎡？太...多了，100個㎡就是5000元，可以買一臺筆記本電腦了，500元一件的衣服可以買10件了，10元一袋的瓜子可以買500袋了，夠吃好幾年了。

l表示低于底價，是肯定不可能的，即使是高于底價的價格，也要表示低于本價，是不可能的。

l可強調產(chǎn)品的優(yōu)點，來化解客戶價格談判，讓其再次感覺物有所值。

l同等產(chǎn)品相比較，產(chǎn)品的價值所在。

（4）客戶表示喜歡該房，但要求降價時，此時就要準備讓價。

（5）讓價時，可單價打折，可總價打折，或去零留整，并可向買房提出相應的要求。

比如要求客戶多付定金，簽約速度，或全部支付現(xiàn)金，以此來作為讓價的相反要求。

二、折扣的談判技巧

第一原則：作銷售時，給客戶多少折扣并不重要，但要讓客戶感覺成交價格是最低的，而且是你盡自己最大努力幫其爭取的。

第二原則：你要懂得守價，但又要留討價的余地，不要在同等情況下給客戶折扣，要把握好客戶的滿意程度。

第三原則：同等級的讓步是沒有必要的，不要做無謂的讓步，每次讓步都要讓客戶感激。

策略

1.換產(chǎn)品給折扣比如：從低到高等

2.買房多給折扣如：拉朋友

3.改變付款方式有折扣：

4.以退為進

（1）給自己留下討價還價的余地

（2）有時先隱藏自己的要求，讓對方提出要求后，再作決定。

（3）要讓對方在重要的問題上先讓步

（4）如果談判的關鍵點，你碰到比較棘手的問題，就說我?guī)湍銌栆幌?/p>

（5）學會吊味口

（6）不要掉以輕心，要保持高度的警惕。

（7）假如你讓步后又有些后悔，請不要不好意思，不要馬上開始談判。

（8）不要太快或過多的作出讓步，以免對方堅持自己的意向。

三、價格談判的方式

要站在客戶立場上，給客戶你是真心真意幫助他的感覺，用你的誠懇熱心打動他在價格上的堅持。

1.確認客戶喜歡本產(chǎn)品或者可以這樣說：您能確定買么？別到時候我?guī)湍鷨柫耍@邊再不要，那我就要被經(jīng)理批了。

2.告訴客戶我不是要為難你，我只是一名業(yè)務員，在和你同等價格和付款方式下，我?guī)椭笥严蚪?jīng)理或老總申請降低都沒有成功。

3.表示為客戶做了極大努力，以情感動人，讓他有所讓步才行。

4.避免客戶的預期心理，不輕易承諾，善用拒絕又保存體面。

5.給客戶表達自己最后一搏。比如：公司開會時提出來，由幾個老總決定。

6.神秘告訴客戶，讓他覺得他是唯一享受此價的人。

買房人砍價的招術

（一）避免流露出特別強烈的購買欲望

1.為要表露出特別的好感，要以一種漫不經(jīng)心的態(tài)度對待，越是這樣賣房者越是想拉攏你的。

2.告知賣房者，已看中其他物業(yè)并準備付定金，但對此處物業(yè)亦感興趣，流露出一種兩難之中，難下決斷的樣子。

3.告知賣方已看中其他物業(yè)并已付定金，但亦喜歡此物業(yè)，是否再便宜補償已付不能退的定金。

4.告知想購置物業(yè)，但要等現(xiàn)有物業(yè)出售后才能買，因此，要求賣方在付款方式上優(yōu)惠。

5.不能找物業(yè)的缺點降低

6.告知自己很滿意，但家人、老公、老婆、有其他的想法，希望便宜總可以解決問題。

（二）表現(xiàn)出強烈購買欲望迫使賣方降價

1.告知準備一次性付款，要給優(yōu)惠的價。

2.帶著5000元，說只要售價合適馬上交訂金，決定購買。

3.如果實在談不上來，那就什么也不說，抬腿就走，讓賣方擔心失去你這個強烈購買欲的客戶。

（三）以自己的經(jīng)濟能力不夠作為理由

1.用其他物業(yè)的價格作比較，要求再減價，

2.告知賣方自己能力有限買不起，要求再便宜點，

3.告知賣方自己的資金尚在外地或國外，購房款需要分期慢慢支付，條件更優(yōu)惠的付款條件，

4.告知物業(yè)管理費太貴不能支付，要求是否可送物業(yè)管理費，

5.告知公司的預算有限，只能是指定的售價，

6.告知自己的現(xiàn)金積壓在股市上或其他生意上，

7.告知這房子是別人送的，自己不想掏錢買，預算有限就這么多，賣方情愿拿到該項目的最優(yōu)惠價格，

8.告知認識開發(fā)商高層或是關系戶，要求給內部價，

9.告知從朋友處已知能有多少優(yōu)惠，要求同樣的優(yōu)惠待遇，

10.告知自己沒有通過代理行，直接與開發(fā)商交易應能免傭金，更便宜點

11.與談判人員，銷售人員成為好朋友，

12.送一些小禮物給談判者，或銷售人員，表示自己感激對方，幫助自己的誠意，希望能換取更大的折扣，還會講你幫我申請多少，我給你一半。

（四）聲東擊西探知更便宜的價格

1.找多位不同的銷售代表試探售價的最低價。

2.要求開發(fā)商給毛坯房的價，價格同意后再要求提供裝修。

3.假裝要求買好幾套，先爭取一個批發(fā)價，然后告知沒有能力買，但可以考慮一套，要求批發(fā)價。

4.先選一個比較次的單元，把售價談好，再要求同樣的售價買更好的單元。

5.告知買物業(yè)主要想用作出租，自己不在國內沒時間辦理出租事宜，能不能安排出租事實，并要求送裝修、家具、家電、對賣方許之不利。

6.告知自己的行業(yè)與開發(fā)商有關，給點優(yōu)惠可能往后有生意上合作，能為開發(fā)商省點錢。

7.告知自己有不少朋友會跟著自己買，只要給最優(yōu)惠價，可以帶更多買樓者。

8.告訴銷售人員幫個大忙之后會好好答謝，拖延時間。

9.拖延談判的時間，慢慢磨，主動權在自己手上，每次要求更便宜的售價。

如何守價

一、客戶之所以購買的主要原因；

1.產(chǎn)品特點與客戶需求相符合；

2.客戶非常喜歡產(chǎn)品的各項優(yōu)點，包括大、小環(huán)境；

3.業(yè)務員能將產(chǎn)品及大、小環(huán)境和價值表現(xiàn)的很好，客戶認為本產(chǎn)品價值超過表列價格。

二、談價過程中要掌握的原則；

1.對表價要有充分信心，不輕易讓價；

2.不要有底價的觀念；

3.除非客戶攜帶足夠現(xiàn)金和支票能夠下定；

4.能夠有做購買能力的權利，否則別做議價談判；

5.不要在客戶出價基礎上作價格調整，因此不論客戶出價在底價以上或以下都應回絕；

6.要將讓價視為一種促銷手法，讓價要有理由；

7.抑制客戶有殺價念頭：

8.堅定態(tài)度，信心十足；

9.強調產(chǎn)品優(yōu)點及價值；

10.制造無形的價值（風水、名人等無形價值）；

三、議價過程的三大階段

（一）初級引誘讓價

1.初期要堅守表列價格；

2.攻擊對方購買，但最好別超過兩次；

3.引誘對方出價；

4.對方出價后要掉價；

5.除非對方能下定金，否則別答應對方出價，而且是能看見現(xiàn)金或銀行卡的情況下，眼見為實。而且如果客戶出去取錢的時候，一定要陪同客戶去取錢，否則客戶出門以后就可能不會再來了。

（二）引入成交階段

1.當客戶很有興趣時，必然會要求讓價或出價。你的否定態(tài)度要堅定，并提出否定的理由；

2.提出假成交資料，表示某先生開這種價格公司都沒有答應，同時還要配上表情；

3.表示這種價格不合乎成本，分析土地成本、建安成本、配套費、稅、貸款利息、管銷成本；

4.當雙方進入價格談判時要注意氣氛的維持，不能搞僵；

5.當雙方開出成交價格時，若在底價以上，仍然不能馬上答應；

6.提出相對要求，您今天就付首付么或者一次性付款么？

7.表示自己不能做主，請示經(jīng)理，不要怕跑腿，多跑幾次才能體現(xiàn)你是真的在為他申請優(yōu)惠；

8.答應對方條件且簽下定單時仍要出“這種價格太便宜了”的后悔表情，但不要太夸張。

（三）成交階段

1.填寫定單，勿喜形于色，最好表示今天上午成交了三戶，您的價格最低。最后客戶交完錢別忘了說一句“恭喜你買了好房子。”

2.交待補足定金要帶原定單，簽約要帶一系列的按揭所需材料等。

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